Tothom parla de canvi, però no tot el canvi fa soroll. Hi ha una transformació silenciosa que no acapara titulars ni protagonitza congressos d’innovació. Passa lluny del focus mediàtic: als despatxos industrials, a les cadenes logístiques, en acords discrets entre empreses que entenen que col·laborar ja no és una opció, sinó una estratègia.
Mentre totes les mirades continuen posades en l’univers B2C -aquest aparador on les marques sedueixen el consumidor-, la veritable revolució s’està gestant entre bastidors: en el comerç entre empreses.
El B2B, aquest motor silenciós que sosté més del 70% de l’economia mundial, ha començat a canviar de ritme. Ja no es tracta només de produir o vendre, sinó de connectar-se, col·laborar i crear valor compartit. En aquest nou escenari, la pregunta clau no és si la teva empresa és competitiva… sinó si forma part d’un ecosistema capaç de fer-la evolucionar.
Quan no n'hi ha prou amb competir
Durant dècades, competir va ser el verb dominant: per quota, per preu, per talent. Però aquesta lògica, tan instaurada com esgotada, ja no respon als desafiaments actuals. El mercat ha deixat de ser una pista de curses per convertir-se en un ecosistema interconnectat. I en un ecosistema, guanyar sol no serveix de res.
Les empreses que construeixen el futur han entès una veritat incòmoda: el valor ja no prové del que controlen, sinó del que són capaces de compartir. Dades, talent, coneixement, propòsit… Tot suma quan el creixement es construeix en xarxa. En aquest nou tauler, la pregunta no és “com hi guanyo jo?”, sinó, "amb qui puc créixer?".
D’illes a xarxes vives
Amazon, Apple o Tesla ja no competeixen: orquestren ecosistemes. Però aquesta lògica ja no és exclusiva dels gegants. Cada vegada més pimes i empreses industrials deixen d’operar com a illes per convertir-se en nodes connectats dins xarxes vives de col·laboració.
Una de les trampes clàssiques del B2B és pensar que el client és simplement qui et compra. Però aquell client també té clients: ciutadans, pacients, operaris. I tant és en quin punt siguis dins la cadena de valor: sense una visió holística, és impossible entendre on i com generar valor real.
En un ecosistema B2B, cada client compta. Fins i tot aquell que mai no et veurà… però sentirà l’impacte d'allò que fas
De proveïdor a orquestrador
Una empresa que ignora l’entorn dels seus clients i stakeholders (socis clau) perd capacitat per generar valor diferencial. En un model ecosistèmic, el client no és un punt final, sinó una interfície entre xarxes.
I des d’aquesta posició, es pot orquestrar valor integrat: serveis, dades, manteniment, interoperabilitat. Tot suma quan es pensa en clau de xarxa. Exemples n’hi ha molts:
-
En automoció, Stellantis i BMW col·laboren amb startups per accelerar la mobilitat elèctrica.
-
En manufactura, Schneider Electric i Bosch Rexroth codissenyen solucions d’eficiència energètica.
-
En salut, hospitals, enginyers i pacients cocreen pròtesis personalitzades a través de plataformes col·laboratives.
El més inspirador és que aquesta lògica també és accessible per a les pimes: una via real per escalar innovació, impacte i mercats sense perdre identitat.
Aprendre, desaprendre i tornar a aprendre
Tot canvi de model comença a la ment. Perquè cap model de negoci no es transforma si la cultura no evoluciona amb ell. Avui, el lideratge no es mesura pel que una organització posseeix, sinó per la seva capacitat de desaprendre, aprendre i connectar en un entorn canviant.
La innovació es multiplica quan es fomenta el mestissatge de talent i es comparteix amb universitats, clients i fins i tot competidors. Això també és estratègia.
Les empreses que prosperen són aquelles que modelen la seva cultura per fer-la oberta, adaptable i orientada a l’aprenentatge continu. Perquè el “factor humà” ja no és un recurs: és el motor de l’ecosistema.
De productes a solucions: l’era de la servitització
Quan un producte o servei es converteix en commodity -una mercaderia genèrica que es ven per volum, no per valor afegit-, competir pel preu deixa de tenir sentit. Així neix la servitització: deixar de vendre productes per oferir solucions, rendiment i acompanyament.
L’exemple clàssic: Rolls-Royce ja no ven motors, ofereix Power by the Hour. El client no compra propietat, sinó disponibilitat garantida. En el context B2B actual s’observa la mateixa transformació:
-
Qui fabricava màquines, ara ven eficiència.
-
Qui oferia programari, ara ven resultats.
-
Qui instal·lava equips, ara ofereix manteniment intel·ligent.
-
Qui gestionava operacions, ara ven tranquil·litat.
La relació substitueix la transacció. I el valor ja no és en el que vens, sinó en com ho acompanyes
Les oportunitats superen els riscos
Sí, integrar-se en un ecosistema implica obrir-se i cedir part del control. Però els beneficis superen els riscos. Les dades són clares:
-
El 67% de les empreses B2B creixerà gràcies als seus socis (Forrester, 2025).
-
Les que integren ecosistemes digitals protegeixen el seu valor (McKinsey, 2023).
-
Són més innovadores i resilients que les que actuen soles (ResearchGate, 2023).
En lògica ecosistèmica, compartir no resta: amplifica.
El futur serà compartit
En els pròxims anys, les empreses no es dividiran entre grans i petites, es dividiran entre connectades i desconnectades. Les primeres aprendran, evolucionaran i construiran futur en xarxa. Les segones continuaran repetint el que ja no funciona… fins a quedar fora del joc.
En els pròxims anys, les empreses no es dividiran entre grans i petites, es dividiran entre connectades i desconnectades
Perquè l’ecosistema B2B no és una moda: és la nova frontera del lideratge. I qui no comenci a explorar-lo avui, demà jugarà sota les regles d’un altre.
Food for Thought
De vegades una idea t’obliga a aturar-te i a qüestionar allò que donaves per fet. En el món B2B, on durant anys es va prioritzar l’eficiència i la lògica transaccional, sorgeixen noves preguntes:
-
I si l’avantatge no fos en els processos, sinó en les relacions?
-
I si el veritable valor es creés des de la cultura compartida i els ecosistemes B2B?
Enmig d’aquesta reflexió sorgeixen veus, lectures i converses que no busquen oferir respostes, sinó provocar millors preguntes. Entre elles, L’ecosistema B2B, que no pretén tenir l’última paraula, sinó obrir un nou marc per entendre com les empreses poden -i han de- construir futur des de la col·laboració i el propòsit compartit. Perquè, potser, el veritable canvi comença aquí: en qui s’atreveix a mirar el B2B amb altres ulls.
Aquest article forma part de la secció Food for Thought, un espai per obrir converses que vagin més enllà del dia a dia. Aquí no donem receptes tancades, sinó idees que conviden a pensar diferent sobre innovació, lideratge i economia d’impacte. Perquè, de vegades, el que més nodreix no són les respostes… sinó les bones preguntes.