En la compraventa de microempresas uno de los elementos que provocan más roturas en las negociaciones acostumbra a ser la construcción del precio. Este hecho es debido a la carencia clara de preparación en la construcción del valor tanto por parte del comprador como del vendedor. En el caso de los vendedores muchas veces acostumbran a valorar su empresa por sus intangibles; la cartera de clientes, el tiempo invertido en la empresa, su historia y trayectoria, etc. Otras quieren recuperar la inversión que realizaron años atrás. En caso de los compradores, acostumbran a mezclar el valor de la empresa que quieren adquirir con su capacidad económica. Laura Sellent Cucurella, economista y consultora del Centro de Reempresa de Cataluña -organización que será presente al BizBarcelona- explica los métodos para valorar una sociedad. Existe una sola manera correcta de valorar una empresa? Cuál es la diferencia entre valor, precio y coste..
Antes de valorar una empresa hay que conocerla
Antes de responder estas preguntas, hay que tener claro que, para valorar una empresa, igual que para valorar cualquier bien, hay que tener la máxima información posible sobre esta. Cómo podríamos saber si un coche es caro o barato si todavía no sabemos si es nuevo o de segunda mano, qué modelo es, o cuánto quilometratge tiene? Por este motivo hace falta que el vendedor trabaje bien un plan de cesión, tenga claro qué es el que quiere vender y como lo quiere vender y, sobre todo, prepare su empresa para ser vendida. En el caso de microempresas esto significa muchas veces empezar a separar la gestión personal de la gestión empresarial, significativamente vinculadas. En el caso del comprador, antes de valorar la empresa que quiere adquirir se tiene que asegurar que conoce bien la actividad, el modelo de negocio, su situación financiera y, sobre todo, qué futuro puede tener.
"La valoración de un bien depende siempre de la necesidad del valorador"
Un golpe analizada la empresa, habrá que entrar de pleno en su valoración. Pero, qué es el valor? La valoración de un bien depende siempre de la necesidad del valorador. Así, el cedente valora su empresa por su pasado, mientras que el comprador valora la empresa por el futuro que esta puede tener. Podemos decir que el valor de una empresa es subjetivo y depende de para que se haga la valoración y de quien la haga. No se tiene que confundir nunca valor con precio! El precio es objetivo, dependerá de la negociación entre el comprador y el vendedor y será la cantidad económica en la cual las partes se pongan de acuerdo. Tampoco se tiene que confundir con el coste, el precio pagado en un pasado. Para poner un ejemplo de la diferencia entre coste, valor y precio podemos volver al ejemplo de la compraventa de un coche. Si ayer compramos un coche por 18.000 euros (coste) y hoy lo ponemos a la venta, el valor que nos dará un potencial comprador hoy probablemente será diferente de su coste. Imaginamos que nos propone comprarlo por 15.000 euros (valor del comprador). Si negociamos con él, es posible que llegamos a un acuerdo, por ejemplo de 16.500 euros (precio). Tres cifras diferentes por tres conceptos diferentes.
Los métodos de valoración de empresas
En un tema tan etéreo como la valoración algo podría pensar que es imposible valorar un bueno tan complejo como una empresa en funcionamiento. Aun así, existen unas fórmulas financieras, los métodos de valoración de empresas, que pretenden objetivar algo que no deja de ser subjetivo, la valoración de una empresa. Existen muchos métodos de valoración de empresas, la mayor parte de ellos pensados por grandes empresas, pero podemos encontrar ciertos métodos a aplicar en la valoración de empresas pequeñas. Podemos clasificar los métodos de valoración de empresas en tres grandes grupos, los métodos estáticos, los métodos dinámicos y los métodos mixtas.
"El vendedor se acostumbra a acoger al resultado de un ejercicio de valoración que dé un resultado más alto y el comprador se acoge al más bajo"
Los métodos estáticos valoran la empresa por su pasado y presente más inmediato, sin tener en cuenta qué puede ser su futuro. Los más fáciles de aplicar son los métodos estáticos por contabilidad que valoran la empresa a través de su balance de situación. Son métodos que permiten calcular de una manera relativamente rápida el valor de la empresa debido a la facilidad de su cálculo, pero dejan fuera de la valoración ítems de la empresa muy importantes, básicamente aquellos no contabilizados al balance de situación, como el fondo de comercio. Dentro de los métodos estáticos también podemos encontrar los métodos de múltiplos, muy utilizados por la valoración de activos inmobiliarios. Consisten a aplicar a una variable financiera de la empresa, por ejemplo la facturación o el beneficio, un multiplicador (el múltiplo). Aun así, para valorar una empresa pequeña, es difícil utilizar estos métodos, puesto que se necesitan transacciones similares comparables para elegir el mejor múltiplo y esta información muy a menudo no está disponible.
A diferencia de los métodos estáticos, los métodos dinámicos valoran la empresa por el futuro que esta puede tener. Los métodos dinámicos por excelencia son los descuentos de flujos y el más utilizado es el descuento de flujos de caja libre. Son los más apreciados por los economistas, pero son complicados de aplicar por su alto grado de incertidumbre a la hora de proyectar el futuro que puede tener una microempresa y por la gran cantidad de información que se necesita para hacer estas proyecciones a futuro. Si se quieren aplicar, se recomienda poder proyectar diferentes escenarios a futuro para la empresa.
Por último, existen unos métodos a caballo entre los métodos estáticos y los dinámicos, los métodos mixtos. Pretenden tener en cuenta una parte del pasado de la empresa, la parte estática, a través de los métodos contables (a poder ser el método contable ajustado), y se le suma un plus, la parte dinámica, basándose en el futuro que la empresa puede tener, llamado fondo de comercio, calculado según la capacidad de generación de riqueza futura de la empresa. Existen muchos métodos mixtos, el que varía entre ellos es la manera de calcular la parte dinámica.
Los métodos mencionats son los más utilizados para valorar una microempresa, pero existen otros muchos métodos de valoración. Cada método entiende la empresa de una manera diferente y por lo tanto, ofrecen resultados diferentes para valorar una misma empresa. Es lógico pensar pues que el resultado de un buen ejercicio de valoración nunca podrá ser un único número, será un intervalo de valores. Cómo es habitual en los procesos de transmisión, el vendedor se acostumbra a acoger al resultado de un ejercicio de valoración que dé un resultado más alto y el comprador se acoge al más bajo. La importancia pues de una buena valoración no es su resultado, es tener un punto de partida para empezar las negociaciones y porque estas no se conviertan en un regateo.
De la valoración al precio
Un golpe muy trabajada la valoración de la empresa las partes tendrán que entrar en un proceso de negociación que no siempre es rápido y ágil. Hay muchos temas de los cuales hablar: garantías de activos y pasivos, bienes sujetos a la transmisión, cláusulas de no competencia, continuidad de los trabajadores, acompañamiento del cedente, método de pago y, obviamente, del precio final. Para la construcción del precio definitivo hay que tener una buena valoración trabajada, tanto por parte del comprador como del vendedor, puesto que dará un punto de partida sólido para argumentar el valor de cada parte. Aun así, hay otras muchas variables que influyen en la construcción del precio final, una de las más importantes es la motivación de las partes. Un vendedor con una necesidad urgente de vender (por ejemplo porque se quiere jubilar pronto, o tiene que marchar a vivir fuera), tendrá menos posibilidades de vender a un precio elevado, independientemente del resultado de la valoración de su empresa. Del mismo modo, un comprador que desee adquirir una compañía para ganar cuota de mercado puede estar dispuesto a comprar a un precio superior al que pueda dar cualquier método de valoración.
El buen negociador intentará ponerse a la piel de la otra parte y comprender cuáles son sus necesidades, más allá de intentar imponer su voluntad
El método de pago puede influir también de manera notable en la construcción del precio definitivo. Un vendedor puede estar dispuesto a cobrar menos por la venta de su empresa si el comprador paga al contado. En caso de diferir parte del precio acordado en el tiempo, el vendedor también puede estar dispuesto a aceptar un precio menor si el comprador es capaz de avalar parte de esta cantidad.
Pero poder el elemento clave que puede hacer variar más significativamente la construcción del precio definitivo es la habilidad negociadora de las partes. En nuestro país existe poca cultura de negociación, sobre todo en materia de compraventa de empresas. Las partes acostumbran a caer en el regateo, es decir, al restar valor a la propuesta de la otra parte, en vez de sumarle valor. Para negociar y no regatear es importante no interaccionar desde posiciones sino bajar a las necesidades de la otra parte. En la compraventa de empresas pequeñas, el factor emocional en la transmisión es muy importante y muchas veces las partes no lo tienen bastante en cuenta a la hora de planificar las negociaciones. Si una empresa es buena, será el vendedor quien elegirá al mejor comprador y no al revés, por las múltiples propuestas de compra que recibirá. Muy a menudo, el vendedor elige al comprador no sólo por su propuesta económica.
Se dan muchos casos donde el vendedor no acostumbra a elegir la mejor propuesta de compra para su empresa en términos económicos, sino que se asegura que el comprador sea el adecuado para dar continuidad a su empresa; que pueda hacerla crecer, que mantenga la plantilla de trabajadores, que lo tenga en cuenta a la hora de tomar algunas decisiones, sobre todo al principio, etc. El comprador tiene que entender que, en la mayoría de los casos, el vendedor está cediendo una parte muy importante de su vida y se quiere asegurar que quién se la quede no la eche a perder. El buen negociador, por lo tanto, intentará ponerse a la piel de la otra parte y comprender cuáles son sus necesidades, más allá de intentar imponer su voluntad. Sólo de este modo se construye valor en las negociaciones y es más probable llegar a un buen acuerdo para la compraventa de la empresa.
En cualquier caso, es recomendable dejarse guiar y asesorar por expertos.
