Gluten: un enemigo que hay que tener cerca

La venta de productos para celiacos crece un 15% y genera un nicho de mercado que apenas acaba de estallar

El gluten es una palabra que se ha puesto de moda y a las empresas no los pasa por alto. El sector de la alimentación especializada en productos para celiacos o intolerantes a la proteína factura en el Estado español 80 millones de euros anuales y se prevé que tenga un crecimiento anual del 15%. Porque este elemento que para algunos es su mayor enemigo, para las empresas alimentarias se ha convertido en un nicho de mercado que apenas acaba de estallar.

Mercadona ha sido la cadena de supermercados que más ha sabido coger el rebuf del que es a la vez una necesidad y una moda. El 2014 contaba con cerca de 900 productos con el sello oficial de la Federación de Asociaciones de Celiacos de España (FACE) y con su propio. Ahora ya supera los 1.100 productos. Una estrategia que se ha ido extendiendo a todas las superficies comerciales, donde los últimos 10 años se han incrementado un 28% el número de referencias aptas para dietas sin gluten, según Celicity. Datos que cada mes de mayo, en el marco de los días internacional y nacional del celiaco, muestran como el sector es imparable.

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Y el mercado es lleno de compañías. Desde grandes como Schär, Airos o Proceli que trabajan de siempre, hasta marcas como Pastas Gallo o Damm que han ampliado su catálogo con productos específicos. Pero también de obradores pequeños, como es el caso del Ampurdanesa, una empresa originaria del 1995 en Figueres que ya era pionera en el 'sin gluten' y que el 2007 pasó a manso de la familia Marconi de Terrassa, con experiencia en la pastelería artesanal. "Sus propietarios se querían jubilar y vieron en nosotros la oportunidad de continuar con la marca", explica la directora de la compañía, Marta Castillo, y segunda generación.

Una salida viable en años de crisis

En 11 años ha visto como los productos sin gluten han disparado la demanda, a pesar de que considera que todavía no se puede hablar del segmento como "mercado maduro". "Ha supuesto un nicho de mercado nuevo. Cada vez hay más diagnósticos y más sensibilidad, pero también ha ayudado la crisis. Empresas que sufrían vieron aquí una manera de diversificar y una oportunidad para mejorar la situación", apunta. O para ampliar dimensiones, afirma, porque ha sido precisamente durante la recesión cuando las marcas con más cuota de mercado "han pasado de un proyecto más bien pequeño a un proceso grande de industrialización".

Castillo: "Empresas que sufrían con la crisis vieron aquí una manera de diversificar y una oportunidad para mejorar la situación"

Inicialmente Ampurdanesa quería especializarse en la venta online, pero también distribuye sus panes, pastas y pasteles en tiendas físicas. Intenta ser una alternativa artesana a las compañías líderes, de quienes dice que han confundido el cliente: "Es un comprador que busca sabores que se asemejen al que comía antes. Prueba muchas cosas y con tanta oferta le cuesta diferenciar qué es artesano y qué es industrial. Es un segmento que tiene que crecer y aprender mucho".

ampurdanesa gluten

Productos de Ampurdanesa en envases individuales | Ampurdanesa

Eso sí, si el producto es bueno, "el boca-oreja hace su trabajo y accedes a clientes que puedes fidelitzar si das calidad", apunta Castillo. Porque a pesar de que ve como la venta online todavía es pesada para muchos compradores, el hecho de trabajar con un consumidor que necesita alimentos específicos los facilita la comercialización.

Despertar el canal Horeca

Panes y pastas, pero también postres, pizzas y platos preparados es el que elabora el obrador Algood Gastronomía desde Sabadell para el canal Horeca de todo el Estado español y parte de Europa. La empresa se creó el 2014 arran la detección de sus socios de un nicho de mercado incipiente. " había una clara tendencia a la alza de personas que por necesidad o por voluntad dejaban el gluten", explica uno de los fundadores, Marc Barrera, "no es una moda, hay indicadores de mercado que dicen que no volveremos atrás y hacen falta productos por este consumidor". Y sobre todo se tienen que distribuir a los restaurantes, hoteles, cafeterías y càterings, donde asegura que todavía hay un grande gap porque las empresas se han centrado a alcanzar las grandes superficies.

De aquí que sus productos vayan en envases individuales aptos para el horno o para el microondas, el que Barrera define como un beneficio doble. Por un lado, para el restaurador, "porque se ahorra hacer inversiones en espacio especial para evitar la contaminación cruzada"; de la otra, para el cliente, "que está 100% seguro que no ha estado en contacto con nada".

El producto de Algood cuenta con un valor añadido: "Es organolèpticament bono y no trae aditivos ni conservantes". La compañía cuenta con un equipo de cocineros especializados que trabajan en las fórmulas de los productos para obtener un alimento que se asemeje el máximo posible al que no es sin gluten. Un valor añadido que se suma al de no incorporar aditivos, los que según Barrera lo hace un producto "más saludable que el de la competencia".

Barrera: "Muchas empresas cuando inician la aventura prefieren que los fabricamos nosotras la marca antes de hacer la inversión en certificaciones"

El crecimiento de la compañía ha sido "sostenido", apunta el socio, quien apunta que pueden hablar de tasas anuales de incremento de ventas del 100%. El equipo provee directamente a clientes de todo el Estado español y de Andorra, a pesar de que cuentan con distribuidores que traen el producto al mercado europeo. "Todo se hace a través de la venta misma de los alimentos, pero también bajo la figura de fabricantes de marcas blancas", afirma el socio, "muchas empresas cuando inician la aventura prefieren que los fabricamos nosotras la marca para asegurarse que funciona antes de hacer la inversión en certificaciones".

algood sense gluten

Productos sin gluten de Algood Gastronomía | Facebook Algood

Seguramente estos son los clientes más aplicados, quienes directamente los buscan ante la necesidad de incorporar el 'sin gluten' en el catálogo, pero Barrera afirma que todavía hay quién desconoce el contexto: "Todavía vamos a buscar distribuidores potenciales. Los explicamos qué hagamos y porque es importante que se sumen. El mercado no ha llegado a su límite, hay mucho trabajo a hacer, e intentamos que lo vean porque aprovechen la oportunidad".

Sin gluten, pero en compañía

Elaborar productos alimentarios no es la única vía para acceder al mercado de los 'sin gluten' y lo saben bastante bien al restaurante En Ville de Barcelona. El 2014 pasó de ser un local de gastronomía francesa a convertirse en una cocina libre de gluten con un cambio de propietarios. "Empezamos con un 85% de la oferta para celiacos y fuimos ampliando hasta llegar al 2017 con un 100%", explica la encargada de la sala, Thais Oliveira. Sólo hay un producto no apto, un pan tradicional hecho con trigo que calientan en un horno exclusivo para lo cual, de forma que evitan la contaminación cruzada.

Ha sido una apuesta segura y Oliveira lo sabe: "Es típico encontrar que el cliente sólo puede comer ensalada o carne porque no tiene ninguna más opción en la carta. Esto es el que quería evitar el nuevo propietario, con un hijo celiaco, porque al final afecta a la misma persona y a su entorno, nadie come a gusto". Porque si en una idea han intentado trabajar todos los negocios que operan al ámbito, es que son servicios y productos aptos para todo el mundo. "Captamos más clientes porque la gente viene acompañada", afirma, "y sabemos que es un cliente fiel".

Oliveira: "Captamos más clientes porque la gente viene acompañada y sabemos que es un cliente fiel"

Pero cómo que todo tiene su esfuerzo, optar por este modelo de negocio implicó la inversión de cerca de 50.000 euros en reformas de máquinas y el espacio de la cocina. Y en formación del equipo, quien tiene que saber qué es el gluten, que provoca y como evitarlo, así como otras alergias e intolerancias, a las cuales la encargada asegura que son "sensibles".

En su caso, el boca-oreja es la clave, como también el trabajo directo con la Asociación de Celiacos de Cataluña y las redes sociales, medio clave para la interacción entre gente que sufre intolerancias cuando busca un lugar donde comer.

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