"La única mentira aceptable en una negociación es lo business plan"

La honestidad y disponer de un proyecto más allá de la idea es clave para negociar con inversores y clientes

Los inversores Josep Guinovart, David Martínez y Carlos Blanco comparten su experiencia al Bizbarcelona | PGF
Los inversores Josep Guinovart, David Martínez y Carlos Blanco comparten su experiencia al Bizbarcelona | PGF

La negociación es un arte por el cual no todo el mundo está igual de dotado. No saber tampoco es ninguna tragedia, excepto si eres emprendedor. "En fases iniciales los fundadores son los que tienen que negociar", asegura Carlos Blanco en una de las mesas redondas que ha abierto el Bizbarcelona este miércoles. Inversor y emprendedor de largo recorrido, se ha puesto el sombrero de responsable de Encomenda Smart Capital para señalar las claves de la negociación en la investigación de clientes y financiación. "Poner un intermediario en fases iniciales a negociar no es el ideal, no genera confianza en el equipo", añade como advertencia.

Ahora bien, todavía hay algo peor: la mentira. "Si me viene un emprendedor y me dice que tiene 100.000 euros comprometidos de Cabiedes , al instante le envío un WhatsApp para preguntarle. Tenéis que saber que tengo el móvil de todos los inversores de España y en dos minutos puedo saber si es verdad o no", avisa con contundencia. De hecho, deja claro que "la única mentira aceptable en una negociación es lo business plan, que es la mentira más grande del mundo de la empresa". Según Blanco, "sólo sirve para ver si los emprendedores saben hacer bien las fórmulas de la Excel. El 60% de los que me llegan tienen errores y ya los descarto".

coincide David Martínez, de Inverexit Capital Advisor y miembro de la Asociación Española de Mentoring, organizadora de la sesión. "No hay nada más que la naturalidad y la verdad para ganarnos la confianza de alguien. Todo el mundo está conectado y te pillarán seguro si mientes", evidencia.

Atención a las cláusulas

"Pone un abogado a tu vida!" insiste Carlos Blanco. "La parte legal es la más compleja y la mayoría cometemos el error de contratar un abogado amigo que nos lo hace barato. Si a la otra banda tienen un experto te pueden colar muchos goles", asegura desde la experiencia.

Por David Martínez, "negociar es respetar la ley de la equidistancia, no tenemos que aceptar el primero que nos proponen". Esto implica tener muy claro los objetivos y límites hasta donde podemos llegar antes de sentar a la mesa de negociación. "El contrato tiene que ser cómo lo prematrimonial. Se tiene que pensar en el final, como acabar, porque son cosas que pueden pasar", añade el inversor Josep Guinovart, de Guinovart Capital.

Blanco: "La parte legal es la más compleja y la mayoría cometemos el error de contratar un abogado amigo que nos lo hace barato"

Por Carlos Blanco, el emprendedor tiene que conseguir en la negociación que las cláusulas del contrato dejen clara la gestión de la compañía, quien toma cada decisión. "Tienes que conseguir la máxima agilidad posible en la gestión y dejar claras tus condiciones de remuneración". Además, recomienda "huir de la liquidation preference porque siempre te irá en contra como emprendedor".

Blanco confiesa que es de los que prefiere "pactar primero el espíritu, la filosofía y los objetivos para después convertirlo en un lenguaje legal". Un proceso que no es igual en todas partes. "En los Estados Unidos la definición de termas es muy exhaustiva", señala.

Como ejemplo de la atención que hay que poner a todas las cláusulas, Blanco explica el siguiente ejemplo: "Al 1999 en los Estados Unidos me pusieron en un contrato una cláusula que los permitía rescindir el contrato unilateralmente en caso de guerra mundial o ataque terrorista. No di importancia y el 12 de septiembre del 2001 me quedé sin el negocio".

La cultura negociadora

"Se tiene que medir un beneficio mutuo, como en una obra de teatro hay de haber un nudo y un desenlace. Tienes que salir de casa teniendo claro hasta donde puedes llegar", insiste David Martínez. A la vez, recuerda que "no se financian las ideas, sino los proyectos. Tienes que poder demostrar que lo tienes". Al fin y al cabo, no se puede negociar simplemente con una idea.

"Si un inversor ve que tienes beneficios entiende que a la gente lo interesa el que haces y que sabes gestionar el dinero", se suma Josep Guinovart. A su entender, entender la cultura de la otra parte es clave porque "hay que requieren una charla previa y otras que van al gra. Algunos cuando dicen mañana es mañana y en otros es un futuro indefinido".

Martínez: "No se financian las ideas, sino los proyectos. Tienes que poder demostrar que lo tienes"

Lo corrobora David Martínez. "Conocer la cultura del otro es importante para acercarte a la empatía que permita una buena conversación y una buena negociación". Y señala que "desde la perspectiva anglosajona da mucho trabajo leer los contratos. Con esto pretenden evitar conflictos, o que si hay, sean más fáciles de solucionar".

Carlos Blanco coincide que "cada cual negocia diferente. Yo me muevo poco, pero hay que por deporte hacen negociaciones extremas para sentir que han ganado". Los límites, pero, siempre los acaba marcando la ley de la oferta y la demanda. Cómo siempre, dependerá de tener o no más oportunidades para ser fuerte en la negociación.

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