Esta vez va de contratar seguros, sentirnos seguras y decidir aseguradoras. Este dato -el 80%- no es sorpresivo, puesto que durante los 17 años que traemos investigando las mujeres y su relación con los mercados, las marcas y las diferentes industrias siempre sale este maravilloso número redondo. Este 80% es reucrrent.
"Un 70% de corredores de seguros son hombres y un 80% de las que los contratan son mujeres ... algo falla, no?"
He participado en un acontecimiento de la empresa de seguros Zurich a sus oficinas centrales en Barcelona. Karin Cazuela, customer development manager de Zúrich en Barcelona y promotora de la plataforma WIN (Women Innovation Network), fue mi anfitriona. Una entrevista fue el entorno para compartir muy contenido, regado de anécdotas, ejemplos y aportaciones que enriquecieron cada una de las preguntas que Sonia Calzada, miembro del Comité de dirección, me fue lanzando porque pudiéramos dibujar una foto de cómo de necesaria es la mirada femenina en todos los negocios, también en el sector de los seguros. Estas son algunas conclusiones de mis aportaciones:
- Ellas deciden: compartí datos del poder de decisión de la mujer; desde el 80% del mercado hasta la recomendación de una buena experiencia una media de 27 veces o la evidencia que la red es femenina. Vimos como de pertinente es incorporar la mirada femenina en el diseño de productos, comunicación, conceptualización y venta. No sólo por un tema de igualdad, que también, sino por un tema de rentabilidad y de negocio que podemos estar perdiendo sino trabajamos en todas estas fases.
- Una queja es un regalo: y esto es clave para poder reconnectar con la clienta que ha tenido una mala experiencia y a partir de aquí construir una nueva y mejor relación, escuchar es imprescindible cuando hablamos de entender la mujer y más en el sector de los seguros porque se mezclan muchas variable para decidir.
- El momento de la verdad: cuando queremos decidir qué seguro contratar y con qué compañía muchos factores tienen que coincidir. Comparando el sector seguros con la banca hacemos referencia al estudio Shebanking que publicamos el año pasado junto con la financiera Strands. Las mujeres quieren que las escuchen y huyen de las entidades financieras que sólo quieren colocar producto, alertando que podría pasarnos el mismo, puesto que el sector seguros está vinculado a la banca, sobre todo por el seguro del hogar.
- Sólo un 30% de mujeres: es un dato que nos hizo pensar y dar vueltas a la pregunta: por qué la mayoría de corredores de seguros son hombres? Y no lo supimos responder. Seguramente porque siempre ha sido así y porque es un sector mucho masculinitzat. Pero es una grandiosa oportunidad para feminizarlo y diferenciarnos en este momento de laverdad .
Un 70% de corredores de seguros son hombres y un 80% de las que los contratan son mujeres ... algo falla, no? - La compra vertical y espiral: decisión contrastada con muchos datos e información o reacción práctica sin comparar ni contrastar. También hablamos de las marcas aspiracionals o inspiracionals, -si quiero asociarme a algo inabarcable o en un estado mejor-. Y de cómo si conectamos con la mujer seguro que conectaremos con el hombre porque somos más exigentes y esperamos más del producto, de la marca , de la experiencia y del servicio.
- Momentos vitales: la mujer decide según los momentos vitales no su edad biológica. Así tenemos que dirigirnos a ella. Un seguro para una madre temprana puede ser para una mujer de 25 y de 40 años indistintamente. Y la estrategia no es la misma si nos basamos en el momento vital o si nos basamos en la edad.
- SheRisking: me atrevo a proponer el concepto #SheRisking o como darle la vuelta a la aversión de la mujer al riesgo. Sí, es verdad, somos más prudentes, tenemos en cuenta más variables para arriesgar, invertir, decidir, rechazar, comprar. Pero sólo si las entendemos a través de investigación sabremos entender cómo es el riesgo para ellas. Seguramente es con matices, insights diferentes para realmente hacer un seguro, un producto, una ventaja, una cláusula que le solucione un problema, que lo libere de un miedo o preocupación y que lo ayude a tomar riesgos; otros riesgos.
Se abre otra gran oportunidad de preguntar a la mujer que quiere, que no está cubriendo con los seguros que hay al mercado, qué le gustaría tener asegurado, previsto y controlado. Dónde quiere tener el riesgo controlado y qué es el riesgo para ella. Tenemos ante todo un mundo que nos puede hacer empresas más competitivas, sostenibles, diversas y exitoses. Ejemplos a seguir porque marcan tendencia. Es la oportunidad de cambiar el significado de la palabra riesgo. Es la oportunidad que las profesionales de los seguros, que me aconsejen sobre qué asegurar y cómo, sean también mujeres. Te apuntas al #SheRisking?