Quieres innovar? Aplica el método EDV. O el que es el mismo: entender la oportunidad, definir la idea y validar el modelo. Este es el sistema que ha diseñado el experto en modelos de negocio y modelos de innovación Miguel Macías, el mismo sobre el cual se basa el libro Lo ando para innovar (Deusto, 2017) y que pretende ser un manual para ayudar los empresarios y emprendedores a tomar las mejores decisiones de cara a liderar su proyecto.
Macías ha reunido en un solo sistema herramientas que están a la orden del día como lo son el análisis estratégico, el design thinking, el lean startup y el desarrollo de clientes para definir una hoja de ruta que traerá el lector a hacer el salto de la idea al modelo de negocio.
La propuesta EDV
El autor del libro cita a Simon Sinek para empezar a fundamentar toda su teoría: "Las personas no compran el que haces, compran por qué lo haces". Con esto pretende hacer entender que un consumidor estará más dispuesto a adquirir un producto o servicio si nota que hay un valor añadido en forma de propósito. Es decir, si hay un storytelling en el proyecto emprendedor y en la empresa.
Esta es una idea nueva, es una tendencia que cada vez más está arraigando en nuestra sociedad, especialmente arran el giro de 180º que ha vivido en los años postcrisi. Ha sido un contexto llevar que ha obligado las compañías y los emprendedores a pivotar su modelo de negocio para adaptarse al entorno. Una acción que Macías celebra, puesto que es una muestra de cómo realmente se han preocupado para aportar algo de valor, pero a la vez recuerda que estos cambios no tienen que hacer que el líder pierda de vista el motivo, o lo 'por qué' que destaca Sinek.
Sinek: "Las personas no compran el que haces, compran por qué lo haces
De hecho, como a paso previo para implementar la metodología EDV, el experto en modelos de innovación considera prioritario que toda persona interesada aplicarla reflexione sobre el propósito de emprender, de hacer un cambio el producto o de cambiar su estrategia empresarial. "Tu por qué será por el que te recuerden", apunta de manera contundente.
Punto 1: entender
Si está claro el propósito, es hora de entrar de pleno en la primera fase: entender. Esto consiste a analizar el entorno y definir los customer inights. La mejor práctica es la elaboración de un DAFO que permita detectar las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas que ayudarán a dibujar un tipo de mapa del entorno.
Macías acompaña todas las explicaciones con imágenes que permiten ilustrar los ejercicios, así como con acciones han aplicado empresas reales. En este caso, propone coger una hoja, unos tabla-its e ir creando el mapa. El resultado final tiene que ser un esquema que permita visualizar qué hay ya al mercado y con que se puede sorprender con un nuevo producto.
Y es que como bien insiste a decir el autor, los clientes buscan cosas frescas que los emocionen y los hagan conectar con la marca. De aquí que proponga analizar el entorno y definir el target de manera conjunta, porque la delimitación de un segmento de mercado donde trabajo permite definir también cuál es el consumidor que ahora mismo puede estar insatisfecho y que puede ser fácil de captar.
Punto 2: definir la idea y la propuesta de valor
Un golpe se tiene claro cuáles son las prioridades del cliente, Macías propone trabaja con la herramienta customer value proposition para empezar a diseñar una solución. Y esto incluye preparar una actividad tan básica como lo es la elevator pitch, sobre el cual dice que nunca tiene que empezar hablando de la idea en si, sino del problema que puede resolver.
El 'elevator pitch' es la primera oportunidad para recibir 'feedback' del cliente potencial
En la misma presentación del proyecto, destaca que es importante fijarse en las reacciones del oyente. Sólo así se puede obtener el primer feedback para saber si se va por buen camino o hay que cambiar la propuesta de valor.
El secreto del éxito en este paso, a guisa de resumen, rae en la importancia de escuchar el cliente, poder contar con un equipo de confianza que cubra todas las partes del proceso creativo y productivo y con personas que puedan ayudar a validar la idea.
Punto 3: el modelo operativo
Una de las fases clave de todo el proceso operativo, que Macías repasa al completo al libro, es el plan de marketing y ventas. Define hasta tres etapas para abordarlo con seguridad y no dejando nada cerrado.
- Etapa misionero: momento cuando hay que despertar el interés y crear la demanda del producto o servicio. Se tienen que efectuar acciones que capten la atención del público objetivo. La fase acaba cuando el equipo ya no tiene que crear la demanda.
- Etapa tendero: creación de un programa de retención y fidelización de clientes. Las acciones tienen que ser de convencimiento para incrementar las compras.
- Etapa de recogida de los resultados: la fuerza de venta pasa a centrarse en la atención al cliente y deja más de lado la captación de nuevos clientes. Hay que convertir los consumidores satisfechos en apasionados y empezar a pensar en nuevos mercados y segmentos.
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