Establecer el precio de venta de un producto o servicio es un punto clave para el éxito de cualquier negocio. Poner precios muy altos puede asustar los clientes potenciales, pero un importe muy bajo puede hacer que pierdas dinero en cada venta, e incluso puede dar una mala imagen de tu oferta. Cómo podemos calcular y fijar el precio de venta que tiene que tener un producto o servicio?
Qué vale producirlo?
En primer lugar, es necesario conocer y calcular el precio de coste de tu producto o servicio, el que vale producirlo. Para fabricar un producto hace falta una inversión y, tal como he dicho, nos tenemos que asegurar que el precio de venta cubra estos costes de producción para evitar perder dinero.
Para hacerlo hay un simple método llamado Método de los Costes Directos que asigna a los productos únicamente los costes que son directamente assignables. Con la diferencia entre el precio de venta y estos costes directos que es tu margen comercial tienes que poder absorber los otros costes indirectos y tener un beneficio.
Entendemos por costes directos aquellos que se pueden asociar directamente a la producción de un solo producto, y, al contrario, costes indirectos a todos aquellos que no intervienen directamente en la fabricación o la prestación de tu servicio.
"En primer lugar, hay que conocer y calcular el precio de coste de tu producto o servicio, el que vale producirlo"
Por ejemplo, imaginamos que nos dedicamos a fabricar mermeladas. En estiércol de tres tipos: de naranja, de fresa y de melocotón. El precio de coste está formado por unos costes directos que son los que van unidos inequívocamente al producto. En el caso de la mermelada de naranja, los costes directos serán:
Las naranjas, el azúcar y los otros ingredientes que queramos sumar para conseguir la textura, el olor y el color que queremos.
- 100 g. de naranja...................................................................................... ..0,1 €
- 100 g. de azúcar......................................................................................... ..0,1 €
- 100 g de texturitzant (gusto y color)......................................................... ..0,3 €
- 1 envase....................................................................................................... 0,50 €
- 1 etiqueta................................................................................................... 0,20 €
EL COSTE DIRECTO TOTAL de 1 unidad es de................................................... 1,20 €
Aparte de estos costes, pagamos 500 € de alquiler al mes por el local, y tenemos un trabajador que nos ayuda y costa 1.000 € al mes con seguridad social incluida. Nuestros autónomos cuestan 280 €, y nos asignamos un sueldo de 1.200 €. De luz, agua, teléfono, gas, gasóleo, etc. pagamos al mes 250 €.
Así pues los costes indirectos quedarán reflejados de la siguiente manera:
- Alquiler:...................................................................................................... .500 €
- Trabajador:.................................................................................... 1.000 €
- Tu sueldo:.......................................................................................1.200 €
- Los autónomos:.......................................................................................... .280 €
- De luz, agua, teléfono, gas, gasóleo, etc. :........................................... .250 €
Los costes indirectos totales este mes son de:................................3.230 €
Imaginamos que al mes hemos producido 1.000 botes de cada tipo de mermelada, por lo tanto un total de 3.000 envases. Si queremos repartir los costes indirectos por cada envase, los dividimos por 3.000 y sale: 1,08 € por envase de coste indirecto.
Por lo tanto, el coste total de cada bote de mermelada de naranja es de:
1,2 € (costes directos) + 1,08 (coste Indirectos) = 2,28 €
La competencia
Un golpe sabemos el precio de coste del producto, es hora de fijar un precio de venta. Ahora bien, establecer este precio únicamente basándonos en el precio de coste es un error Este precio se puede mirar como orientación a la hora de escoger a qué precio lo venderemos, pero no definirlo como el precio final, puesto que sino no ganaríamos dinero.
Se tiene que tener en cuenta el valor añadido, la competencia, el mercado, el precio que están dispuestos a pagar... Por ejemplo las naranjas para elaborar la mermelada pueden ser ecológicas, orgánicas, de Valencia..., esto puede ser nuestro valor añadido.
Se tiene que conocer los precios de la competencia porque sirvan de referencia. Imaginamos que la mermelada de naranja líder se vende a 6 € / kg la unidad y el resto a 4'5 €. Tenemos que añadir a nuestro precio de coste por bote el margen que necesitamos por la calidad que ofrecemos y el valor añadido que seamos capaces de transmitir a nuestro cliente ideal y que él esté dispuesto a pagar por nuestra mermelada.
Imaginamos que hemos decidido venderla a 5 €.
5 (Precio de Venta) - 2,28 (Precio de Coste Total) nos mujer un margen comercial de 2,72 € por bote. Esto sería el beneficio neto que ganaríamos con cada bote de mermelada vendido.
Si dividimos este margen por el precio al cual lo vendemos y lo multiplicamos por 100, obtendremos el margen de beneficio porcentual sobre el precio de venta = (2,72 / 5) x 100 = 54,4% de margen limpio o beneficio por unidad vendida.
"Un golpe sabemos el precio de coste, se tiene que investigar la competencia, investigar los precios que el mercado está dispuesto a pagar por un producto como el nuestro"
En definitiva, no existe una fórmula mágica para fijar el precio de venta del producto. Se tiene que tener en cuenta el valor añadido del producto y la competencia para ver si el beneficio que sacamos se adecúa con el que estamos ofreciendo. Un golpe sabemos el precio de coste, se tiene que investigar la competencia, investigar los precios que el mercado está dispuesto a pagar por un producto como el nuestro y aplicar los mismos criterios para fijar un precio de venta que nos haga ganar el máximo de beneficio posible.
