"Posar una bandera gai al negoci és oportunista"

Enfocar-se al mercat homosexual comporta accions de màrqueting més enllà d'una bandera i fins i tot implica l'RSC

pride barcelona
pride barcelona

L'Estat espanyol rep més de 6,2 milions de turistes LGTB a l'any. Tots ells generen ingressos per al país de més de 6.300 milions d'euros, gairebé un 40% més que el turisme de negocis i més que tots els turistes xinesos.

"És que els gais gasteu molt, sou més rics... No, el que passa és que de moment no tenim fills", afirma Juan Pedro Tudela, cofundador de Diversity Consulting International, consultora especialitzada en mercat LGBT. L'expert afirma, així, que el turisme gai "té una sèrie de necessitats i gustos, com les té el turisme familiar".

Enfocar-se al mercat LGTB implica màrqueting però també RSC

Tudela és cofundador, juntament amb David Martín, d'aquesta consultora. A més són organitzadors de Fitur LGBT i ell és ambaixador de la International Gay & Lesbian Travel Association. Aquesta consultoria ajuda les empreses a enfocar-se a un mercat interessant: amb el Gay World Pride que comença a Madrid, el 2017 es preveuen més de vuit milions de visitants LGTB a Espanya, segons les dades ofertes durant la passada edició de Fitur Gay. Amb aquestes xifres, Espanya s'ha convertit en la primera destinació europea per a aquest tipus de turisme.

Posar una bandera no és suficient

Per què un client LGTB opta per una companyia aèria o una altra? Com aconseguir captar aquest client? Una empresa que desprèn valors més openmind, moderns, tolerants o gayfriendly capta aquest tipus de viatger.

Es tracta d'apropar les empreses a aquest segment sense que aquella companyia perdi la seva clientela habitual. "No es tracta que els heterosexuals deixin de volar amb Ibèria perquè aquesta empresa està fent una picada d'ullet als homosexuals", explica Tudela. Enfocar-se al segment LGTB és molt més que plantar una bandera amb l'arc iris.

"L'hotel The Westin Palace celebra bodes homosexuals igual que en celebra de jueves, cristianes o musulmanes i tot conviu de manera cordial, sense que el Westin es converteixi en un hotel gai o la resta de clients vulguin deixar d'anar-hi", explica.

Aconseguir això, com es diu en castellà, requereix que se consiga el efecto, sin que se note el cuidado, sense excedir-se en publicitat, promoció o màrqueting. "Posar una bandera gai és oportunista", afirma l'expert. Per cadenes hoteleres, línies aèries, botigues de gran consum o, fins i tot, destinacions, països o ciutats, la cosa canvia. "Esponsoritzar esdeveniments o ser-hi present, participar en fires internacionals, donar suport a poc a poc a la causa són maneres de posar un peu en aquest mercat", explica Tudela.

El cofundador de Diversity Consulting International, Juan Pedro Tudela

El cofundador de Diversity Consulting International, Juan Pedro Tudela

Empreses don't ask don't tell

Amb accions de cara enfora de la companyia no n'hi ha prou. Es tracta de donar suport a la causa amb polítiques d'empresa que combinen no només el màrqueting, sinó que abracen també la responsabilitat social corporativa. "No les pots separar, d'una banda el màrqueting per accedir al consumidor final i via RSC per, per exemple, retenir talent", afirma el consultor.

Les empreses que poden tenir una política interna semblant al "don't ask, don't tell, com al servei militar dels Estats Units" poden perdre treballadors si l'ambient de treball no és còmode per a ells o elles en relació a la seva orientació sexual. "Si un bon treballador no pot ser un mateix amb naturalitat en el seu entorn de treball, aquest pot ser un motiu més per marxar a una altra empresa", afirma. "Mantenir certs valors interessa al departament comercial per facturar però també al de recursos humans", afegeix Tudela.

Un client amb poder adquisitiu però volàtil

Per què una empresa voldria enfocar-se a aquest segment? "És molt rendible", diu Tudela. "Totes les empreses que s'enfoquen a aquest mercat correctament n'han extret beneficis, perquè no és que sigui un segment més ric, sinó que tenen més renda disponible", justifica.

"En viatges, els gais es deixen un 200% més que el turista convencional"

Els dos grans sectors que poden extreure el suc del públic gai són, bàsicament, el turisme i el de les bodes. En viatges els gais es deixen un 200% més que el turista convencional, "bàsicament perquè al setembre no hem de comprar els llibres escolars", fa broma. Però això es tradueix en xifres: "Creixem a un ritme anual del 10,8%, quan el turisme en general creix al 3,5% comptant amb el turisme gai", apunta Tudela.

Mentre la resta de la població procura deixar herència, els gais "ens ho gastem tot en nosaltres mateixos, no crec que tenir fills sigui una tendència habitual entre els homosexuals fins d'aquí 20 o 30 anys", vaticina.

Només un exemple: "Els creuers gais són molt desitjats en tots els ports del món perquè porten 4.000 persones que baixen a una ciutat amb ganes de gastar i conèixer el que sigui. Un homosexual acostuma a baixar a tots els ports i gastar 300 o 400 euros", diu Tudela. L'empresa Atlantis, companyia capdavantera al món de creuers per a gais, ofereix diferents tipus de viatge per a aquest segment. El que diferencia aquests creuers de la resta és, bàsicament, que són una mica més cars: amb cabines des de 900 fins a 6.000 euros.

L'organitzador de Fitur Gay afirma que l'objectiu d'aquesta fira és, a més de fer propostes de viatge, mostrar als empresaris que el turisme gai és un filó. "Hi ha zones d'Espanya que no han tingut contacte amb el món gai i en tenen una visió molt estereotipada", avisa.

Tudela és un dels artífex que Madrid sigui una destinació gayfriendly. Va treballar amb l'exalcalde del PP Alberto Ruiz-Gallardón, que li va encarregar crear una secció de turisme gai dins del consistori l'any 2009. Tudela subratlla que el turisme no entén de colors polítics i explica que treballen amb administracions governades per tots els partits, des de la Junta d'Andalusia a la ciutat de València. "Al turista gai li és igual qui governi si l'experiència és bona. Si està content, es fideliza i repeteix. Si passa alguna cosa, mai no torna. El segment gai és molt espantadís i la informació corre com la pólvora a les xarxes socials. No conec cap gai que no tingui smartphone", riu.

La seva feina sembla que ha donat bons fruits. La capital espanyola va ser escollida per acollir el World Gay Pride d'enguany. Els comerciants estimen que ingressaran al voltant de 300 milions d'euros entre els dies 23 i 2 de juliol dels tres milions de participants que vindran de tot arreu. I ompliran els hotels i apartaments d'AirBnb: "Ja no hi ha habitacions disponibles", conclou.

Més informació
Axel Hotels, un hotel 'heterofriendly'
La 'pink economy' catalana fa l'agost
Negocis fora de l'armari
Avui et destaquem
Comentaris