Desafia al teu client!

Una de les frases que sovint escolto com a consultora de vendes quan treballo en organitzacions, és “(...) doncs no ho havia vist així”. I cada vegada que la sento, penso el mateix: si des del meu rol com a consultora puc fer replantejar una idea… per què és tan complicat aconseguir- ho des del rol de venedora?

Més enllà d’aportar solucions, l’impacte real arriba quan ajudem el client a analitzar la seva pròpia situació amb una nova perspectiva. Aquesta visió externa sovint el descol·loca (en positiu), l’obliga a repensar algunes conviccions i el porta a considerar opcions que fins aleshores ni es plantejava. És el primer pas pel canvi.

"Més enllà d’aportar solucions, l’impacte real arriba quan ajudem el client a analitzar la seva pròpia situació amb una nova perspectiva"

La qüestió és, i si fóssim capaços de fer el mateix en una reunió de vendes? I si, en lloc de dir tot allò que sabem que satisfarà el client, ens atrevíssim a contrariar-lo, desafiar-lo, qüestionar com fa les coses i convidar-lo a millorar? Potser és una de les poques alternatives que ens queden en un entorn de vendes cada cop més competitiu i complex.

Si vols saber-ne més

 

   

Montse Soler-Tomàquets madurs, felicitat i feina!

Buscant referents que validessin aquesta intuïció, vaig arribar al llibre The Challenger Sale, de Matthew Dixon i Brent Adamson. Després d’analitzar els comportaments, habilitats i resultats de més de 6.000 venedors B2B, els autors van identificar cinc perfils comercials. Aquests perfils no són excloents entre ells, però sí diferencials:

Els 5 perfils comercials:

• Treballador incansable: persistent, dedicat, fa més gestions que ningú i sempre disposat a fer un esforç extra.
• Forjador de relacions: prioritza agradar i crear vincles forts amb el client, buscant la seva acceptació constant.
• Llop solitari: confia en l’instint i treballa de manera totalment independent, sovint al marge dels processos.
• Solucionador de problemes: excel·lent en la postvenda, resol incidències amb eficàcia, s’assegura que es compleixin els compromisos i garanteix que tot funcioni.
• Desafiant: coneix molt bé el negoci, provoca el client intel·ligentment i li fa considerar noves perspectives.

Segons l’estudi, el perfil més efectiu de llarg en vendes complexes és el del venedor desafiant. Curiosament, el forjador de relacions –tan valorat tradicionalment– és el que obté pitjors resultats.

Què fan exactament els venedors desafiants? Dixon i Adamson els defineixen a partir de tres conductes clau: ensenyar, adaptar-se i controlar. Totes tres es poden aplicar amb preparació i intenció.

1. Ensenyar: Els venedors desafiants aporten noves idees valuoses al client. No només venen una solució; el fan pensar.

Recordo que en la meva etapa com a responsable de grans comptes, el que millor funcionava per aconseguir reunions era generar expectatives: no sobre el producte, sinó sobre el que el client podia “aprendre” en la reunió. I sovint, el que “aprenia” ell era el que abans havia après jo dels seus referents en el sector i de les nostres implementacions. Quins problemes o dificultats, quines solucions, quins resultats.

2. Adaptar-se: No es tracta de repetir el mateix discurs a tothom. Els venedors desafiants personalitzen el missatge segons el rol i context del client.

I per això, cal coneixement profund del sector: des de les tendències i notícies recents fins a possibles afectacions legislatives, canvis aranzelaris o moviments de la competència. Aquest coneixement és el que dona credibilitat i impacte i permet personalitzar la proposta per a cada client.

3. Controlar: Els venedors desafiants lideren la conversa (no vol dir que parlin més que el client!). No eviten parlar de preu o afrontar temes complexos, ni dubten a posar límits si cal.

"En un món saturat de missatges comercials, el gran repte ja no és convèncer. El gran repte és fer pensar al client"

Perquè si tu aportes idees i reflexions en una reunió comercial, però el client contracta la solució a un tercer més econòmic, has perdut temps i credibilitat. Mantenir el control implica avançar amb compromisos concrets i saber retirar-se a temps quan el procés deixa de tenir recorregut real.

Si en una reunió de vendes només busquem agradar, potser en traurem una trobada cordial, però si aprenem a desafiar constructivament, podem guanyar un client compromès. Per això, avui, en un món saturat de missatges comercials, el gran repte ja no és convèncer. El gran repte és fer pensar al client.