Santo Aniol, el agua de las estrellas Michelin

La empresa olotina concentra el 70% de las ventas en el canal Horeca, donde se ha posicionado como una marca 'premium'

Santo Aniol concentra el grueso de su negocio en la restauración | Cedida Santo Aniol concentra el grueso de su negocio en la restauración | Cedida

Santo Aniol es la única agua mineral de origen volcánico del Estado español. Fue descubierta hace 24 años, cuando siguiendo un estudio geológico sobre el Parque Natural de la Garrotxa, siete familias de Olot encontraron un manantial en 55 metros de profundidad. De estas siete, actualmente sólo una es la propietaria. Cogió las riendas del negocio el 2003, cuando la compañía ya se había hecho un lugar al mercado con un disparo diferencial: un envase de vidrio que le daba un aire gurmet.

Con el cambio de manso, la empresa introdujo la figura del director externo e hizo una gran inversión para incorporar el envase de plástico y una línea de vidrio retornable muy preciada al canal Horeca. Dos apuestas buenas para la situación que se vivía el 2003, pero que trajo la compañía a ser más "una empresa que hace agua y no una marca que hace agua", señala su actual director general, Ferran Ribalta, que añade que estaba más centrada a operar como marca blanca que a vender el potencial que tenía.

Hacer de Santo Aniol una marca prèmium

A finales del 2013, Santo Aniol volvió a hacer un cambio en su gestión. " había una inversión fuerte en maquinaria, tenía capacidad productiva, una línea comercial muy trazada y un formato en vidrio muy muy posicionado, pero no se estaban explotando todos estos puntos fuertes", recuerda. Por eso la apuesta de la compañía fue incrementar sus esfuerzos a crear marca.

"No seremos la marca más trueque ni tendremos una presencia masiva al supermercado, pero tenemos nuestro mercado"

Si la empresa había conseguido posicionarse como un buen producto en la restauración, por qué no sacar provecho? Y así lo hicieron, el que los ha traído a ser el agua preferida por restaurantes con estrellas Michelin como la Bodega de Can Roca y hoteles de cinco estrellas, según Ribalta. De aquí que cerca del 70% del volumen de sus ventas provenga del canal Horeca y sólo un 30% de la gran distribución, cuando en el sector el más habitual es que las cifras estén invertidas. "Es el resultado de haber apostado para ser una marca de calidad", justifica el director, "no seremos la marca más trueque ni tendremos una presencia masiva al supermercado, pero tenemos nuestro mercado". Eso sí, el objetivo es intentar equilibrar ligeramente la balanza y ser cada vez más visibles a los lineales del supermercado para entrar poco a poco a los hogares.

Sant Aniol | Cedida

Planta de la compañía en Sant Aniol de Finestres (La Garrotxa) | Cedida

A las mejores cocinas del mundo

Cataluña y las Baleares son el territorio principal de la empresa olotina, que también comercializa volúmenes pequeños de producto en Madrid, el País Vasco o Málaga. Todo ello representa cerca del 88% de la facturación, mientras que el 12% restante proviene de la venta al exterior.

La estrategia a seguir no difiere de la que aplican a escala nacional: buscar restaurantes reconocidos y cerrar acuerdos con cadenas internacionales que los permiten tener presencia en países diversos. Un ejemplo es Zuma, una compañía con establecimientos en ciudades clave como Londres, Hong Kong, Nueva York, Abu Dhabi, Roma o Tokyo, donde han traído SantoAniol .

"La exportación nos ayuda mucho a seguir reforzando el discurso de marca prèmium", comenta Ribalta, que apunta hacia la singularidad de su agua y la estética del envase de vidrio como "factores determinantes porque grandes chefs lo escojan".

Actualmente son en una veintena de países. El Reino Unido, los Estados Unidos y el Japón tienen un peso importante, seguido de los Emiratos Árabes. Aun así, el director divisa un cambio de posiciones en el ranking con la apuesta que han hecho en el Asia, donde afirma que el India y la China pueden ser mercados destacados.

Toda esta apuesta ha hecho que la Cámara de comercio de Girona haya reconocido la compañía con el galardón a laM illor Iniciativa Exportadora en la 22a edición de los Premios a la Exportación. El jurado reconoció las innovaciones hechas en las líneas de producción y el lanzamiento de nuevos formatos, el que ha permitido al negocio ampliar su presencia al exterior.

Establecer sinergias para crecer

"El 90% de las marcas del mercado forman parte de grandes conglomerados y buscan sinergias distributivas. Donde se vende Damm, también se vende Veri y cierra un pack. Nosotros teníamos que hacer el mismo". Así es como Ribalta empezó a buscar una colaboración que los ayudara a incrementar su presencia, un partner que encontró en Moritz.

Su estrategia fue una distribuidora para traer plegados sus productos a la zona de Girona, de forma que cuando se cierra un acuerdo para la venta de cerveza, se hace también con el agua. Y esta es la misma estrategia que han seguido con los tieso fríos de Kailani. Una bebida que, según el director, "son un mercado incipiente y dónde durante muchos años no ha pasado nada, por eso ahora hay una revolución y está en auge".

Sant Aniol comercialitzarà te fred

Kailani es una apuesta por los tés fríos, un mercado en auge | Cedida

Conscientes del movimiento que hay con la salida de aguas saboritzades y productos refrescantes sin azúcares ni edulcorantes, Santo Aniol creó hace poco más de un año su departamento de innovación. De aquí ha salido su nuevo producto, un zumo de frutas que los tiene que servir para "aportar valor añadido al mercado y reforzar el músculo de cara al restaurador y el consumidor".

La compañía facturó el 2016 un total de 4,7 millones de euros y prevén cerrar el año logrando el umbral de los seis millones de euros. A la planta, donde trabajan 35 trabajadores, salen anualmente cerca de 30 millones de botellas.

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