Hace unas semanas, después de publicar el artículo en el que hablaba de acompañar a los clientes a reflexionar, a través de nuestras preguntas, como haría Sócrates, me escribía un empresario y me decía que, aunque le gustaban mis artículos, no era fácil seguir mis recomendaciones porque los clientes nos lo ponían cada vez más difícil.
Después, en la formación a un equipo de comerciales de otra empresa, me decían que, aunque seguían, al pie de la letra, mis recomendaciones sobre cómo escribir un correo a prospectos para cerrar una visita, de cada 15 mails, sólo les respondían 5, y de éstos, 4 era para decir “no, gracias, ya estamos cubiertos”.
Hoy, estaba haciendo una mentoría a unos emprendedores que necesitan -y creedme que urgentemente- conseguir nuevos clientes, y, cuando les decía todo lo que deberán hacer, se me han quedado mirando fijamente, los dos, durante unos segundos, y después me han preguntado: "Pero, todo esto que dices, no es tan fácil, ¿no?”.
Terminaré con las conversaciones, explicando una con alguien del “otro lado”, un potencial cliente de todos los demás. Le expliqué a qué me dedico y me dijo: “Buuuf, comerciales... cada semana recibo 30 correos de vendedores, pero yo con un solo proveedor que me conozca y me entienda es suficiente. A los demás, no tengo tiempo de leerlos”.
A partir de aquí, permitidme que comparta con vosotros mis reflexiones, pero no sin antes disculparme por si, en algún momento, en mis artículos, doy a entender que las propuestas que hago son “fáciles”. Llevo más de 30 años en el mundo de las ventas B2B y nunca habíamos tenido tantas herramientas ni tantos recursos, y, sin embargo, nunca había sido tan complejo, acceder a nuevos prospectos y consolidar las ventas.
"Nunca habíamos tenido tantas herramientas ni tantos recursos, y, sin embargo, nunca había sido tan complejo, acceder a nuevos prospectos y consolidar las ventas"
Speakers y gurús ya pueden dar recetas mágicas, pero vender hoy tiene mucho mérito, y este es un reconocimiento que quiero hacer a los comerciales: personas con actitud positiva, capacidad de automotivación, dosis de ingenio y creatividad, y alta resistencia a la frustración, que tienen mi total admiración. ¡Pocas personas son capaces de convivir día tras día con el no y seguir manteniendo la actitud positiva!
El tiempo es limitado y solo podemos gestionarlo de dos maneras:
- Ocupar el tiempo, tan fácil como inútil. Hacer acciones que un día funcionaron y esperar a que se produzca el milagro: correos de cortar y pegar, visitas sin objetivos definidos y sin preparación, poner el producto en el centro de la conversación, olvidar el seguimiento, y un largo etcétera.
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Invertir el tiempo, no tan fácil, pero más efectivo: Trabajar con nuevas herramientas, planificación y rigor, aprender cada día y salir de la zona de confort siendo conscientes de que, quizás más tarde que temprano, los resultados llegarán si somos persistentes, constantes y tenaces.
Ponernos en la piel del cliente. Escuché como un comercial profería un insulto al aire, dirigido a un prospecto -¿quizás el de los 30 correos semanales?- del que acababa de recibir esta respuesta: “Gracias, lo tenemos solucionado, ahora no necesitamos, y creo que no es necesario que perdamos el tiempo ni tú ni yo”. Y, en lugar de enfadarnos, ¿no es mejor entender la situación, darle las gracias por responder y pensar cómo lo haremos en el futuro para parecerle más interesantes? En ventas no hay atajos, todo tiene su tiempo y no podemos abandonar en la primera contrariedad (¡ni en la segunda, ni en la tercera!).
"Donde un comercial encuentra una negativa, otro comercial realiza una venta"
Finalmente, me gustaría acabar con una última reflexión, y es que, quizás no podemos vender a todo el mundo a quien querríamos, porque no todo el mundo tiene la necesidad, pero lo que no podemos permitirnos, es perder la oportunidad de vender a quien, sí que la tiene, sólo porque no tenemos la estrategia adecuada, ni dominamos las técnicas y habilidades de venta. Donde un comercial encuentra una negativa, otro comercial realiza una venta.