La servitització como ventaja competitiva
25
de Septiembre
de
2014
Uno de los elementos críticos para competir en el futuro se centrará en la capacidad de incorporar servicios al producto que comercializan las empresas industriales. Este será uno de los elementos clave de diferenciación. Extender la servitització y las soluciones integrales a nuestra oferta empresarial pasa así a ser básico.
El concepto, a pesar de que estar "de moda" es todavía bastante abierto. Así, podemos definir servitització como un proceso de cambio en el que las empresas pasan de la venta de productos a la venta de "sistemas producto-servicio". Se trata de aumentar y enriquecer el valor de los productos manufacturados por medio de servicios. Ofrecer un mayor valor, añadiendo al cobro por producto entregado, el cobro por servicio de uso, mantenimiento, etc.
A grandes rasgos se persiguen dos posibles objetivos: reforzar el negocio de nuestro producto o bien desarrollar una nueva línea de negocio. A pesar de que es habitual queconvivan los dos objetivos dándose más pes en uno u otro en función de la empresa.
El proceso no es nuevo, y de hecho, las empresas manufactureres están cada vez más servititzades, atendiendo las conclusiones de la literatura. Una posible razón es que los cambios profundos en las empresas, entre los cuales se encuentra un proceso de servitització, son más habituales en periodos de crisis. De acuerdo con esto, la tendencia a la servitització se habría acelerado en los últimos años, de manera más marcada en las economías industrializadas donde la presión para avanzar hacia actividades de más valor añadido es más intensa. Los expertos predicen que esta tendencia continuará generando nuevos retos a nuestras empresas.
• La transformación del modelo de negocio. Habrá que adecuar las capacidades, la lógica de ingresos, el modelo de contratación y muy especialmente la organización a la nueva situación y sobre todo asumir una transición cultural de empresa de producto a empresa de servicios ( producto) muy compleja.
• Conocimiento profundo del cliente. Un principio fundamental de todo este proceso es conocer muy bien nuestro cliente, sus necesidades, comprender como utilizará nuestro producto o servicio y aumentar el valor de nuestra propuesta por la prestación de servicios adicionales quecomplementan el uso, la función. Parece fácil, pero requiere sobre todo información, conocimiento y proximidad al cliente. Ponemos de verdad al cliente en el centro!
• Más apertura y colaboración. Como consecuencia de una mayor servitització, la competitividad de las empresas industriales dependerá cada vez más de actividades de servicio como por ejemplo el diseño, la marca , la tecnología , los servicios postventa, etc. y esto pedirá que las empresas industriales necesiten interactuar de manera más intensiva con nuevos proveedores de servicios..
• Una nueva política industrial. Este camino no es sólo un reto a la empresa privada. También los responsables de desarrollar políticas industriales tienen que diseñar una estrategia industrial capaz de integrar los servicios en empresas de manera más global.
B Y Strategy está llevando a cabo un proyecto de investigación sobre "servitització" de empresas industriales, con el objetivo principal de averiguar como pueden las empresas industriales ofrecer más valor a los clientes mediante el desarrollo de los servicios, comprendiendo adecuadamente por qué desarrollan servicios, qué tipo de servicios ofrecen, como se organizan, qué impacto tiene en sus resultados y en su posición en el mercado, y qué barreras suelen encontrarse. Es un proyecto abierto, si os interesa, podéis participar a través de: http://www.bmasi.net/ca/encuesta-servitizacion
El concepto, a pesar de que estar "de moda" es todavía bastante abierto. Así, podemos definir servitització como un proceso de cambio en el que las empresas pasan de la venta de productos a la venta de "sistemas producto-servicio". Se trata de aumentar y enriquecer el valor de los productos manufacturados por medio de servicios. Ofrecer un mayor valor, añadiendo al cobro por producto entregado, el cobro por servicio de uso, mantenimiento, etc.
A grandes rasgos se persiguen dos posibles objetivos: reforzar el negocio de nuestro producto o bien desarrollar una nueva línea de negocio. A pesar de que es habitual queconvivan los dos objetivos dándose más pes en uno u otro en función de la empresa.
El proceso no es nuevo, y de hecho, las empresas manufactureres están cada vez más servititzades, atendiendo las conclusiones de la literatura. Una posible razón es que los cambios profundos en las empresas, entre los cuales se encuentra un proceso de servitització, son más habituales en periodos de crisis. De acuerdo con esto, la tendencia a la servitització se habría acelerado en los últimos años, de manera más marcada en las economías industrializadas donde la presión para avanzar hacia actividades de más valor añadido es más intensa. Los expertos predicen que esta tendencia continuará generando nuevos retos a nuestras empresas.
• La transformación del modelo de negocio. Habrá que adecuar las capacidades, la lógica de ingresos, el modelo de contratación y muy especialmente la organización a la nueva situación y sobre todo asumir una transición cultural de empresa de producto a empresa de servicios ( producto) muy compleja.
• Conocimiento profundo del cliente. Un principio fundamental de todo este proceso es conocer muy bien nuestro cliente, sus necesidades, comprender como utilizará nuestro producto o servicio y aumentar el valor de nuestra propuesta por la prestación de servicios adicionales quecomplementan el uso, la función. Parece fácil, pero requiere sobre todo información, conocimiento y proximidad al cliente. Ponemos de verdad al cliente en el centro!
• Más apertura y colaboración. Como consecuencia de una mayor servitització, la competitividad de las empresas industriales dependerá cada vez más de actividades de servicio como por ejemplo el diseño, la marca , la tecnología , los servicios postventa, etc. y esto pedirá que las empresas industriales necesiten interactuar de manera más intensiva con nuevos proveedores de servicios..
• Una nueva política industrial. Este camino no es sólo un reto a la empresa privada. También los responsables de desarrollar políticas industriales tienen que diseñar una estrategia industrial capaz de integrar los servicios en empresas de manera más global.
B Y Strategy está llevando a cabo un proyecto de investigación sobre "servitització" de empresas industriales, con el objetivo principal de averiguar como pueden las empresas industriales ofrecer más valor a los clientes mediante el desarrollo de los servicios, comprendiendo adecuadamente por qué desarrollan servicios, qué tipo de servicios ofrecen, como se organizan, qué impacto tiene en sus resultados y en su posición en el mercado, y qué barreras suelen encontrarse. Es un proyecto abierto, si os interesa, podéis participar a través de: http://www.bmasi.net/ca/encuesta-servitizacion