"Me gusta que se hable de vendedores, y superar la palabra dependiente. En comercio tenemos que hablar de vender". Lo aseguraba este martes Alfonso Letosa, responsable de organización y desarrollo de Mango, en la jornada sobre el comercio de hoy organizada por la Escodi (Escuela Superior de Comercio y Distribución). Por Letosa "es importante sobretodo cuando te encuentras con gente que llega al comercio sin que esta sea su primera vocación". Y es que, muy a menudo, la mayoría de gente que se acaban dedicando empezaron ejerciendo de "sabaderos", es decir, que trabajaban los sábados como un primer trabajo mientras completaban los estudios.
Esta situación, pero, empieza a hacer un giro en buena parte por la formación que ofrecen escuelas como la Escodi. De hecho, su Grado en Comercio y Distribución pasará a ser oficial de la Universitat de Barcelona este septiembre. "El 80% de los que se gradúan encuentran trabajo en los seis meses siguientes de acabarlo", presume Núria Beltran, directora-gerente de Escodi.
Las competencias del vendedor
"Quién es bueno en una tienda?", se pregunta retóricamente el responsable de Mango. "El que vende y asesora, pero sobre todo el que lo hace a lo largo del día de forma consistente y de manera autónoma", aclara. Por Letosa, "hay que conocer bien cuál es el valor que aportas a la empresa por la cual estás trabajando". Conseguir que los vendedores lleguen a este grado de compromiso depende en buena parte de la tarea de selección. "De entrada ya tenemos que ver que apuntamos a la misma dirección, tenemos que explicar cuál es nuestro norte y los comportamientos observables que esperamos de ellos, como por ejemplo sonreír todo el día", asegura.
Rubén Fernández es el director de tienda de Decathlon Terrassa. En su caso, explica que a la hora de contratar alguien "hace falta que sea uno apasionado por el deporte. No entendemos a la política de contratación que no haya un deportista trabajando con nosotros". Fernández relata que hay dos valores esenciales a la hora de establecer un primer filtraje en el perfil requerido a día de hoy: la vitalidad y la responsabilidad. "Somos en 23 países, tenemos 128 tiendas en España y 901 en todo el mundo. Por lo tanto, necesitamos gente que trabaje con nosotros con una visión de miras mundial".
A Decathlon exigen "sentido de la responsabilidad y estar orientado a la acción, al reto, y tener pasión por el cliente". Por Rubén Fernández, "si miramos algo más allá de las competencias de vendedor, hay competencias de patrón (así se denomina todo aquel que lidera algún equipo) si moviliza gracias a la comunicación, demuestra valor en management, hace que sus colaboradores progresen y anima y dinamiza el equipo".
Un nuevo perfil
"Hay que tener muy claro el perfil que buscamos porque ya nos encontramos en una convivencia de diferentes generaciones", advierte Alfonso Letosa. "La gente que está llegando necesita un contacto mucho más cercano con el responsable, dará su opinión y cuestionará sus decisiones", asegura. El dirigente de Mango recalca que las nuevas generaciones "no tienen miedo al error, lo buscan para vivir experiencias".
Esta situación ha empujado la compañía a "hacer un baño cultural a los directores de tienda para ver como tienen que actuar con todo el mundo, e incluyendo herramientas de gamificació". Las nuevas tecnologías también obligan a adaptarse en un mundo cada vez más veloz y cambiante. "Sobre todo en el comercio, cada día las cosas van más rápido", apunta.
Letosa también confiesa que "siempre decimos a los directores que tienen que ir por la tienda escondiéndose para descubrir la gente cuando hace las cosas bien". Y es que, a su entender, "si le dices a alguien que hace una cosa bien, la repite. Y si lo dices por el walkie talkie das ejemplo al resto del equipo".
Oportunidades para crecer
"Tienes que ser una empresa atractiva para captar talento: tener unos salarios adecuados y unos bonos responsables. La gente empieza a las empresas por los proyectos y marcha por sus cabezas", asegura el dirigente de Mango. Por eso, explica, "intentamos tener contactos con centros educativos, promocionar el comercio allá donde podemos y abrir todas las posibilidades desde Infojobs a LinkedIn". Todo ello sin olvidar la atracción del talento interno: "Tenemos como un Facebook interno donde puedes apuntar tus intereses y disponibilidades de movilidad, por ejemplo. Hace falta un contacto directo con la gente".
A la vez, destaca que "cualquier persona que viene a traer un CV a la tienda, este lo tiene que recoger el director, que es quien tiene a la cabeza como tiene que ser el talento que queremos seleccionar". Destaca que en mitad del periodo de prueba de las nuevas incorporaciones se hace una evaluación que "da la opción de reforzar el que se hace bien y de corregir el que no". Al fin y al cabo, asegura, "la responsabilidad en el desarrollo tiene que ser de la misma persona, poniendo la energía necesaria para cumplir el que pide la empresa".
En la misma línea habla Rubén Fernández: "Una persona que entra a Decathlon se le pide que la velocidad de la formación dependa de él mismo y tome decisiones". Explica que todo el mundo disfruta de responsabilidades porque tome decisiones, "ni que sea en ocho metros cuadrados de tienda".
Fernández revela que "cada mes hacemos una entrevista individual con cada trabajador para ver cómo ha ido, se evalúan las decisiones tomadas y los resultados obtenidos. A mitad de año se hace una valoración del que ha aprendido en seis meses. Y a final de año hay la entrevista anual con un análisis detallado del trabajo de todo el año". En definitiva, se trata de ver como de cerca se ha quedado de la misión fijada al inicio. En el ámbito colectivo, explica que "todas las tiendas tienen una visión a 10 años que se revisa cada dos. En el 99% de los casos el responsable no estará, pero obliga la empresa a no dormirse y reinventarse constantemente para seguir siendo líderes de mercado".
Y seguramente el responsable de la tienda o la sección no será a la cabeza de 10 años porque "la movilidad es clave si se quiere crecer dentro de Decathlon", avisa Rubén Fernández. "Siempre hablamos de ser al mejor lugar y en el mejor momento, porque no todas las tiendas tienen las mismas necesidades", concluye.
Esta situación, pero, empieza a hacer un giro en buena parte por la formación que ofrecen escuelas como la Escodi. De hecho, su Grado en Comercio y Distribución pasará a ser oficial de la Universitat de Barcelona este septiembre. "El 80% de los que se gradúan encuentran trabajo en los seis meses siguientes de acabarlo", presume Núria Beltran, directora-gerente de Escodi.
Las competencias del vendedor
"Quién es bueno en una tienda?", se pregunta retóricamente el responsable de Mango. "El que vende y asesora, pero sobre todo el que lo hace a lo largo del día de forma consistente y de manera autónoma", aclara. Por Letosa, "hay que conocer bien cuál es el valor que aportas a la empresa por la cual estás trabajando". Conseguir que los vendedores lleguen a este grado de compromiso depende en buena parte de la tarea de selección. "De entrada ya tenemos que ver que apuntamos a la misma dirección, tenemos que explicar cuál es nuestro norte y los comportamientos observables que esperamos de ellos, como por ejemplo sonreír todo el día", asegura.
Rubén Fernández es el director de tienda de Decathlon Terrassa. En su caso, explica que a la hora de contratar alguien "hace falta que sea uno apasionado por el deporte. No entendemos a la política de contratación que no haya un deportista trabajando con nosotros". Fernández relata que hay dos valores esenciales a la hora de establecer un primer filtraje en el perfil requerido a día de hoy: la vitalidad y la responsabilidad. "Somos en 23 países, tenemos 128 tiendas en España y 901 en todo el mundo. Por lo tanto, necesitamos gente que trabaje con nosotros con una visión de miras mundial".
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| Interior de la tienda que Decathlon tiene en el polígono Mas Gri de Girona. X. Pino (ACN) |
A Decathlon exigen "sentido de la responsabilidad y estar orientado a la acción, al reto, y tener pasión por el cliente". Por Rubén Fernández, "si miramos algo más allá de las competencias de vendedor, hay competencias de patrón (así se denomina todo aquel que lidera algún equipo) si moviliza gracias a la comunicación, demuestra valor en management, hace que sus colaboradores progresen y anima y dinamiza el equipo".
Un nuevo perfil
"Hay que tener muy claro el perfil que buscamos porque ya nos encontramos en una convivencia de diferentes generaciones", advierte Alfonso Letosa. "La gente que está llegando necesita un contacto mucho más cercano con el responsable, dará su opinión y cuestionará sus decisiones", asegura. El dirigente de Mango recalca que las nuevas generaciones "no tienen miedo al error, lo buscan para vivir experiencias".
Esta situación ha empujado la compañía a "hacer un baño cultural a los directores de tienda para ver como tienen que actuar con todo el mundo, e incluyendo herramientas de gamificació". Las nuevas tecnologías también obligan a adaptarse en un mundo cada vez más veloz y cambiante. "Sobre todo en el comercio, cada día las cosas van más rápido", apunta.
Letosa también confiesa que "siempre decimos a los directores que tienen que ir por la tienda escondiéndose para descubrir la gente cuando hace las cosas bien". Y es que, a su entender, "si le dices a alguien que hace una cosa bien, la repite. Y si lo dices por el walkie talkie das ejemplo al resto del equipo".
Oportunidades para crecer
"Tienes que ser una empresa atractiva para captar talento: tener unos salarios adecuados y unos bonos responsables. La gente empieza a las empresas por los proyectos y marcha por sus cabezas", asegura el dirigente de Mango. Por eso, explica, "intentamos tener contactos con centros educativos, promocionar el comercio allá donde podemos y abrir todas las posibilidades desde Infojobs a LinkedIn". Todo ello sin olvidar la atracción del talento interno: "Tenemos como un Facebook interno donde puedes apuntar tus intereses y disponibilidades de movilidad, por ejemplo. Hace falta un contacto directo con la gente".
A la vez, destaca que "cualquier persona que viene a traer un CV a la tienda, este lo tiene que recoger el director, que es quien tiene a la cabeza como tiene que ser el talento que queremos seleccionar". Destaca que en mitad del periodo de prueba de las nuevas incorporaciones se hace una evaluación que "da la opción de reforzar el que se hace bien y de corregir el que no". Al fin y al cabo, asegura, "la responsabilidad en el desarrollo tiene que ser de la misma persona, poniendo la energía necesaria para cumplir el que pide la empresa".
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| Imagen de la nueva tienda de Mango situada a Rambla de Cataluña. |
En la misma línea habla Rubén Fernández: "Una persona que entra a Decathlon se le pide que la velocidad de la formación dependa de él mismo y tome decisiones". Explica que todo el mundo disfruta de responsabilidades porque tome decisiones, "ni que sea en ocho metros cuadrados de tienda".
Fernández revela que "cada mes hacemos una entrevista individual con cada trabajador para ver cómo ha ido, se evalúan las decisiones tomadas y los resultados obtenidos. A mitad de año se hace una valoración del que ha aprendido en seis meses. Y a final de año hay la entrevista anual con un análisis detallado del trabajo de todo el año". En definitiva, se trata de ver como de cerca se ha quedado de la misión fijada al inicio. En el ámbito colectivo, explica que "todas las tiendas tienen una visión a 10 años que se revisa cada dos. En el 99% de los casos el responsable no estará, pero obliga la empresa a no dormirse y reinventarse constantemente para seguir siendo líderes de mercado".
Y seguramente el responsable de la tienda o la sección no será a la cabeza de 10 años porque "la movilidad es clave si se quiere crecer dentro de Decathlon", avisa Rubén Fernández. "Siempre hablamos de ser al mejor lugar y en el mejor momento, porque no todas las tiendas tienen las mismas necesidades", concluye.
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