Si no aixafes l'oponent, no negocies com el Kremlin

Igor Ryzov escriu un 'Manual de negociación del Kremlin', un llibre basat en les estratègies i tècniques de negociació de la URSS

Si no aixafes l'oponent, no negocies com el Kremlin | iStock
Si no aixafes l'oponent, no negocies com el Kremlin | iStock

Els màxims líders mundials s’han reunit al G-7, a Biarritz, i els analistes intenten esbrinar quines han estat les resolucions i conclusions a les quals han arribat els Trumps, Macrons i Merkels més enllà de les institucionals i sòbries declaracions a la premsa. A banda del debat sobre la utilitat real d’aquest tipus de reunions en ple segle XXI, les converses entre els presidents i les negociacions susciten un morbós interès entre els ciutadans. Aprofitant l’ocasió, el VIA Empresa us porta la ressenya d’un dels llibres de negociacions que més incomoditats han despertat en la crítica ­–i en la política: el Manual de negociación del Kremlin, d’Igor Ryzov.

Més info: Els 15 errors a l'hora de negociar el salari

Precisament, la presència o no de Rússia al G-7 ha estat sobre la taula en l’edició 2019 de la trobada de presidents. Mentre que Donald Trump ha declarat que creu que el país estepari hauria de formar part de la taula de negociació, tot allargant la mà a Vladímir PutinKhrushchev, Stalin, Nixon o Carter se’n farien creus–, altres caps de govern s’hi oposen frontalment. Rússia ha estat present en les més importants trobades i cimeres de la història d’Europa –només cal recordar la conferència de Yalta– i la seva tornada al G-7, d’on va ser apartat per l’annexió de Crimea, marcaria un abans i un després, entre altres coses, pel poder negociador de Putin i els seus assessors.

I d’aquest poder negociador del Kremlin parla Ryzov en el seu llibre. Ho fa amb coneixement de causa perquè l’autor de Manual de negociación del Kremlin és un diplomàtic rus per al qual les reunions i negociacions van ser, durant els quatre anys que inspiren el llibre, la seva feina de cada dia. El propi Ryzov assegura que el llibre no és apte per a lectors pudorosos i empàtics que vulguin negociar a mig gas, sinó que el manual ha de servir per aprendre a “no deixar-se intimidar per l’oponent i aixafar l’adversari fent servir les tàctiques dels millors depredadors”.

Amb Manual de negociación del Kremlin, el lector aprendrà a “no deixar-se intimidar per l’oponent i aixafar l’adversari fent servir les tàctiques dels millors depredadors”

“Ja n’hi ha prou de cedir a les peticions de l’adversari i d’intentar que les dues parts quedin contentes en una negociació. Ja sigui a la feina, com a casa, l’únic objectiu és sortir guanyador”. En les pàgines del llibre, “Rússia es burla un cop rere un altre de la càndida i puritana moral occidental” i és que la forma com els membres del Kremlin entenen les relacions governamentals i internacionals són sempre en clau de guanyador-perdedor i mai no hi ha lloc per la compassió ni les mitges tintes.

L’interior del volum és ple de diàlegs i exemples concrets protagonitzats per l’autor, però també d’altres que ell mateix ha viscut de ben a prop. En el llibre, s’analitza la figura del líder, es dissecciona l’oponent i es busquen els punts febles de cada tipus de contrincant, per tal que el lector no quedi desarmat en cap situació. Això sí, no es pensin que el seu caràcter agressiu fa que les propostes del llibre siguin irrealitzables per a algú que no està acostumat a les negociacions. En absolut. Ryzov barreja el soft power amb el hard power, és a dir, les formes més suaus de guanyar discussions amb les més directes i extremes.

iStock 1148595235

Ryzov barreja el soft power amb el hard power a l'hora de plantejar les negociacions | iStock

Un llibre de Ryzov inspirat en Gromyko

Va ser Andréi Gromyko, autor d’una de les primeres cites que apareixen al text, qui va marcar les tendències negociadores del govern rus: “millor deu anys de negociacions, que un any de guerra”. Gromyko (Gómel, 1909 – Moscou, 1989) va ser ministre d’exteriors de la URSS durant més de 25 anys i ambaixador del país a Els Estats Units i Regne Unit en moments clau de la història. Ell va ser el responsable de mantenir la tensió en les relacions internacionals, però també que aquestes tensions no arribessin a punts de no retorn.

A Manual de negociación del Kremlin, Ryzov explica els mecanismes que va idear Gromyko i que avui es coneixen com a Escola de Negociació del Kremlin. Durant tots aquests anys, tant Gromyco abans de la seva mort com els seus col·legues han anat perfeccionant les tècniques i, ara, Ryzov les posa negre sobre blanc i les ofereix al públic.

Més Informació
Montero demana "generositat" a Catalunya per negociar el finançament
Quants creiem que seria necessari diàleg?
Negociació per a 'rookies'
Avui et destaquem
Comentaris