Una de los muchos trabajos que la pandemia del coronavirus ha transformado de pleno es la de Export Manager. Estos profesionales, acostumbrados a tener siempre una maleta a punto y a acumular todos los puntos de las aerolíneas, han tenido que afrontar el reto de mantener o reorientar las ventas al exterior de su empresa sin poder salir de casa. Donde antes había misiones comerciales, encuentros en recintos feriales o comidas de negocios; ahora hay muchos (más) correos electrónicos y videollamadas.
Sin duda, la nueva realidad nos ahorra mucho tiempo y dinero en desplazamientos. Por el contrario, hacer negocios a escala internacional requiere conocer el país de primera mano, pisarlo para poder entender la realidad del país. Es muy difícil sustituir el vínculo y la confianza que puede generar el contacto directo, pero la 'nueva normalidad' nos limita la movilidad.
En este contexto, rendirse no es una opción. El comercio internacional sigue y seguirá siendo una realidad: en el siglo XXI la competitividad de las empresas se disputa a escala internacional, donde las empresas catalanas ya hace años que compiten a primer nivel. Lo que toca, pues, es reiterar una de las grandes virtudes de cualquier organización empresarial: la capacidad de adaptación.
La pandemia ha parado en seco el día a día de los protagonistas del comercio internacional. Y, a pesar de que la movilidad a buen seguro que se irá recuperando; también parece claro que muchos de los viajes y reuniones que antes se daban por hecho que había que hacerlos en persona, a partir de ahora dejarán lugar a encuentros virtuales. Viajaremos menos por trabajo, seleccionando mucho más el motivo y la justificación de los desplazamientos.
De este modo, una de las nuevas habilidades que tiene que desarrollar cualquier Export Manager es la de saber preparar y ejecutar una reunión en linea. Las tácticas o estrategias de los encuentros en persona no se pueden replicar automáticamente en el contexto de una aplicación digital. Por eso, desde ACCIÓ hemos elaborado un decálogo que pretende orientar y apoyar a todos aquellos que tienen que afrontar una reunión de negocios internacional a través de una pantalla.
Más allá de las cuestiones más técnicas o de protocolo, es especialmente importante trabajar muy bien el contenido de la reunión. Sabemos que, normalmente, los encuentros digitales tienen una duración más acotada. Por lo tanto, tenemos que tener muy claras qué son las preguntas clave que tenemos que tener tiempos de plantear.
Esto quiere decir también pararnos a reflexionar qué queremos saber realmente y qué información valiosa nos puede dar nuestro interlocutor. Las grandes cifras estadísticas sobre un mercado las podemos encontrar fácilmente (en el Banco de Conocimiento de ACCIÓ o al Catalonia Trade Portal hay disponibles centenares de contenidos e informes con todos los datos); pero la información cualitativa, aquella que obtendríamos visitando el país, es lo que vamos a buscar a través de nuestro interlocutor.
Así pues, antes de comenzar la reunión, tenemos que ser capaces de responder tres preguntas:
- ¿Qué me gustaría conseguir?
- ¿Qué pretendo conseguir?
- ¿Qué tengo que conseguir?
Con la respuesta clara a estas cuestiones podremos definir las prioridades de lo que querremos extraer a nuestro interlocutor. ¿Qué barreras de entrada fuera de las habituales nos encontraremos? ¿Qué estándares específicos puede requerir nuestro producto? ¿A través de qué canales trabaja nuestro sector? ¿Hay alguna costumbre o aspecto cultural que nos pueda afectar? Estos pueden ser algunos ejemplos de información que, contrastada con nuestra investigación previa, nos puede ser de gran utilidad.
Además, será positivo interesarnos también por el efecto de la pandemia en el mercado que nos estamos planteando trabajar. Saber si ha restringido las importaciones o han aumentado los costes logísticos nos ayudará a obtener una mejor gestión del riesgo.
Por supuesto, también tenemos que tener muy claro los productos o servicios que queremos vender y cuáles son los argumentos clave para hacerlo: la calidad, el precio, la exclusividad, la capacidad productiva, entre otros.
Finalmente, es necesario preparar la documentación para tener durante la reunión. ¿Una presentación? ¿Quizás mejor un vídeo? ¿Por qué no un catálogo específico? Eso sí, al ser una reunión virtual, tenemos que asegurarnos previamente que todos los documentos funcionan y que se pueden enviar posteriormente, si es necesario.
En definitiva, cambian las rutinas, evolucionan las herramientas y se transforma el contexto. Las barreras a la internacionalización han estado siempre, y las empresas catalanas siguen teniendo a su alcance una Oficina Técnica que también se ha adaptado para ayudarlas a superar los nuevos obstáculos. Pero la esencia del trabajo del Export Manager tiene que seguir siendo la misma: ampliar el alcance de los productos y servicios de su empresa. Con coronavirus o sin él, el mercado de las empresas catalanas sigue siendo todo el mundo.
