¡Desafía a tu cliente!

Una de las frases que a menudo escucho como consultora de ventas cuando trabajo en organizaciones, es “(...) pues no lo había visto así”. Y cada vez que la oigo, pienso lo mismo: si desde mi rol como consultora puedo hacer replantear una idea… ¿Por qué es tan complicado conseguirlo desde el rol de vendedora?

Más allá de aportar soluciones, el impacto real llega cuando ayudamos al cliente a analizar su propia situación con una nueva perspectiva. Esta visión externa a menudo lo descoloca (en positivo), lo obliga a repensar algunas convicciones y lo lleva a considerar opciones que hasta entonces ni se planteaba. Es el primer paso para el cambio.

"Más allá de aportar soluciones, el impacto real llega cuando ayudamos al cliente a analizar su propia situación con una nueva perspectiva"

La cuestión es, ¿y si fuéramos capaces de hacer lo mismo en una reunión de ventas? ¿Y si, en lugar de decir todo lo que sabemos que satisfará al cliente, nos atreviéramos a contrariarlo, desafiarlo, cuestionar cómo hace las cosas e invitarlo a mejorar? Quizás es una de las pocas alternativas que nos quedan en un entorno de ventas cada vez más competitivo y complejo.

Si quieres saber más

 

   

Montse Soler-¡Tomates maduros, felicidad y trabajo!

Buscando referentes que validaran esta intuición, llegué al libro The Challenger Sale, de Matthew Dixon y Brent Adamson. Después de analizar los comportamientos, habilidades y resultados de más de 6.000 vendedores B2B, los autores identificaron cinco perfiles comerciales. Estos perfiles no son excluyentes entre ellos, pero sí diferenciales:

Los 5 perfiles comerciales:

• Trabajador incansable: persistente, dedicado, hace más gestiones que nadie y siempre dispuesto a hacer un esfuerzo extra.
• Forjador de relaciones: prioriza agradar y crear vínculos fuertes con el cliente, buscando su aceptación constante.
• Lobo solitario: confía en el instinto y trabaja de manera totalmente independiente, a menudo al margen de los procesos.
• Solucionador de problemas: excelente en la posventa, resuelve incidencias con eficacia, se asegura de que se cumplan los compromisos y garantiza que todo funcione.
• Desafiante: conoce muy bien el negocio, provoca al cliente inteligentemente y le hace considerar nuevas perspectivas.

Según el estudio, el perfil más efectivo con diferencia en ventas complejas es el del vendedor desafiante. Curiosamente, el forjador de relaciones –tan valorado tradicionalmente– es el que obtiene peores resultados.

¿Qué hacen exactamente los vendedores desafiantes? Dixon y Adamson los definen a partir de tres conductas clave: enseñar, adaptarse y controlar. Las tres se pueden aplicar con preparación e intención.

1. Enseñar: Los vendedores desafiantes aportan nuevas ideas valiosas al cliente. No solo venden una solución; lo hacen pensar.

Recuerdo que en mi etapa como responsable de grandes cuentas, lo que mejor funcionaba para conseguir reuniones era generar expectativas: no sobre el producto, sino sobre lo que el cliente podía “aprender” en la reunión. Y a menudo, lo que “aprendía” él era lo que antes había aprendido yo de sus referentes en el sector y de nuestras implementaciones. Qué problemas o dificultades, qué soluciones, qué resultados.

2. Adaptarse: No se trata de repetir el mismo discurso a todo el mundo. Los vendedores desafiantes personalizan el mensaje según el rol y contexto del cliente.

Y por eso, hace falta conocimiento profundo del sector: desde las tendencias y noticias recientes hasta posibles afectaciones legislativas, cambios arancelarios o movimientos de la competencia. Este conocimiento es el que da credibilidad e impacto y permite personalizar la propuesta para cada cliente.

3. Controlar: Los vendedores desafiantes lideran la conversación (¡no quiere decir que hablen más que el cliente!). No evitan hablar de precio o afrontar temas complejos, ni dudan en poner límites si es necesario.

"En un mundo saturado de mensajes comerciales, el gran reto ya no es convencer. El gran reto es hacer pensar al cliente"

Porque si tú aportas ideas y reflexiones en una reunión comercial, pero el cliente contrata la solución a un tercero más económico, has perdido tiempo y credibilidad. Mantener el control implica avanzar con compromisos concretos y saber retirarse a tiempo cuando el proceso deja de tener recorrido real.

Si en una reunión de ventas solo buscamos agradar, quizás saquemos un encuentro cordial, pero si aprendemos a desafiar constructivamente, podemos ganar un cliente comprometido. Por eso, hoy, en un mundo saturado de mensajes comerciales, el gran reto ya no es convencer. El gran reto es hacer pensar al cliente.