Tradicionalmente, el marketing se había basado en la premisa "de intentar vender a alguna persona una cosa que no necesita pero que yo necesito vender". Así lo expone el experto en marketing digital, Josep-Lluís de Gabriel, a la charla Las 5 claves para vender más y vivir mejor, organizada por Eresmarketing y celebrada al Mobile World Centro. Pero esta forma de vender ha dejado de ser eficaz. Desde el momento que las personas cuando llegan los anuncios publicitarios a la televisión cambian de canal o se ponen a mirar el móvil, quiere decir que los anuncios los están molestando. O el mismo pasa con los bloquejadors de publicidad a internet. Por eso, "tenemos que empezar a romper el concepto de marketing tradicional", apunta de Gabriel.
Las formas de vender y de llegar a los consumidores han cambiado, y por eso las empresas tienen que saber adaptarse a este nuevo entorno y aprovechar las nuevas tecnologías para hacer campañas publicitarias mucho más específicas y dirigidas a cada cliente en concreto. Según de Gabriel, "el marketing automatizado tiene dos objetivos: ahorrar dinero y ahorrar tiempo". Gracias a la tecnología, los responsables de ventas de las empresas pueden llegar a muchos más clientes y conocer mejor sus gustos de forma más rápida y dedicando menos horas.
"El marketing automatizado tiene dos objetivos: ahorrar dinero y tiempo"
El caso de la empresa Consultize, una consultoría para pymes que el año pasado creció un 62%, es un ejemplo de como el marketing automatizado puede impulsar el crecimiento de una compañía. Pero de qué manera podemos conseguir que estas nuevas herramientas digitales sean eficaces para mejorar las ventas? De Gabriel considera que hay cinco claves fundamentales:
1 Explota tus contactos automáticamente
Los contactos que las personas vamos adquiriendo a lo largo de nuestra vida profesional son un tesoro y los tenemos que conservar. Por eso, tenemos que proporcionar a nuestros clientes la información que realmente los puede ser útil y no bombardearlos con mensajes molestos o que no son de su interés. Gracias a la tecnología, hay softwares que analizan los intereses de los potenciales clientes y ofrecen datos sobre si un determinado mensaje ha sido abierto por el receptor y si ha mostrado interés por él. "La automatización permite llegar a muchas más personas interesadas en nuestro producto y más rápidamente que de forma manual", apunta de Gabriel.
2 Publica contenidos que atraigan potenciales clientes
Ligado con el punto anterior, tenemos que proporcionar información de interés por los consumidores y por eso el contenido que publicamos en internet es muy importante. No sólo es relevante por SEO, sino que tiene que ser contenido que atraiga compradores. Cómo escogemos este contenido? El marketing automatizado nos permite entender qué le gusta a nuestro público y nos ofrece posibles temas que pueden ayudar a captar al cliente. Si generamos contenido interesante, más fácil es que otras páginas web enlacen nuestro contenido y mejoramos el posicionamiento a los buscadores.
3 Detecta micro-influenciadors e implícalos a tus campañas
Los micro-influenciadors son personas que no son muy conocidos pero que tienen un número de seguidores y el impacto suficiente a las redes sociales porque nos ayuden en las campañas de marketing. Si conseguimos hacernos aliados de ellos, podemos conseguir más repercusión. Pero como los encontramos? Otro golpe, hay softwares que rastrean por palabras clave las personas que son influenciadores en aquel sector. Así, si hacemos un contenido que el influenciador comparte en las redes sociales, podemos llegar además personas.
4 Detecta grupos segmentados y geolocalitzats
En internet hay muchos grupos y foros temáticos donde la gente conversa. Si queremos conseguir visibilidad de nuestra marca en foros del sector, tenemos que entrar en ellos. Pero posiblemente leernos todo el que se ha hablado durante los últimos seis meses es un trabajo largo y pelmaza. Por eso, hay robots que se aprenden y memorizan todas las conversaciones que se han hablado en el grupo para conocer exactamente qué temas son de interés por aquellas personas que pueden convertirse en futuros clientes.
5 Convierte (de potenciales a clientes)
El objetivo del marketing es cerrar ventas, pero por eso es muy importante el momento en el cual se intenta convencer al cliente porque compre. Por ejemplo, si hacemos una campaña el viernes pero el consumidor a partir del mediodía ya desconecta, no hay ninguna posibilidad de llegar a él. Cuál es el mejor momento? "Seguramente el momento óptimo para hacer la conversión es individual para cada consumidor y depende de la persona", señala de Gabriel. Por eso, la tecnología ofrece herramientas que permiten a los departamentos de marketing saber en qué punto está el cliente: por ejemplo, si ha abierto la newsletter , ha leído un artículo, ha entrado a mi página web, se ha mirado los precios y las promociones, posiblemente este es el mejor momento para conseguir que realice la compra, porque realmente está interesado en el producto.