En los últimos años, y muy especialmente en este último medio año, he participado en diferentes procesos de selección de candidatos a diferentes posiciones comerciales. Participo casi siempre en la fase final, cuando la empresa debe decidir entre una u otra persona y me piden una última entrevista con mi opinión.
Curiosamente, la habilidad que más me han pedido que valore, es la de “carácter emprendedor”, y, sinceramente, yo no podría estar más de acuerdo: los comerciales, conocedores máximos de la realidad de los clientes, del producto|empresa, y del mercado, debemos participar de forma auto-responsable en la toma de decisiones comerciales a determinados niveles de la empresa.
La semana pasada asistí a una ponencia de Antonio González-Barros, fundador y presidente desde 1995 de Grupo Intercom (Infojobs, Softonic, eMagister, Bodas.net, etc), y la ponencia versaba precisamente sobre el entorno tan difícil de prever y acelerado que viviremos, y cómo cada vez tienen mayor importancia las soft skills asociadas al carácter emprendedor.
La habilidad que más me han pedido que valore en las entrevistas es la de carácter emprendedor
González-Barros considera, en relación con los colaboradores, que las empresas debemos fijar objetivos y empoderarlos, darles autonomía para alcanzarlos, tutelarlos, pero sin darles indicaciones. En el mundo actual, en general, y yo añado, en el mundo comercial en especial, necesitamos colaboradores con estos valores y habilidades:
1. Voluntad de servicio, personas que aportan a la compañía, que detectan los cambios que vienen por su contacto permanente con clientes. Son avisadores avanzados y piensan en los demás y en el bien común. No se limitan sólo a realizar su trabajo. Personas que ayudan y aportan frente a las que molestan.
2. Tolerancia al riesgo, sin miedo a hacer nuevas propuestas al cliente, a decirle que se equivoca en su planteamiento, explicarle por qué necesita pagar un mayor servicio de importe, o incluso decirle que no nos interesa como cliente en estas condiciones. Necesitamos personas que no tengan miedo, con visión a largo plazo frente al presente inmediato.
3. Capacidad de superar fracasos, resiliencia. Dice González-Barros: "Si tenemos en nuestros equipos alguna persona que en los últimos dos meses no ha cometido ningún error, planteémonos si realmente está trabajando". Y añado yo: tomar decisiones, equivocarse, asumir sus consecuencias y aprender debe formar parte de nuestro día a día.
Necesitamos personas que no tengan miedo, con visión a largo plazo frente al presente inmediato
4. Tenacidad. Obtienen mejores resultados las personas persistentes que las personas muy inteligentes pero inconstantes. La perseverancia y la determinación son actitudes omnipotentes, y en ventas, las personas humildes y constantes acaban logrando mejores resultados que cracks con aptitudes innatas que desisten a la primera dificultad.
5. Honestidad, integridad. No podemos gestionar en base al control permanente de las acciones de los comerciales. Es complicado saber si las personas están trabajando o nos engañan. Debemos rodearnos de personas honestas que hagan suyo el proyecto y depositar en ellas toda la confianza, y, que ésta, sea la premisa en nuestras actuaciones.
6. Creatividad. Decía Einstein que no se puede solucionar un problema con el mismo modelo de pensamiento del momento en el que fue creado. Y dice Gonzalez-Barros que los problemas de hoy suelen ser fruto de las decisiones que no tomamos hace cuatro años. La mayoría de los comerciales seguimos dando respuestas a problemas de ayer, en lugar de los de mañana. Debemos mejorar el conocimiento de los clientes para pensar qué necesitarán mañana.
7. Sentido común. Personas que piensen distinguiendo lo real de lo aparente. Personas que cuando analizan unos datos, a primera vista detecten que hay un error de peso, porque su sentido común les dice que eso no puede ser. Personas que distinguen entre lo relevante y lo accesorio, entre lo que está bien y lo que está mal.
8. Generosidad, espíritu de equipo. En ventas existe todavía la figura del “lobo solitario”, aquel comercial que actúa pensando exclusivamente en sus intereses, incluso saltándose los protocolos establecidos, y que la dirección tolera porque alcanza los objetivos. Hoy, necesitamos comerciales que piensen y actúen en pro del beneficio común de equipo y empresa.
En vendes existeix encara la figura del "llop solitari", aquell comercial que actua pensant exclusivament en els seus interessos
9. Capacidad de aprender, desaprender y volver a aprender. "Las personas que no tienen esta capacidad son los analfabetos del mundo actual". Necesitamos equipos mixtos con seniors que aporten conocimiento y experiencia, y juniors sin prejuicios que nos cuestionen formas de hacer. Y que ambos tengan la humildad de aprender del otro.
10. Alegría y optimismo. Es una actitud. No podemos rodearnos de personas negativas que ven constantemente problemas donde otros ven oportunidades. Los equipos comerciales (¡y por supuesto nuestros clientes!) necesitan personas que desprendan optimismo y alegría y que miren adelante buscando soluciones en lugar de recrearse en el problema.
Siempre he pensado que vender es emprender, y hoy, que ya es mañana, necesitamos equipos de personas que se sientan y actúen como si la empresa fuera suya y tomen decisiones bajo ese parámetro. Pero antes, por supuesto, necesitamos empresas y direcciones que comprendan que debe ser así y faciliten la implicación, el compromiso y el reconocimiento.