¿Cuál será el nuevo decálogo de los comerciantes?

El profesor de Escodi Joaquim Delofeu propone 10 puntos clave porque los comerciantes busquen fortalecerse en plena crisis

El carrer Comte de Rius de Tarragona, amb comerços tancats i sense gent| ACN (E. Tost) El carrer Comte de Rius de Tarragona, amb comerços tancats i sense gent| ACN (E. Tost)

El denominador común a la serie de propuestas es cómo hacer frente desde la gestión a la crisis de la COVID-19 desde nuestras empresas de comercio. Propongo 10 actuaciones, fruto de mis lecturas, conversas y reflexiones de estas primeras semanas de confinamiento, con la máxima concreción. A excepción de las dos primeras actuaciones, las restantes pueden seguir la orden que se crea más oportuno:

1. Tesorería: En primer lugar, puesto que un negocio por más viable que sea, si no tiene tesorería, se verá obligado a cerrar definitivamente. No ingresando nada, salvo que seamos de los servicios esenciales, se impone hacer una lista detallada de gastos y todas las que no sean imprescindibles se tienen que eliminar. Haced un repaso muy detallado y seguro que os daréis cuenta que algún gasto es totalmente prescindible. Las que sean imprescindibles, como puede ser el alquiler, tocará negociar, no una demora (pan para hoy, hambre para mañana) sino un descuento o, incluso, una posible anulación (cero ingresos, cero gastos).

Con los proveedores, negociar aplazamiento o compartir pérdidas, al fin y al cabo, a ellos también les interesa manteneros como clientes. Teléfono, electricidad, agua, ya sabemos que poco podemos hacer, puesto que dependemos de un oligopolio, aunque hay algunos casos, como Sorea, que ha rebajado su recibo (excepciones que confirman la regla).

Si tenemos asalariados, y habéis hecho un ERTE, pues muy bien hecho, y de no ser así, habrá que evaluar la posibilidad también de negociar a la baja y en casos extraordinarios, no habrá otro remedio que el paro, pero no es aconsejable, puesto que tenemos que estar preparados para el reinicio, que el presente siempre es temporal. Y ojo, pues las personas son el capital más importante de una empresa, por lo cual hay que cuidarlas mucho.

2. Estrategia: En segundo lugar, una vez hayamos parado el golpe, necesitaremos focalizar el resto de las actuaciones, y para lo cual necesitamos una guía, que será la estrategia. La estrategia es una cosa que muchas veces olvidamos y que ahora más que nunca se hace necesaria, tanto para parar el golpe como para prepararnos para cuando reiniciamos la actividad. En la estrategia, enumerar dos aspectos que son clave y sencillos de llevar a cabo, y ya no hay que decir que no tenemos tiempo:

a. Diseñar un DAFO: todas aquellas debilidades y fortalezas que en el ámbito interno tengamos y las amenazas y oportunidades que a escala externa podemos detectar. Esta sencilla herramienta nos dará un diagnóstico claro de nuestra situación.

b. A partir del DAFO definiremos nuestro propósito actual, objetivo y razón de ser, pero también a medio y largo plazo, ahora es un buen momento para repensarlo, junto con aquellos valores que creemos imprescindibles para compartir y actuar. Probablemente no es el momento de definir la visión, si somos pesimistas, mejor que no, si somos optimistas, avancemos. Una estrategia clara nos ayudará a focalizarnos y tomar decisiones con mayor rapidez y agilidad, una cosa crucial en estos momentos tan volátiles, inciertos, de continuos cambios y ambiguos (el llamado entorno VUCA).

3. Personas: Cómo ya hemos dicho, es el capital más importante. Aquí incluyo tanto a los gerentes y/o propietarios como a los empleados. En primer lugar nos tenemos que cuidar mucho, y paralelamente a nuestros empleados. La actitud positiva aquí es esencial, pensar que esto es temporal y que cualquier crisis genera oportunidades (reducir gastos totalmente prescindibles, descubrir el teletrabajo, redescubrir nuestra web y/o venta online, pensar en nuestra estrategia, dedicar tiempo a nuevas ideas, a la formación, a repensar el negocio, a la información, a contrastar ideas con otras empresas, clientes, proveedores, amigos, consultores, un largo etc..).

Tenemos que acompañar a las personas que están trabajando con nosotros, secundarlas, hablar con ellas, apoyar a escala anímica, y aprovechar este tiempo para la formación. Es un momento propicio para enriquecer nuestro conocimiento y el de nuestro personal, existen múltiples iniciativas en este sentido. Las asociaciones y/o entidades que nos van ofreciendo apoyo (patronales, sindicados, universidades, consultores de confianza, etc.), seguro que nos pueden guiar. Existen múltiples alternativas en Internet (streamings-directas, webinars-seminarios web, videoconferencias, etc.)

4. Clientes: Las ventas ya son nulas o casi nulas, a partir de aquí, ¿qué podemos hacer? Sobre todo hay una cosa sencilla, comunicarnos con ellos, explicar nuestros planes, estamos todavía vivos, podéis ir reportando información que muestre que tomáis nuevas iniciativas, nuevos proyectos. Recordadles vuestra propuesta de valor. Tened contactos periódicos con ellos, enviadles información de interés relacionada con vuestra propuesta de valor.

El foco siempre tiene que ser el cliente, hay que cuidarlo. Preparar propuestas para el futuro enfocadas a nuevas propuestas de valor que tengan en cuenta las nuevas tendencias que seguro irán hacia empresas que sean más sostenibles, con el objetivo de no solamente ganar dinero sino que además intente satisfacer a la sociedad y tenga una responsabilidad ambiental.

5. Proveedores: La colaboración con ellos es crucial, y en estos momentos se trata principalmente en primer lugar de hacer frente a los vencimientos, intentar negociar rebajas, descuentos, hay que compartir pérdidas. También hay la posibilidad de dejar de colaborar con aquellos que no formen parte de la columna vertebral del negocio. En definitiva, un análisis detallado del ABC de nuestros proveedores que nos ayudará a darnos cuenta que algunos son probablemente prescindibles y otros los tendremos que mantener o, incluso, en un futuro inmediato, potenciar.

6. Administración: Estar alerta de las posibles ayudas, para lo cual es fundamental que nos dejemos asesorar por las asociaciones a las cuales estemos adheridas, éstas son las que tienen que canalizar y filtrar los continuos vaivenes de las decisiones del Gobierno central, autonómico y local. También serán de gran ayuda en esta actuación, las gestorías y/o asesorías que tengamos a disposición.

7. Talento: Es el momento idóneo para aprovechar el tiempo enriqueciendo nuestro conocimiento e intentar enriquecer el conocimiento de las personas que trabajan con nosotros. De esta forma haremos crecer el talento interno y estaremos más fuertes para afrontar el reinicio de la actividad. Ya hemos comentado que existen multitud de plataformas que ofrecen contenidos muy interesantes, iniciativas como #conelcomercio, canales de YouTube formativos, webinars organizados por diferentes asociaciones y entidades de prestigio, las universidades como la especializada en comercio ESCODI-UB y especialistas del sector que nos pueden ser de mucha utilidad.

8. Tecnología - Teletrabajo: También es el momento para obtener información, siempre procurando que sea fiable y bastante contrastada de las nuevas tecnologías: Big data, Inteligencia Artificial, Blockchain, Realidad virtual, todo lo relacionado con el e-commerce. O subimos al tren tecnológico o quedaremos obsoletos de aquí a poco tiempo.

Ahora más que nunca podemos aprovechar para potenciar todo aquello que podemos hacer desde nuestras casas, para lo cual simplemente aquí ofreceros algunas alternativas de las muchas existentes, con gran potencial y que además a la larga nos pueden ahorrar muchos costes, que buena falta nos hará.

9. Procesos - Innovación: También es el momento propicio para repensar e innovar nuestros procesos (merchandising, compras, ventas, gestión económico-financiera, servicio de atención al cliente, etc.) y siempre priorizando aquellos que al retorno creamos sean los prioritarios, que en mi opinión serán todos los que tocan de pleno al cliente, como las ventas en primer lugar, pero también el merchandising, el servicio de atención al cliente y sin olvidar las compras, una compra muy hecha es prácticamente una venta segura, y la logística y almacenaje.

Para repensar, reformular e innovar nuestros procesos tendremos que perseguir 3 objetivos: que sean eficaces, es decir que satisfagan al cliente; eficientes, mínimo coste mínimo tiempo; adaptables, que se adapten fácilmente a nuestro entorno VUCA.

La innovación obviamente no solamente tendrá que estar relacionada con nuestros procesos, también con nuestros productos y/o servicios.

La innovación se inicia con la aportación de ideas, tenemos que generar un banco de ideas, para continuación añadir valor a las mismas y finalmente evaluar si dan resultado. Idea, valor y resultado es la clave para la innovación.

10. Sostenibilidad: Acabo con algo que depende sobre todo de la primera actuación, la tesorería, sin tesorería suficiente, seguro que no seremos sostenibles, y en segundo lugar se está demostrando ahora más que nunca que todo pasa no solamente porque el negocio sea económicamente viable. También tenemos que enfocar nuestros negocios al hecho que sean socialmente responsables, múltiples acciones de colaboración y cooperación están surgiendo a escala local en las cuales podemos participar, confección de mascarillas, de batas hospitalarias, colaborar con los bancos de alimentos, con nuestras organizaciones de comerciantes, para poner algunos ejemplos.

Y finalmente para ser sostenibles, tenemos que apostar también por la responsabilidad ambiental, reduciendo progresivamente el plástico, realizando compras de proximidad (hablamos de comercio local, porque también tenemos que priorizar, si puede ser, al proveedor local), separando desperdicios adecuadamente, aplicando economía circular y promoviendo el consumo consciente.

Apostamos fuerte por la sostenibilidad, ganaremos todos.

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