Reinventarse o morir
06
de Diciembre
de
2016
A las dificultades tradicionales de venta del pequeño comercio, se ha añadido ahora un nuevo fenómeno: el denomínate como showrooming. En este caso, nos encontramos ante un comportamiento del consumidor, propio del público joven y adulto con acceso a Internet, según el cual, un golpe el cliente potencial entra a la tienda tradicional, este empieza a remover los productos que se lo interesan, solicita información y asesoramiento al tendero, y, finalmente, marcha hacia casa sin comprar nada para adquirirlos después a través de la red.
Leo el tema que hace unos días publicaba un mediano local dedicado en este mismo fenómeno. Me sorprende especialmente la respuesta que se da desde el sector: la queja. O el que resulta todavía mucho peor: las ocurrencias. Destaco, entre estas, la de cobrar una tasa para asesorar el cliente. Una medida que, además de ineficaz, denota un profundo desconocimiento del comportamiento del consumidor online. Porque esta tipología de consumidor compra por precio y para nada más! Además, no entra precisamente dentro de las tareas fundamentales del pequeño tendero de toda la vida, la de asesorar? Qué valor añadido da al cliente asesorarlo muy bien si esta misma información puede encontrarla en Internet?
El cliente pagará esta tasa de asesoramiento a la tienda tradicional cuando la tendencia del mercado online se orienta, y cada vez más, a que un grupo de usuarios o un asistente virtual pueda darte la misma información a un coste cero? Una medida, la de pagar una tasa, que además de dificultar que el consumidor desarrolle posibles comportamientos de compra impulsiva dentro de la tienda, actuaría más bien como una medida dissuasiva de la compra en general y no dirigida de manera específica hacia este tipo de comportamiento. Que algunas tiendas lo hagan no significa que sea la solución, ni mucho menos, aunque sea la solución global a aplicar en el sector.
Desde consultorías de casa nuestra orientadas hacia el pequeño comercio se han hecho estimaciones y se ha llegado a la conclusión que el pequeño comercio, en general, se verá afectado más o menos por este nuevo comportamiento en función del sector y la tipología de producto. Del mismo modo, hay que decir que no todos los compradores que pertenecen a los targets de los jóvenes y los adultos que disponen de Internet se comportarán con mentalidad de showroomers. Hay que conocer muy bien contra quién y contra que luchamos.
El showroomingno se parará. Esto es una evidencia. Que hará desaparecer cierta tipología de tiendas? Seguramente que sí, pero no todas. Qué? Pues aquellas que no sepan como luchar o que no adopten las estrategias pertinentes para contrarrestar, con sus políticas de precios, el fenómeno de este comportamiento. Y si hace falta, bajar al mismo terreno del consumidor: al de las aplicaciones. En este sentido, cada negocio es un mundo.
Quiere decir esto que los tenderos tradicionales tendrán que bajar necesariamente sus precios para luchar contra este fenómeno? No. Se trata simplemente de estudiar, negocio en negocio, cada propuesta de valor a partir de la combinación formada por el siguiente tridente: tipología de tienda, comportamiento del consumidor offline y comportamiento del comprador online, para conseguir definir y establecer la estrategia más adecuada a aplicar en cada caso. Con el objetivo de potenciar en la tienda tradicional todo aquello que el cliente no puede encontrar en la red usando el conocimiento que tenemos del perfil de nuestros compradores.
Puedo entender que no es nada fácil, que seguro quehabrá dificultados y que todos los interlocutores implicados en el sector se tienen que poner las pilas para tratar de encontrar soluciones conjuntas y a largo plazo. Porque el que está clarísimo es que para hacer frente a la amenaza que supone Internet por este tipo de establecimientos comerciales, los parches no funcionan. Por lo tanto, si las tiendas tradicionales quieren contrarrestar este fenómeno, tendrán que disponer del máximo número de facilitadors que eliminen o dificulten la tentación de adquirir los productos a través de Internet. Incluso, habrá que replantearse si es adecuado disponer dentro de la tienda de todo aquello que facilita al cliente potencial la consulta de información a través de la red. Barreras que se pueden generar estableciendo simultáneamente sistemas de codificación y etiquetado propios para determinados productos dentro de la tienda y que dificulten el comportamiento de busca online.
Todo esto, si antes no han funcionado las alianzas estratégicas con nuestros proveedores oficiales, o no existe ningún tipo de predisposición de recurrir a buscar sinergias o alianzas entre los mismos tenderos. Qué? Pues, por ejemplo, estableciendo rutes comerciales variables entre ciertas tiendas dentro de la ciudad que usen descuentos acumulables que se puedan intercambiar por productos que constituyan auténticos estímulos para salir de compras.
Hay que saber aprovechar también todos los recursos para luchar contra el showrooming. El mundo evoluciona a todos los niveles. Quizás en algunas tiendas los ha llegado la hora de transformarse en almacenes o en simples puntos de recogida de los productos que los consumidores adquieren a través de Internet. Tampoco es un mal negocio, o quizás sí?
Leo el tema que hace unos días publicaba un mediano local dedicado en este mismo fenómeno. Me sorprende especialmente la respuesta que se da desde el sector: la queja. O el que resulta todavía mucho peor: las ocurrencias. Destaco, entre estas, la de cobrar una tasa para asesorar el cliente. Una medida que, además de ineficaz, denota un profundo desconocimiento del comportamiento del consumidor online. Porque esta tipología de consumidor compra por precio y para nada más! Además, no entra precisamente dentro de las tareas fundamentales del pequeño tendero de toda la vida, la de asesorar? Qué valor añadido da al cliente asesorarlo muy bien si esta misma información puede encontrarla en Internet?
El cliente pagará esta tasa de asesoramiento a la tienda tradicional cuando la tendencia del mercado online se orienta, y cada vez más, a que un grupo de usuarios o un asistente virtual pueda darte la misma información a un coste cero? Una medida, la de pagar una tasa, que además de dificultar que el consumidor desarrolle posibles comportamientos de compra impulsiva dentro de la tienda, actuaría más bien como una medida dissuasiva de la compra en general y no dirigida de manera específica hacia este tipo de comportamiento. Que algunas tiendas lo hagan no significa que sea la solución, ni mucho menos, aunque sea la solución global a aplicar en el sector.
Desde consultorías de casa nuestra orientadas hacia el pequeño comercio se han hecho estimaciones y se ha llegado a la conclusión que el pequeño comercio, en general, se verá afectado más o menos por este nuevo comportamiento en función del sector y la tipología de producto. Del mismo modo, hay que decir que no todos los compradores que pertenecen a los targets de los jóvenes y los adultos que disponen de Internet se comportarán con mentalidad de showroomers. Hay que conocer muy bien contra quién y contra que luchamos.
El showroomingno se parará. Esto es una evidencia. Que hará desaparecer cierta tipología de tiendas? Seguramente que sí, pero no todas. Qué? Pues aquellas que no sepan como luchar o que no adopten las estrategias pertinentes para contrarrestar, con sus políticas de precios, el fenómeno de este comportamiento. Y si hace falta, bajar al mismo terreno del consumidor: al de las aplicaciones. En este sentido, cada negocio es un mundo.
Quiere decir esto que los tenderos tradicionales tendrán que bajar necesariamente sus precios para luchar contra este fenómeno? No. Se trata simplemente de estudiar, negocio en negocio, cada propuesta de valor a partir de la combinación formada por el siguiente tridente: tipología de tienda, comportamiento del consumidor offline y comportamiento del comprador online, para conseguir definir y establecer la estrategia más adecuada a aplicar en cada caso. Con el objetivo de potenciar en la tienda tradicional todo aquello que el cliente no puede encontrar en la red usando el conocimiento que tenemos del perfil de nuestros compradores.
Puedo entender que no es nada fácil, que seguro quehabrá dificultados y que todos los interlocutores implicados en el sector se tienen que poner las pilas para tratar de encontrar soluciones conjuntas y a largo plazo. Porque el que está clarísimo es que para hacer frente a la amenaza que supone Internet por este tipo de establecimientos comerciales, los parches no funcionan. Por lo tanto, si las tiendas tradicionales quieren contrarrestar este fenómeno, tendrán que disponer del máximo número de facilitadors que eliminen o dificulten la tentación de adquirir los productos a través de Internet. Incluso, habrá que replantearse si es adecuado disponer dentro de la tienda de todo aquello que facilita al cliente potencial la consulta de información a través de la red. Barreras que se pueden generar estableciendo simultáneamente sistemas de codificación y etiquetado propios para determinados productos dentro de la tienda y que dificulten el comportamiento de busca online.
Todo esto, si antes no han funcionado las alianzas estratégicas con nuestros proveedores oficiales, o no existe ningún tipo de predisposición de recurrir a buscar sinergias o alianzas entre los mismos tenderos. Qué? Pues, por ejemplo, estableciendo rutes comerciales variables entre ciertas tiendas dentro de la ciudad que usen descuentos acumulables que se puedan intercambiar por productos que constituyan auténticos estímulos para salir de compras.
Hay que saber aprovechar también todos los recursos para luchar contra el showrooming. El mundo evoluciona a todos los niveles. Quizás en algunas tiendas los ha llegado la hora de transformarse en almacenes o en simples puntos de recogida de los productos que los consumidores adquieren a través de Internet. Tampoco es un mal negocio, o quizás sí?