"Una mañana soleada, paseaba tranquilamente por un parque, cuando de repente se acercó a mí una pareja joven y alborotada, cargando bolsas, y me preguntaron si sabía dónde estaban los patos en este parque, ya que no los podían encontrar. Cuando les pregunté por qué los buscaban, me explicaron que habían estado acumulando pan seco en su casa durante mucho tiempo y hacían migas, pensando que se lo darían a los patos."
Esta anécdota se atribuye a Joost Van Nispen, un referente del marketing, y termina con una máxima: "Antes de hacer las migas, debes saber dónde están los patos". Y yo no podría estar más de acuerdo con él. Y es que, al asesorar a emprendedores, me doy cuenta de que, por muy evidente que sea la premisa, esto no siempre se cumple.
Cuando los emprendedores vienen a mí, ya han recibido asesoramiento en diferentes áreas, como finanzas, estrategia, legal o marketing, pero cuando les pregunto "¿quiénes son tus posibles clientes?, ¿dónde están y cómo llegarás a ellos?", me miran sorprendidos, como diciéndome: "Pero esto es lo que tú me vas a decir, ¿verdad?".
Cualquier idea tendría que poder responder tres preguntas: quién será nuestro cliente, qué problema le solucionará y cómo llegaremos a él
Invertimos tiempo y recursos en desarrollar una idea y crear un producto, diseñar un sitio web, crear logotipos o definir acabados, pero sin saber quién lo comprará ni por qué motivo lo hará. Desde mi punto de vista, cualquier idea, antes que nada, debería poder responder tres preguntas: quién será nuestro cliente, qué problema resolverá y cómo llegaremos a él.
Pasé un tiempo acompañando a una de estas emprendedoras a la que tomé cariño. Su producto me atraía mucho. Era original, único, bonito, personalizado, con un packaging diferenciador. Su sitio web era atractivo, su comunicación cercana. Un producto sin un público objetivo definido, pero que, en principio cualquiera, tanto consumidores como empresas, podían comprar. Pero no lo hacían.
Cuando finalmente quedó claro que, para sobrevivir, sus clientes objetivos tenían que ser las empresas, nos enfrentamos a dos dificultades: la primera, muy importante, era que a la emprendedora no le gustaba ir a vender, y la segunda, insalvable, era que no tenía los recursos necesarios para asumir un gran pedido. Pero eso lo supo el día que lo consiguió. Y aquí se acabó todo.
Una buena idea no siempre es sinónimo de buen negocio
Ambas aprendimos mucho. Algunos de estos aprendizajes los comparto con personas emprendedoras a diario:
- Una buena idea no siempre es sinónimo de un buen negocio.
- Convertir un hobby en un negocio no siempre es una buena idea.
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Emprender también implica vender. Si no te gusta vender, asóciate con alguien a quien le guste.
- Contratar a un comercial al principio no suele ser una buena solución: el margen del producto debe ser muy alto y la facturación que aporte también para que la inversión sea rentable.
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Uno de los grandes errores al contratar a un comercial es trasladarle la responsabilidad de definir la estrategia, los clientes potenciales, los objetivos, el plan de acción y esperar resultados, porque sólo llegarán en casos excepcionales.
- No inviertas en hacer que el producto y todo lo que lo rodea sea perfecto sin antes reunirte y pedir la opinión a tres posibles clientes. Ellos te darán los mejores argumentos de venta.
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No subestimes a tu competencia directa o alternativa. Estúdiala, analízala a fondo y define qué es lo que los clientes valorarán de manera diferente en tu producto o servicio.
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Hasta que no sepas quién es tu cliente, hacia dónde se dirige su sector, qué es lo que hará que te escuche y por qué debería gastar dinero en tu producto, no avances más.
Cada año se crean miles de empresas en nuestro país, y de estas, muchas cierran durante los primeros años de vida. Posiblemente haya varias causas, pero estoy completamente convencida de que una parte muy importante se debe a las ventas, o más exactamente, a la falta de ventas.
Saber a quién nos dirigimos y entender por qué nos comprarán no garantiza el éxito, pero nos ayuda mucho a tomar las decisiones correctas. O, como decía el gato en "Alicia en el país de las maravillas": "si no sabes a dónde vas, tampoco importa qué camino elijas".