Pueden estar tranquilos que no me he dejado contagiar por el furor Shakira-Piqué, ni estoy exponiendo ninguna catarsis emocional en este artículo de opinión, pero un amigo me hablaba hace unas semanas de la importancia de sentir y conectar a la hora de vender y no he podido evitar extrapolarlo a la vida. Me explico, y empiezo con su teoría.
Siempre se ha dicho que la compra, por parte del comprador, es un hecho principalmente emocional. De hecho, se estima que el 80-90% de las decisiones de compra son estrictamente emocionales y sólo el 10-20% restante son racionales. Desde la razón, el consumidor busca satisfacer una necesidad con un producto o servicio concreto, por un precio que él considera justo, pero es la parte emocional la que lo acaba conduciendo a decantarse por uno u otro producto, o marca. Aquí entran en juego los valores, la identidad, la percepción, la cultura y la conexión emocional de la persona con la marca. El enamoramiento.
Pues este amigo me decía que cuando él quiere cerrar una venta -ahora nos ponemos en la piel del comercial-, la emoción y el feeling con el cliente son también imprescindibles, que pueden acontecer un criterio para escoger si trabajar con un cliente o no. "Si no me cae bien el cliente, si no conecto, no sigo con la venta", decía. Así de radical.
También la consultora Montse Soler hablaba en su última columna en VIA Empresa de cómo la empatía acontece un eje fundamental de la relación cliente-comercial. "Incluso con más precio y menos calidad, las personas nos dejamos influir por la buena relación que tenemos con alguien, y por eso, en ventas, lo que más importa es la capacidad de empatía". ¿Y qué es la empatía? Comprender las emociones y los sentimientos de quienes tenemos delante, conectar emocionalmente con él.
Y esto no hace falta que lo limitemos al mundo de las ventas. Nosotros mismos, los medios, con este buzón interminable que tenemos de correos, whatsapps, llamadas y mensajes en las redes sociales, en el que empresas y entidades levantan eufóricamente la mano para que publiquemos la información que nos proponen, también tendemos a escoger, escuchar o leer aquellos contenidos que nos despiertan una emoción; además de cumplir criterios de relevancia informativa, claro. Escogemos -o escojo- aquellas historias que puedo escuchar con admiración, aquellas que me explican personas con quienes conecto, aquellos relatos que merece la pena escuchar y compartir porque te despiertan una emoción. Y los hacemos noticia.
Hace unas semanas, antes de entrar en una reunión con Genís Roca, le pregunté cómo estaba y me respondió: "Feliz". Pues todavía sigo con su respuesta clavada en mí. Antes que nada, porque también soy feliz y pienso a menudo en la suerte que tengo de poder afirmar esto. Pero, además, me pareció una manera muy atrevida -y en parte chulesca- de hablar no sólo de un estado de ánimo, sino de una filosofía, que además comparto. Ser feliz es estar enamorado: enamorado de la vida, de lo que haces y de aquello que tienes a tu alrededor.
La sociedad necesita periodistas que miren con curiosidad, respeto y admiración las historias que tienen delante
Es valorar, admirar y respetar aquello que tienes ante ti. Es amar la vida y las personas que te rodean y aprovechar las oportunidades que tienes al alcance para exprimir todos los segundos que conforman un día. Y así es como vivo, también, mi profesión. La sociedad necesita periodistas que miren con curiosidad, respeto y admiración las historias que tienen delante. Ojo, también con sentido crítico.
Y cuando miras a tu alrededor y tu trabajo desde esta perspectiva puedes, antes que nada, saberte afortunado. Pero además, sé que cuando miro al tejido empresarial con admiración y respeto, cuando conecto con el empresario, la patronal o la institución que me explica su historia, y lo transmito después con honestidad, de alguna manera, estoy haciendo grande aquella historia y estoy haciendo grande un país.