Cuando Joaquim Trias volvió de su estancia en Barcelona para aprender el oficio de panadero, difícilmente habría imaginado que la tienda que decidió abrir en Santa Coloma de Farners el 1908 llegaría a convertirse en una de las marcas de galletas más conocidas de todo Cataluña. Mucho menos aunque sería un delirio por los japoneses, ni que podría soportar una dura recesión económica con números en positivo.
El 2008 no se liberaron de perder parte del negocio y cayeron un 8%. El 2010 los ingresos van remonta un tímido 1% hasta lograr los 4 millones de euros, pero el 2013 han conseguido seguir con esta tendencia hasta facturar 4.650.000 millones de euros. Y es que Galletas Trias ha conseguido traspasar fronteras y ha pasado de ser un producto estrella dentro del territorio catalán a crecer gracias a la innovación y la internacionalización .
Una empresa de raíces familiares
"Joaquim Trias era un señor que decidió renovar la empresa familiar y dejar de hacer pan para dedicarse a las galletas. Se inventó cuatro recetas diferentes, las mismas cuatro galletas que hoy todavía vendemos bajo el nombre de Galletas Trias". Descripción breve y concisa, pero suficiente para hacerse una idea de como el espíritu tradicional es uno de los elementos que ha traído al éxito a esta compañía. habla la directora comercial y de exportación, Maria Trias, bisnieta del creador de la marca y quien lidera ahora la compañía junto con su padre y hermano, tercera y cuarta generación de la familia.
"Originalmente eran Joaquim Trias y su germano quién tenían que dar continuidad al negocio", explica la directora, "pero por varias discrepancias fue en Joaquim quién decidió empezar de cero y reabrir un local donde había antes una pastelería y pasar a centrarse en las galletas, dejando de banda los víveres que hasta el momento habían vendido".
El buen impulso que cogió la tienda hizo que llegaran a la década de los 70 con la tercera generación al frente y la necesidad de reinventarse con la implantación de los supermercados. Así es como se toma la decisión de adquirir un terreno para construir una nueva planta más grande, donde explica Trias que se instaló "un horno eléctrico que permitía pasar de hacer galletas artesanales en industriales sin hacer decaer la calidad". Todo un acierto a la hora de apostar por la innovación tecnológica que hoy todavía mantienen y que los ha permitido llegar a ser líderes al mercado.
Producto de proximidad y tecnología innovadora
"Ahora las galletas no son artesanales ni hechos a mano", repite Trias, "pero la materia primera continúa siendo buena y de proximidad ". Asegura que sólo trabajan con almendra mediterránea y que rechazan los conservantes y los aditivos. Únicamente incorporan edulcorantes artificiales, un pequeño detalle que no los permite etiquetar como 100% naturales.
Así pues, no hay más secreto en el triunfo de Galletas Trias que "la harina, el huevo, el aceite de la almendra y un poco de nata", enumera, pero también en la maquinaria: "En nuestro caso, automatizar los procesos significó usar tecnología propia. Nuestras galletas son muy diferentes, por el que los mecanismos que hay al mercado no sirven y tenemos que subcontratar ingenieros para adaptarlos. Con los neulets, por ejemplo, tuvimos que hacer una inversión importante para tener una máquina que los rellenara y los envolviera".
La innovación tecnológica llega, incluso, a las fases de revisión y empaquetamiento. Un control de rayos X y un detector de metales verifican que no hay ninguna impureza, y un sistema de inyección lenta de nitrógeno permite que el envase tenga el margen de un año de caducidad. La anécdota de estos dos procesos, apunta Trias, es que son tan singulares que incluso han llamado la atención de ingenieros del Japón.
Los abuelos y la caja de lata, la imagen de Galletas Trias
La empresa tiene 30 galletas y 80 referencias diferentes entre paquetes , bolsas y puedes a granel. Pero todo y la diversidad con que cuentan, las cajas de lata han sido un referente, y continúan siéndotelo.
De su potencial supieron hacer negocio hace borde 20 años con el diseño de los envases turísticos: "El primero fue el de Gaudí y Barcelona, muy buscado por los japoneses. Después vinieron las cajas de Girona, la Garrotxa, Santa Coloma de Farners... Esto nos ayuda mucho, puesto que resolvemos el problema de ser un producto estacional, con el 40% de las ventas a Nadal, y ampliamos los ingresos en verano".
Hay también cajas para las grandes superficies y para el pequeño comercio, diferenciadas y adaptadas al tipo de consumidor habitual en cada uno de ellos. Trias explica que fue una demanda del sector gurmet y las tiendas tradicionales al ver que los supermercados ofrecían los mismos envases que ellos, pero a un precio más reducido. Para poner remedio y evitar que cayeran las ventas en este sector, se crearon formatos diferentes: "Cambia la presentación, es más lujosa y con más variedad de galletas. Es un extra que justifica el precio y que el comercio de barrio agradece".
Y sea qué sea el formato, no puede faltar el logotipo con los famosos abuelos. "Fue un encargo a un pintor", relata la encargada comercial, "pero que no firmó por el hecho de ser una copia de un cuatro inglés. Además, está modificado, porque la caja que los vellets llevan en las manos era un cofre, y las galletas que se ven debajo eran monedas".
A la busca de un cliente más joven
En toda la historia de la evolución de los formatos y las galletas de la marca gerundense, toman un papel destacado las últimas tendencias en alimentación que han aumentado la demanda de productos ecológicos y bajos en azúcar. Se ha sumado con una nueva línea llamada Triabé, con unas galletas energéticas y otras de saciants. A pesar de todo, Trias reconoce que "no han funcionado demasiado".
Aparte de adaptarse a las nuevas necesidades del consumidor, el objetivo de esta línea de galletas sin azúcar y sin gluten era la de captar un cliente más joven que Galletas Trias no tiene como habitual. Es una conclusión extraída del último estudio hecho por la empresa, el que los hizo ver que "el comprador más fiel es de clase mediana-alta, por el precio de las cajas, y de 40 años hacia arriba". Después de un primer intento fallido, la directora de exportación avanza que comenzarán el otoño apostando por un nuevo formato: "Una galleta abanico que irá acompañada de un nuevo packaging con menos cantidad, más barata y una imagen más moderna".
La pasada edición de la Alimentaria 2014 ha sido otro territorio donde se ha explorado la alternativa del maridaje. La propuesta que hacen atreverse con combinaciones como galletas con vino dulce, con requesón o con anchoas. A la vez que se presentan como un plato curioso y atractivo por los paladares más atrevidos, se convierten en un colaborador de las tiendas que tienen a la venta algunos de estos productos complementarios.
Hacer de la fábrica y el museo una fuente de ingresos
La planta de Santa Coloma de Farners está montada de forma que cualquier persona que quiera puede visitarla y ver a través de sus vitrales como es el proceso de producción de las galletas.
En el mismo edificio hay un museo con visitas gratuitas, un lugar que, según Trias, "aporta gran parte de la facturación y promoción de la marca". "Venden 25 mil personas el año, las que después acaban comprando en la tienda y haciendo de ella una fuente de ingresos importante", añade.
El detalle curioso de la afluencia de visitantes se encuentra en la nacionalidad: "Tenemos desde franceses hasta rusos. De hecho, nos hemos convertido en una solución por las agencias de viajes, los llenamos una hora y media de actividad y nosotros podemos poner a prueba productos nuevos".
Pensando en un mercado global
"El 60% de la facturación proviene de las ventas en Cataluña, mientras que del mercado exterior sólo obtenemos el 8%. Realmente exportamos poco". La China y el Japón son los mercados más importantes, pero están presentes a varios puntos de Europa y ahora están intentando fortalecer el negocio en Vietnam y en Latinoamérica.
La directora de exportación asegura que de manera habitual se establece contacto con distribuidores locales en las ferias internacionales de alimentación a las que acuden. Desde la Alimentaria de Barcelona, hasta el SIAL de París o el Nuba de Polonia. Aún así, hay casos destacables como el Japón, donde descubrieron la potencialidad del mercado gracias a las ventas por catálogo de los turistas que compraban las galletas como souvenir y después se ponían en contacto con la empresa para saber donde adquirirlas a su país.
En otro extremo se sitúan países del estilo de Colombia, Uruguay y Canadá: "Descartamos acceder porque piden harinas enriquecidas y hacer una nueva fórmula es una inversión demasiado gorda que no sale por anticipado".
Trias destaca también que el precio es a menudo un impedimento para hacer negocio. Aun así, no piensan en este handicap, ni los preocupa, "si pudiéramos hacer las galletas a un precio más bajo, venderíamos más, pero no serían las galletas de siempre".
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