Vender coches en tiempos de crisis es un lujo. Vender coches de lujo en tiempo de crisis es… Pau Coll es director general de Lamborghini Barcelona - concesionario oficial de la firma italiana de Quadis - desde el mes de octubre de 2019. Desde entonces las ha vivido como todo el mundo de prácticamente todos los colores y ha acelerado más que nunca para vender hasta una veintena de coches de lujo en un año marcado por el coronavirus. "El diablo se encuentra en los detalles", asegura después de servirnos su mejor café en la tienda Lamborghini de la calle Ganduxer.
Pau Coll dirige un equipo formado por nueve personas en la capital catalana que venden coches de alta gama por un precio de entre los 300.000 y los 500.000 euros. Hace apenas unas semanas presentaban el Lamborghini Huracán STO por primera vez en España, el primero superdeportivo de alto rendimiento homologado para la conducción en carretera. Nuevos coches para la nueva normalidad.
Presentació del Lamborghini Huracán STO
Otra de las grandes joyas de la marca es el modelo URUS que "tira muchísimo en ventas" para nuevos públicos y por la posibilidad de llevarlo cada día a cualquier lugar. Su estrategia en tiempos de crisis es "hacer lucir la marca de lujo, hacer comunidad y siempre desde la pasión por el motor". Una de las grandes claves del motor es precisamente la experiencia de cliente.
La filosofía del "concierge"
En Lamborghini siguen la filosofía del "concierge" que también se puede resumir en una frase de moda: "Para vender un coche, hacemos un traje a medida". Lo más curioso de todo es que según explica Pau Coll, los coches de lujo no se acostumbran a vender en los concesionarios sino en restaurantes, hoteles o eventos de automoción. Así pues, vender un coche este año ha sido más complicada con gran parte del ocio cerrado.
Hace apenas unos días, la experta Montse Soler hablaba en VIA Empresa del caso Joe Girard (1928-2019) que trabajaba en un concesionario Chevrolet de Michigan y que fue reconocido por el libro Guinness de los Récords como mejor vendedor del mundo. Le avalaban una media de ventas de más de cinco coches por día. La clave de su éxito? Confianza, actitud, alta capacidad de trabajo, interés sincero por el otro, humildad para seguir aprendiendo, entender y ayudar a los clientes, aprovechar los medios tecnológicos a disposición y visión a largo plazo, entre otros factores.
En 80 años, la red de concesionarios Quadis no había estado nunca dos o tres meses con los escaparates cerrados y sin vender un solo coche. Pero, el coronavirus lo ha cambiado todo y a una velocidad de lujo. La marca Lamborghini tiene dos tiendas en toda España, una en Barcelona y la otra en Madrid.
Coll: "Seguimos la filosofía del concierge y para vender un coche, hacemos un traje a medida"
"Nuestros principales competidores son compañías de compraventa", alerta Coll después de explicar el caso del jugador del Barça, Francisco Trincao, que probó sus coches pero se acabó comprando un Lamborghini Huracán EVO de 640 caballos en una empresa de compraventa por un precio más barato. No todos los goles valen igual.
El lujo en Barcelona
Según el general manager de Lamborghini Barcelona, "a escala económica hay pánico pero no el de 2008". Durante este último año de pandemia, la compañía de automoción ha apostado por el teletrabajo, la formación online y "salir de la zona de confort." Entre el on y el off. "Nosotros vendemos lujo, de cuatro ruedas y un motor", explica.
"La marca de Barcelona se tiene que potenciar", insiste antes de lanzar un par de frases hechas cargadas de intención: "Para crear músculo tienes que romper fibras" y "para hacer una tortilla tienes que romper huevos". Coll que es exjugador de fútbol americano cree que "la incertidumbre puede ser un freno para las inversiones" y se muestra más preocupado por el futuro modelo de movilidad en la ciudad de Barcelona que por la crisis del coronavirus.
Es un secreto a voces que el lujo y los coches no están demasiado de moda en el consistorio de la capital catalana.