Amazon, Apple, Google i Microsoft són les empreses més valuoses del món i totes tenen en comú un element, i és que ofereixen serveis tant a usuaris com a empreses. El business-to-business (B2B) guanya pes entre les companyies que inicialment es dedicaven només a l'àmbit particular i són cada cop més les que adopten aquest model de negoci. La tecnologia està facilitant i accelerant les possibilitats derivades d'aquest tipus de servei i és comú veure com els nadius digitals aposten per dividir la seva oferta.
Les estadístiques animen a pensar que és un camí prometedor. Els players digitals B2B generen un 3,5% més d'ingressos i són un 15% més rendibles que la resta del camp business-to-business, d'acord amb McKinsey. Les empreses nascudes als temps de la transformació digital han descobert abans que les tradicionals les oportunitats que hi ha en el nou escenari del B2B i, a més, no necessiten d'inversions tan grans per poder posicionar-se en aquest sentit.
Els players digitals B2B generen un 3,5% més d'ingressos i són un 15% més rendibles que la resta del camp business-to-business
McKinsey ja ho destaca: només el 10% de les companyies d'aquest àmbit considera que la digitalització és una de les seves prioritats a l'hora d'invertir. Això provoca que l'estratègia quedi dividida en iniciatives més petites i massa difuses per guanyar l'impuls i l'abast necessaris per crear una oferta diferencial. Així doncs, moltes startups de gairebé tots els sectors tenen clar que el seu negoci exigeix oferir serveis tant a particulars com a empreses.
Carsharing al servei de les companyies
Jaume Suñol, country manager d'Espanya de l'empresa de carsharing Drivy, explica que la seva companyia va començar venent serveis a particulars des d'un inici fins que, el 2017, van veure que no tenia sentit limitar aquesta missió. "Hi ha moltíssimes empreses que disposen de flotes infrautilitzades en moltes ocasions i que podrien donar un servei a les ciutats", assegura el directiu. La startup va apostar aleshores per un model mixt, en el que tant els cotxes particulars com les flotes professionals poden inscriure's.
Suñol assenyala que igual que la societat utilitza avui dia una gran quantitat de serveis de mobilitat i els combina de forma eficient, les empreses cada vegada ho fan més també. "Ja són moltes les companyies que ofereixen aquests serveis als seus treballadors i això anirà en augment", indica. És més, un perfil que cada vegada fa servir més el carsharing és l'autònom que potser no necessita tenir un cotxe o furgoneta pròpia, però que puntualment ha de realitzar una sèrie de gestions i l'hi pot ser útil. Aquest és un fet que es dóna especialment en el sector audiovisual, de la música i també del petit comerç.
Suñol: "Hi ha moltíssimes empreses que disposen de flotes infrautilitzades en moltes ocasions i que podrien donar un servei a les ciutats"
Amb aquest model, Drivy serveix actualment a empreses que tenen fins a 200 cotxes seus. Suñol destaca els beneficis de la tecnologia Drivy Open, la qual "dóna a les empreses molta facilitat per poder gestionar diversos cotxes sense haver d'incrementar els seus costos d'estructura en gestió de flotes, ja que amb un telèfon es pot administrar, marcar disponibilitat i preu, i obrir i tancar els cotxes amb el mòbil". I no només suposa un estalvi en la gestió, sinó en la compra, el manteniment i la neteja.
En aquest sentit, Drivy introduirà en els pròxims mesos funcionalitats i serveis de tercers per ajudar les companyies a oferir un millor servei, per exemple amb socis que puguin netejar els vehicles, realitzar el manteniment o ajudar en la gestió dels pàrquings. "Ara tenim més recursos i podrem destinar més atenció i ajuda a la gestió d'aquestes flotes", afirma Suñol.
Glovo també s'apunta al B2B
Dins l'àmbit del B2B, Glovo explica que es van adonar que les empreses utilitzaven l'eina el que sigui dins l'aplicació per sol·licitar enviaments de documents urgents i materials d'àmbit laboral. Com que la demanda era molt alta, van decidir apostar per aquesta via. Glovo Business, que es va llançar l'octubre de 2018, compta amb diferents tipus d'enviaments, entre els quals s'inclou el fixament d'un punt de recollida. Les despeses es cobren a final de mes i les companyies usuàries únicament paguen pels enviaments que utilitzen.
Segons un portaveu de l'empresa, el client pot resoldre en tan sols 30 minuts la necessitat d'enviar o rebre documents o paquets d'empresa de forma urgent, en el mateix dia i a qualsevol punt metropolità. La companyia té molt clar que vol convertir-se en "l'aplicació per a tot a la ciutat" i assegura que continuarà invertint en el desenvolupament i creixement de categories a demanda.
El servei Business de Glovo creix a un ritme del 30% en comandes i del 25% en pimes que s'uneixen al mes
"El servei per a empreses dins de Glovo ofereix un gran potencial per als negocis a causa de la immediatesa i la flexibilitat que proporciona a empreses de qualsevol sector i mida", assenyalen des de la startup. La companyia no dóna valors absoluts, però indica que el servei Business creix a un ritme del 30% en comandes i del 25% en pimes que s'uneixen al mes. "Tan sols vam necessitar tres setmanes de funcionament de prova en una ciutat per obtenir els resultats que van permetre obrir aquesta categoria en deu nous països en l'últim quadrimestre", apunten.
Les empreses es comporten com els clients particulars
Boston Consulting Group (BCG) afirma en un dels seus estudis que les experiències B2C dels clients, cada vegada més personalitzades a través d'empreses com Amazon o Netflix, estan influint en les expectatives del mercat B2B. És a dir, els clients empresarials cerquen les mateixes experiències i característiques online que es troben com a consumidors particulars. Per exemple, volen una funcionalitat de recerca millorada, amb qualificacions i revisions, i recomanacions personalitzades de productes i serveis.
Les companyies que ofereixen serveis a empreses tenen, per tant, un rol a assumir. El client B2B no espera, i en molts casos no vol, tractar amb un venedor fins que no és el moment de tancar el tracte. De fet, més de tres quartes parts de tots aquests compradors té una interacció limitada amb els venedors, segons BCG. Normalment, depenen de recursos digitals, com llocs web de proveïdors i tercers, vídeos, ressenyes de compradors, blogs i xarxes socials.
A més d'una gran aposta per la via digital, les empreses que operen dins l'àmbit B2B també han de tenir cura de les experiències offline. McKinsey apunta que és necessària una forta integració de canals creuats. Els compradors empresarials que interactuen amb diversos canals gasten més que aquells que només compren a través d'un sol mitjà. Per abordar aquestes qüestions, les companyies compten amb la possibilitat d'analitzar les dades i oferir uns determinats serveis als segments claus.