Os voy a contar lo que me decía un comercial hace unos días, y seguro que muchos os sentís identificados:
Llamo a un prospecto para pedir reunión y ni siquiera puedo hablar con él. Me presento en la empresa y la persona de recepción, con suerte, me facilita su dirección. Entonces le escribo un correo, a conciencia, personalizado, pidiéndole reunión, y ni me responde, o, en el mejor de los casos, me responde para decirme: "no gracias, estamos cubiertos".
¿Cómo lo hago, entonces para acceder a nuevos clientes?
La reflexión que le hago yo -que no la solución- es que se ponga en situación: esta persona con la que quiere contactar, casi con total seguridad, tiene más trabajo que tiempo, seguramente tiene presión para alcanzar unos objetivos de empresa, y, además, los problemas inesperados que surgen en el día a día y que debe resolver cuanto antes.
"Esta persona con la que quiere contactar, casi con total seguridad, tiene más trabajo que tiempo"
A todo esto, le podemos sumar que es una persona, y que por tanto, quizás también tenga problemas personales, sea que se le ha estropeado la caldera, que se está divorciando o que debe llevar al perro al veterinario. Por supuesto, añadimos a todo esto que el producto o servicio que nosotros le estamos ofreciendo lo tiene más o menos resuelto y cambiar, por lo tanto, sólo sería complicarse, y en todo caso, ahora, no es su prioridad.
Así pues, ¿nos olvidamos de esta empresa?
Efectivamente, acceder a nuevos clientes, cada día es más difícil. Pienso que, en un “antes-reciente”, los profesionales integraban en su día a día conocer potenciales proveedores y nuevas soluciones del mercado. Generalizando, ahora ya no es así. Ahora sólo reciben a un posible proveedor cuando tienen problemas con el actual o ya tienen identificada una necesidad.
"Ahora sólo reciben a un posible proveedor cuando tienen problemas con el actual o ya tienen identificada una necesidad"
Volviendo a la cuestión, la respuesta es que no, no podemos olvidarnos de esta empresa. Dice Itamar Rogovsky, experto en Desarrollo Organizacional, que "en estos tiempos, quien necesite pruebas o recetas para innovar en lo necesario, no las encontrará, porque todavía nada de lo que viene, ha sucedido. Está todo por inventar."
Así pues, de lo que se trata, es de hacer cosas distintas, de agudizar el ingenio para acabar accediendo a esa persona. Y esto, no está ni en manuales de ventas ni en mis artículos, porque cada situación requiere actuaciones distintas. Sin embargo, tenemos algunas opciones que no solemos utilizar, y que podemos considerar:
- Marcarnos unos hitos temporales en los que contactaremos con la persona, independientemente de su silencio. Objetivos: visión a largo plazo, esperar a que sean los comerciales de la competencia los que desistan, y estar presentes en la mente del prospecto cuando surja la necesidad.
- Hacer todo esto sin que la persona nos perciba como “pesados” sino aportando valor en cada interacción. Esto significa dedicar tiempo a pensar qué estudios, noticias o artículos pueden ser de interés para ella, y nunca repetir el mismo mensaje.
- Cuando no se trate de empresas que compiten entre ellas o de temas confidenciales, podemos utilizar casos de éxito de otros clientes nuestros que puedan ser un referente para la empresa objetivo. Si además, entre ellos hay contacto, le pedimos a nuestro cliente que nos abra la puerta.
- Networking. Conocer a la persona o que alguien pueda presentarla fuera del ámbito estrictamente de la empresa, nos facilitará mucho el acceso posteriormente. Asistir a eventos, jornadas de formación o ferias del sector casi siempre es una buena inversión.
- En el mejor de los casos, organizar webinars o ponencias, crear un grupo de interés sobre los problemas que preocupan a las personas de su sector es la mejor manera de conocer a alguien y de que nos conozca, aportándole valor.
Se trata pues de probar constantemente cosas distintas, y, siempre, como decía Rogovski, conviviendo con la incertidumbre de no saber si va a funcionar. Pero, no desistir nunca, ¡siempre acaba funcionando!
Y no quiero terminar sin un detalle muy positivo: si hemos estado de acuerdo en que últimamente los prospectos sólo nos reciben cuando tienen alguna necesidad, esto comporta que en cada nueva reunión que hacemos, tenemos la oportunidad de empezar el camino de hacerlo cliente. ¡No la desperdiciemos, si estamos allí, algo quieren de nosotros!