Ya no hacen falta las reuniones?
04
de Enero
de
2016
Recuerdo que hace 20 años, al empezar a trabajar al despacho con mi padre, le dije que esto de las reuniones y las comidas con clientes y potenciales clientes era cosa del pasado, gracias a las nuevas tecnologías. Mi argumento era simple y reconocible ahora mismo: la gente cada vez querrá menos contacto directo, porque ya tienen suficiente trabajo, y pedirán que trabajamos a través de Internet simplemente.
Es por eso por el que yo le decía que ya no hacían falta las reuniones y que, como profesionales, el mejor que podíamos hacer era abrazar las nuevas tecnologías de forma que cambiaran la manera de relacionarnos con nuestros clientes, pasando a ser simple solucionadores de confianza.
Años después, tengo que decir que mi padre tenía razón: las nuevas tecnologías son una herramienta de comunicación, pero no de relación. Y, a pesar de que nos son útiles para comunicarnos con los clientes y potenciales clientes, si queremos ofrecer servicios de alto valor añadido, hace falta quehaya algo más que comunicación; hace falta que exista confianza. Y para conseguir esta confianza, es capital crear y alimentar una relación honesta con nuestros clientes que nos aporte más y más conocimiento.
Y si conocemos bien al cliente, le aportaremos mucho más valor… Valor que el cliente reconocerá en forma de negocio. Pero, como sabemos cuál es este valor? Pues preguntando, simplemente. A pesar de que nos pueda parecer el contrario, nuestros clientes no piden que se los damos una solución a sus problemas, sino que esperan encontrarla ellos mismos con nuestra ayuda. Esto hace que sea importante para un profesional saber hacer las preguntas adecuadas y, sobre todo, escuchar las respuestas atentamente.
Hay que conocer el problema real de nuestro cliente y aquello que QUIERE por encima del cual nosotros percibimos que NECESITA. Yahabrá tiempo de unirlo, si hace falta. Y es por eso que anotaremos los objetivos empresariales y personales de nuestros clientes de forma que descubrimos qué es realmente relevante y valioso para ellos. Con esta información, ya sólo hace falta que hacéis vuestro trabajo y ayudáis proactivament al cliente en todo aquello que él valore de viste.
Es por eso por el que yo le decía que ya no hacían falta las reuniones y que, como profesionales, el mejor que podíamos hacer era abrazar las nuevas tecnologías de forma que cambiaran la manera de relacionarnos con nuestros clientes, pasando a ser simple solucionadores de confianza.
Años después, tengo que decir que mi padre tenía razón: las nuevas tecnologías son una herramienta de comunicación, pero no de relación. Y, a pesar de que nos son útiles para comunicarnos con los clientes y potenciales clientes, si queremos ofrecer servicios de alto valor añadido, hace falta quehaya algo más que comunicación; hace falta que exista confianza. Y para conseguir esta confianza, es capital crear y alimentar una relación honesta con nuestros clientes que nos aporte más y más conocimiento.
Y si conocemos bien al cliente, le aportaremos mucho más valor… Valor que el cliente reconocerá en forma de negocio. Pero, como sabemos cuál es este valor? Pues preguntando, simplemente. A pesar de que nos pueda parecer el contrario, nuestros clientes no piden que se los damos una solución a sus problemas, sino que esperan encontrarla ellos mismos con nuestra ayuda. Esto hace que sea importante para un profesional saber hacer las preguntas adecuadas y, sobre todo, escuchar las respuestas atentamente.
Hay que conocer el problema real de nuestro cliente y aquello que QUIERE por encima del cual nosotros percibimos que NECESITA. Yahabrá tiempo de unirlo, si hace falta. Y es por eso que anotaremos los objetivos empresariales y personales de nuestros clientes de forma que descubrimos qué es realmente relevante y valioso para ellos. Con esta información, ya sólo hace falta que hacéis vuestro trabajo y ayudáis proactivament al cliente en todo aquello que él valore de viste.