Poner en marcha un proyecto emprendedor supone adentrarse en mil batallas. Una de ellas es la comunicación. Ya sea para atraer la atención de inversores, de posibles socios o incluso de la prensa, los emprendedores se encuentran a menudo ante el reto de tener que presentar de forma breve su proyecto. Es el que se conoce como pitch o elevator pitch (haciendo el símil del tiempo que tendría para explicarse en un trayecto con ascensor).
Dentro de las actividades del último Four Years From Now (4YFN), varios emprendedores han tenido la oportunidad de recibir algunos consejos prácticos a la hora de elaborar un pitch, además de poderlos poner en práctica ante un grupo de periodistas que los han valorado indicando si la explicación los convencía bastante para interesarse. Al frente del taller, organizado por Acción y Barcelona Activa, había lo coach Sergi Mora, con una amplia experiencia en este campo y autor del libro El pitch ganador: cómo seducir a un inversor (2014).
De entrada, indica tres pasos básicos: conocer la audiencia que tienes delante, estructurar el pitch y ejecutarlo bien. "Tiene que estar muy estudiado, pero no tiene que parecer un monólogo, sino que sea natural", dice Mora. "Cuando tienes claro el que quieres decir, porque lo entiendes y te gusta, ya lo puedes haber repetido 25 veces que cuando sales a decirlo te tienes que olvidar y decirlo como lo harías ante un amigo", explica. Así pues, "no hay que recordar las palabras exactas porque te saldrá más natural. Tenerlo muy preparado te permite ser más espontáneo".
1. Seduce los que te escuchan
"Un pitch no es una presentación detallada del producto o empresa. Es el que viene antes. La misión es seducir con muy poco", advierte Mora a los emprendedores. De este modo, el emprendedor tiene que hacer sentir curiosidad por su proyecto, de tal manera que el inversor "quiera ir a hacer un café con él", o que la prensa en quiera saber más a través de una entrevista convencional.
Ahora bien, Mora deja claro que "el inversor quiere escuchar que tienes algo que ya has medido y es rentable. Es igual el que hagas, si tienes métricas ascendientes ya te querrá escuchar". Según el experto, "tienes que dar la imagen que tu empresa también puede ir muy bien sin inversores". Por lo tanto, hay que dar la impresión que "si lo quieres es porque te ayude a crecer más rápido o a hacer contactos, pero que la empresa ya va bien sola".
Un pitch tiene que incluir la venta del producto, "que el inversor entienda que aquello se venderá, que tiene un mercado". Además, "el inversor tiene que ver que eres capaz de hacer más que un producto, que puedes hacer un negocio", dice Mora. Según el coach, "esto quiere decir que sabes de ventas, de marketing, de distribución, de finanzas, etc. Si sabes de producto y de business , ya tienes un buen pitch".
2. Modestia y lenguaje corporal
El experto destaca que "nuevo de cada 10 emprendedores piensan que seducen el inversor, pero sólo uno lo consigue. De hecho, el más importante son los cinco primeros según para convencerlo". Por Sergi Mora un error habitual es partir con expectativas demasiado altas.
Al fin y al cabo, asegura, "con el pitch tienes que conseguir que los que te escuchen levanten las cejas, se los ilumine la cara, echen el cuerpo cabe adelante, saliven y digan: 'esta persona vale la pena'".
Para hacerlo no sólo importan las palabras, también lo hacen los gestos. La comunicación no verbal es casi tan importando como el que se llama. La postura del cuerpo y la gestualidad tienen que acompañar el discurso y emfasitzar su apasionamiento.
3. Transmitir pasión
"Tienes que sentir pasión, te lo comprarán por la ilusión que despiertes. Si no sientes ilusión, los otros tampoco sentirán", advierte Sergi Mora. De hecho, amplía, "la sensación que desprendes cuando hablas de tu producto se ve muy rápido: en cinco según ya se ve si aquello te apasiona o eres allá porque no sabes qué hacer con tu vida y es un job".
En este sentido, Mora destaca que "no tiene que ser un trabajo más, tiene que ser una aventura, una pasión, una ilusión y se te tiene que ver liderazgo". De hecho, como se llaman las cosas impacta hasta 13 veces más que el contenido en si mismo.
Un discurso sin pasión se aferra al neocòrtex del cerebro, una zona mucho más fría. En cambio, un discurso apasionado impacta al cerebro límbic, más emocional, que genera más atractivo. "El pitch, por el poco tiempo del que dispones, te obliga a impactar emocionalmente", asegura Mora.
4. El más importante al principio
Siguiendo con la idea de la importancia de los cinco segundos iniciales, "hay que decir el más interesante y concreto que se pueda demostrar, con datos objetivos, a primeros de todo", dice Mora. Un ejemplo podría ser que por cada euro destinado a marketing, a la cabeza de 3 meses devuelven 1,5. "Si tienes alguien muy potente al equipo, también lo puedes decir al principio. Si tienes gente reconocida, ya es un aliciente a mantener la atención, igual que si tienes grandes clientes", asegura el coach.
Otro recurso básico en un pitch es el de la metáfora. "Es importante porque de manera visual el oyente entiende el que haces, lo imagina y se le queda grabado a la memoria. Si le haces imaginar, te recordará mucho más", dice Mora. Para construirla recomienda explicar el pitch, en 10 según, a gente que no entienda, normalmente del entorno más cercano (familia, amigos, etc) y ver qué entienden. "Al final irás encontrando la manera simple de decirlo, y si no, los que te escuchan te irán diciendo: 'esto es cómo...' y ya empiezas a tener la metáfora", destaca.
5. Crea un diálogo con el público
Otro recurso para captar la atención de quien te escucha es hacerlo sentir partícipe, crear un diálogo. La manera más sencilla de conseguirlo en un pitch es hacer una o varias preguntas alinicio . Por ejemplo, "a alguien le ha pasado que...?", donde quien hace el pitch tiene que levantar la mano para animar el público a participar. También pueden funcionar las preguntas del estilo "sabías que...?", aportando información de interés para entender la solución que genera el proyecto emprendedor.
Sergi Mora también recomienda prestar atención a la mirada, que es otra manera de mantener esta conexión con la audiencia. "El ideal es seleccionar algunas personas del público de forma aleatoria, y dedicarlos una frase a cada cual mirándolos a los ojos", explica. De este modo, el resto del público siendo cómo si también lo estuvieras mirando. Por el contrario, destaca, "mirar al vacío es como no mirar a nadie".
Dentro de las actividades del último Four Years From Now (4YFN), varios emprendedores han tenido la oportunidad de recibir algunos consejos prácticos a la hora de elaborar un pitch, además de poderlos poner en práctica ante un grupo de periodistas que los han valorado indicando si la explicación los convencía bastante para interesarse. Al frente del taller, organizado por Acción y Barcelona Activa, había lo coach Sergi Mora, con una amplia experiencia en este campo y autor del libro El pitch ganador: cómo seducir a un inversor (2014).
De entrada, indica tres pasos básicos: conocer la audiencia que tienes delante, estructurar el pitch y ejecutarlo bien. "Tiene que estar muy estudiado, pero no tiene que parecer un monólogo, sino que sea natural", dice Mora. "Cuando tienes claro el que quieres decir, porque lo entiendes y te gusta, ya lo puedes haber repetido 25 veces que cuando sales a decirlo te tienes que olvidar y decirlo como lo harías ante un amigo", explica. Así pues, "no hay que recordar las palabras exactas porque te saldrá más natural. Tenerlo muy preparado te permite ser más espontáneo".
1. Seduce los que te escuchan
"Un pitch no es una presentación detallada del producto o empresa. Es el que viene antes. La misión es seducir con muy poco", advierte Mora a los emprendedores. De este modo, el emprendedor tiene que hacer sentir curiosidad por su proyecto, de tal manera que el inversor "quiera ir a hacer un café con él", o que la prensa en quiera saber más a través de una entrevista convencional.
Ahora bien, Mora deja claro que "el inversor quiere escuchar que tienes algo que ya has medido y es rentable. Es igual el que hagas, si tienes métricas ascendientes ya te querrá escuchar". Según el experto, "tienes que dar la imagen que tu empresa también puede ir muy bien sin inversores". Por lo tanto, hay que dar la impresión que "si lo quieres es porque te ayude a crecer más rápido o a hacer contactos, pero que la empresa ya va bien sola".
Un pitch tiene que incluir la venta del producto, "que el inversor entienda que aquello se venderá, que tiene un mercado". Además, "el inversor tiene que ver que eres capaz de hacer más que un producto, que puedes hacer un negocio", dice Mora. Según el coach, "esto quiere decir que sabes de ventas, de marketing, de distribución, de finanzas, etc. Si sabes de producto y de business , ya tienes un buen pitch".
2. Modestia y lenguaje corporal
El experto destaca que "nuevo de cada 10 emprendedores piensan que seducen el inversor, pero sólo uno lo consigue. De hecho, el más importante son los cinco primeros según para convencerlo". Por Sergi Mora un error habitual es partir con expectativas demasiado altas.
Al fin y al cabo, asegura, "con el pitch tienes que conseguir que los que te escuchen levanten las cejas, se los ilumine la cara, echen el cuerpo cabe adelante, saliven y digan: 'esta persona vale la pena'".
Para hacerlo no sólo importan las palabras, también lo hacen los gestos. La comunicación no verbal es casi tan importando como el que se llama. La postura del cuerpo y la gestualidad tienen que acompañar el discurso y emfasitzar su apasionamiento.
3. Transmitir pasión
"Tienes que sentir pasión, te lo comprarán por la ilusión que despiertes. Si no sientes ilusión, los otros tampoco sentirán", advierte Sergi Mora. De hecho, amplía, "la sensación que desprendes cuando hablas de tu producto se ve muy rápido: en cinco según ya se ve si aquello te apasiona o eres allá porque no sabes qué hacer con tu vida y es un job".
En este sentido, Mora destaca que "no tiene que ser un trabajo más, tiene que ser una aventura, una pasión, una ilusión y se te tiene que ver liderazgo". De hecho, como se llaman las cosas impacta hasta 13 veces más que el contenido en si mismo.
Un discurso sin pasión se aferra al neocòrtex del cerebro, una zona mucho más fría. En cambio, un discurso apasionado impacta al cerebro límbic, más emocional, que genera más atractivo. "El pitch, por el poco tiempo del que dispones, te obliga a impactar emocionalmente", asegura Mora.
4. El más importante al principio
Siguiendo con la idea de la importancia de los cinco segundos iniciales, "hay que decir el más interesante y concreto que se pueda demostrar, con datos objetivos, a primeros de todo", dice Mora. Un ejemplo podría ser que por cada euro destinado a marketing, a la cabeza de 3 meses devuelven 1,5. "Si tienes alguien muy potente al equipo, también lo puedes decir al principio. Si tienes gente reconocida, ya es un aliciente a mantener la atención, igual que si tienes grandes clientes", asegura el coach.
Otro recurso básico en un pitch es el de la metáfora. "Es importante porque de manera visual el oyente entiende el que haces, lo imagina y se le queda grabado a la memoria. Si le haces imaginar, te recordará mucho más", dice Mora. Para construirla recomienda explicar el pitch, en 10 según, a gente que no entienda, normalmente del entorno más cercano (familia, amigos, etc) y ver qué entienden. "Al final irás encontrando la manera simple de decirlo, y si no, los que te escuchan te irán diciendo: 'esto es cómo...' y ya empiezas a tener la metáfora", destaca.
5. Crea un diálogo con el público
Otro recurso para captar la atención de quien te escucha es hacerlo sentir partícipe, crear un diálogo. La manera más sencilla de conseguirlo en un pitch es hacer una o varias preguntas alinicio . Por ejemplo, "a alguien le ha pasado que...?", donde quien hace el pitch tiene que levantar la mano para animar el público a participar. También pueden funcionar las preguntas del estilo "sabías que...?", aportando información de interés para entender la solución que genera el proyecto emprendedor.
Sergi Mora también recomienda prestar atención a la mirada, que es otra manera de mantener esta conexión con la audiencia. "El ideal es seleccionar algunas personas del público de forma aleatoria, y dedicarlos una frase a cada cual mirándolos a los ojos", explica. De este modo, el resto del público siendo cómo si también lo estuvieras mirando. Por el contrario, destaca, "mirar al vacío es como no mirar a nadie".
Suscríbete a VIA Empresa y recibirás en tu correo nuestras mejores historias, reportajes y entrevistas, además de otras ventajas exclusivas para suscriptores.
Antes de enviarnos tus datos lee la siguiente información INFORMACIÓN BÁSICA SOBRE PROTECCIÓN DE DATOS Responsable del tratamiento: TOTMEDIA COMUNICACIÓ, S.L. Finalidad del tratamiento: Atender las solicitudes de información que los usuarios de este formulario nos envíen. Legitimación: Consentimiento del interesado en enviarnos el formulario con sus datos. Destinatarios: El personal, la dirección de la empujada y los prestamistas de servicios necesarios para cumplir con nuestras obligaciones. No cederemos sus datos a terceros. Derechos que le asisten: Tiene derecho a acceder, rectificar y/o suprimir sus datos, así como otros derechos, como se explica detalladamente en la política de privacidad, dirigiéndose a privacitat@totmedia.cat. Información adicional: Para más información consulten la política de privacidad.