Según un estudio reciente de Adecco, la profesión de comercial se encuentra entre las más solicitadas por las empresas. Sólo hay que leer cada día las ofertas para darse cuenta de la importancia que despiertan cualquier profesión vinculada a las ventas. La situación de crisis de los últimos ocho años ha traído muchas empresas a reforzar el equipo comercial con el objetivo de incrementar sus ventas y evitar al máximo las pérdidas por la situación de los mercados.
Cuando en conferencias o seminarios pregunto por la actividad de los participantes, muchos tienden a autodefinirse en función de su actividad: fabricantes de bienes y equipos, fabricantes de muebles, montadores eléctricos, cocineros, etc. Raramente se definen como vendedores de los productos que fabrican o que distribuyen. La parte de las ventas suele ser vista como una acción complementaria de la actividad principal y el equipo comercial, un grupo de personas dedicadas a visitar clientes para intentar vender los productos de la empresa.
Las empresas suelen olvidar que la primera finalidad es y será vender. Es la única manera que hemos encontrado para generar beneficios. En múltiples ocasiones, empresas han solicitado mis servicios con el objetivo de dinamizar el equipo comercial, de aportar nuevos elementos de control, de incrementar los márgenes, fijar nuevos sistemas de remuneración e incentivos para tal motivar la fuerza de venta. Tengo que reconocer que los resultados han sido a menudo sorpresivos.
La mayoría de las empresas concentran en el equipo comercial todas las expectativas de crecimiento de la cifra de negocio, invirtiendo importantes recursos en campañas publicitarias, en regalos, descuentos y otras armas por el estilo que obligan al comercial a vender, sí o sí.
Si los resultados no acompañan, las responsabilidades suelen recaer sobre el vendedor que no ha sabido sacar provecho de todas las herramientas comerciales que la empresa ha puesto a su alcance. La consecuencia a veces es dura porque la empresa decide prescindir y cambiar el comercial "ineficiente" invirtiendo de nuevo la confianza en un nuevo fichaje. Es el comercial 'único problema? Bien es verdad que no. No siempre.
El comercial es a menudo la cabeza visible de la inoperancia y la ineficiencia de toda la empresa. Muchas empresas no acaban de entender que el comercial es la punta del iceberg de una empresa. Por lo tanto, cuando las acciones comerciales no funcionan, es porque la empresa no funciona. Toda la empresa. Esta tiene la obligación de analizar internamente los motivos de los malos resultados.
Los clientes no compran productos, compran satisfacción, servicios, imagen, calidad, soluciones, etc. que la empresa tiene la obligación de descubrir. Para lograr este reto, la empresa tiene que implicar todos los departamentos de la empresa en el proceso de venta. Desde la recepción de una llamada hasta embalaje, pasando pe la R D, facturación, logística, hasta el gerente. Toda la empresa es responsable del éxito de una venta. Además, la empresa tiene que vender aquello que el mercado está dispuesto a comprar y pagar.
El equipo comercial acontece un investigador privilegiado de un mercado cada vez más competitivo donde tener información correcta puede representar la diferencia entre éxito y fracaso. Es un recojedor de información, de tendencias y de necesidades de este mercado. La empresa tendrá que valorar su interés a responder o no en función de su rentabilidad a corto, medio o largo plazo.
El comercial ya no puede ser un simple recojedor de pedidos a base de ofrecer descuentos y regalos, fijando sus precios en función de la competencia. Pero seguirá siendo esto, si la empresa no tiene claramente definidos los elementos que aportan valor añadido a sus productos o servicios que la distingue en el mercado.
Las empresas competitivas no venden sólo productos. Venden Empresa.Vienen más allá de los productos.
Cuando en conferencias o seminarios pregunto por la actividad de los participantes, muchos tienden a autodefinirse en función de su actividad: fabricantes de bienes y equipos, fabricantes de muebles, montadores eléctricos, cocineros, etc. Raramente se definen como vendedores de los productos que fabrican o que distribuyen. La parte de las ventas suele ser vista como una acción complementaria de la actividad principal y el equipo comercial, un grupo de personas dedicadas a visitar clientes para intentar vender los productos de la empresa.
Las empresas suelen olvidar que la primera finalidad es y será vender. Es la única manera que hemos encontrado para generar beneficios. En múltiples ocasiones, empresas han solicitado mis servicios con el objetivo de dinamizar el equipo comercial, de aportar nuevos elementos de control, de incrementar los márgenes, fijar nuevos sistemas de remuneración e incentivos para tal motivar la fuerza de venta. Tengo que reconocer que los resultados han sido a menudo sorpresivos.
La mayoría de las empresas concentran en el equipo comercial todas las expectativas de crecimiento de la cifra de negocio, invirtiendo importantes recursos en campañas publicitarias, en regalos, descuentos y otras armas por el estilo que obligan al comercial a vender, sí o sí.
Si los resultados no acompañan, las responsabilidades suelen recaer sobre el vendedor que no ha sabido sacar provecho de todas las herramientas comerciales que la empresa ha puesto a su alcance. La consecuencia a veces es dura porque la empresa decide prescindir y cambiar el comercial "ineficiente" invirtiendo de nuevo la confianza en un nuevo fichaje. Es el comercial 'único problema? Bien es verdad que no. No siempre.
El comercial es a menudo la cabeza visible de la inoperancia y la ineficiencia de toda la empresa. Muchas empresas no acaban de entender que el comercial es la punta del iceberg de una empresa. Por lo tanto, cuando las acciones comerciales no funcionan, es porque la empresa no funciona. Toda la empresa. Esta tiene la obligación de analizar internamente los motivos de los malos resultados.
Los clientes no compran productos, compran satisfacción, servicios, imagen, calidad, soluciones, etc. que la empresa tiene la obligación de descubrir. Para lograr este reto, la empresa tiene que implicar todos los departamentos de la empresa en el proceso de venta. Desde la recepción de una llamada hasta embalaje, pasando pe la R D, facturación, logística, hasta el gerente. Toda la empresa es responsable del éxito de una venta. Además, la empresa tiene que vender aquello que el mercado está dispuesto a comprar y pagar.
El equipo comercial acontece un investigador privilegiado de un mercado cada vez más competitivo donde tener información correcta puede representar la diferencia entre éxito y fracaso. Es un recojedor de información, de tendencias y de necesidades de este mercado. La empresa tendrá que valorar su interés a responder o no en función de su rentabilidad a corto, medio o largo plazo.
El comercial ya no puede ser un simple recojedor de pedidos a base de ofrecer descuentos y regalos, fijando sus precios en función de la competencia. Pero seguirá siendo esto, si la empresa no tiene claramente definidos los elementos que aportan valor añadido a sus productos o servicios que la distingue en el mercado.
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