Amazon, Apple, Google y Microsoft son las empresas más valiosas del mundo y todas tienen en común un elemento, y es que ofrecen servicios tanto a usuarios como a empresas. El business-2-business (B2B) gana peso entre las compañías que inicialmente se dedicaban sólo al ámbito particular y son cada vez más las que adoptan este modelo de negocio. La tecnología está facilitando y acelerando las posibilidades derivadas de este tipo de servicio y es común ver como los nativos digitales apuestan por dividir su oferta.
Las estadísticas animan a pensar que es un camino prometedor. Los players digitales B2B generan un 3,5% más de ingresos y son un 15% más rentables que el resto del campo business-2-business, de acuerdo con McKinsey. Las empresas nacidas en los tiempos de la transformación digital han descubierto antes que las tradicionales las oportunidades que hay en el nuevo escenario del B2B y, además, no necesitan de inversiones tan grandes para poder posicionarse en este sentido.
Los players digitales B2B generan un 3,5% más de ingresos y son un 15% más rentables que el resto del campo business-2-business
McKinsey ya lo destaca: sólo el 10% de las compañías de este ámbito considera que la digitalización es una de sus prioridades a la hora de invertir. Esto provoca que la estrategia quede dividida en iniciativas más pequeñas y demasiado difusas para ganar el impulso y el alcance necesarios para crear una oferta diferencial. Así pues, muchas startups de casi todos los sectores tienen claro que su negocio exige ofrecer servicios tanto a particulares como a empresas.
Carsharing al servicio de las compañías
Jaume Suñol, country manager de España de la empresa de carsharing Drivy, explica que su compañía empezó vendiendo servicios a particulares desde un inicio hasta que, en 2017, vieron que no tenía sentido limitar esta misión. "Hay muchísimas empresas que disponen de flotas infrautilizadas en muchas ocasiones y que podrían dar un servicio a las ciudades", asegura el directivo. La startup apostó entonces por un modelo mixto, en el que tanto los coches particulares como las flotas profesionales pueden inscribirse.
Suñol señala que igual que la sociedad utiliza hoy en día una gran cantidad de servicios de movilidad y los combina de forma eficiente, las empresas cada vez lo hacen más también. "Ya son muchas las compañías que ofrecen estos servicios a sus trabajadores y esto irá en aumento", indica. Es más, un perfil que cada vez usa más el carsharing es el autónomo que quizás no necesita tener un coche o furgoneta propia, pero que puntualmente tiene que realizar una serie de gestiones y le puede ser útil. Este es un hecho que se da especialmente en el sector audiovisual, de la música y también del pequeño comercio.
Suñol: "Hay muchísimas empresas que disponen de flotas infrautilitzades en muchas ocasiones y que podrían dar un servicio a las ciudades"
Con este modelo, Drivy sirve actualmente a empresas que tienen hasta 200 coches propios. Suñol destaca los beneficios de la tecnología Drivy Open, la cual "da a las empresas mucha facilidad para poder gestionar varios coches sin tener que incrementar sus costes de estructura en gestión de flotas, puesto que con un teléfono se puede administrar, marcar disponibilidad y precio, y abrir y cerrar los coches con el móvil". Y no sólo supone un ahorro en la gestión, sino en la compra, el mantenimiento y la limpieza.
En este sentido, Drivy introducirá en los próximos meses funcionalidades y servicios de terceros para ayudar a las compañías a ofrecer un mejor servicio, por ejemplo con socios que puedan limpiar los vehículos, realizar el mantenimiento o ayudar en la gestión de los parkings. "Ahora tenemos más recursos y podremos destinar más atención y ayuda a la gestión de estas flotas", afirma Suñol.
Glovo también se apunta al B2B
Dentro del ámbito del B2B, Glovo explica que se dieron cuenta que las empresas utilizaban la herramienta lo que sea dentro de la aplicación para solicitar envíos de documentos urgentes y materiales de ámbito laboral. Cómo la demanda era muy alta, decidieron apostar por esta vía. Glovo Business, que se lanzó en octubre de 2018, cuenta con diferentes tipos de envíos, entre los cuales se incluye el fijamento de un punto de recogida. Los gastos se cobran a final de mes y las compañías usuarias únicamente pagan por los envíos que utilizan.
Según un portavoz de la empresa, el cliente puede resolver en tan sólo 30 minutos la necesidad de enviar o recibir documentos o paquetes de empresa de forma urgente, en el mismo día y a cualquier punto metropolitano. La compañía tiene muy claro que quiere convertirse en "la aplicación para todo en la ciudad" y asegura que continuará invirtiendo en el desarrollo y crecimiento de categorías a demanda.
El servicio Business de Glovo crece a un ritmo del 30% en pedidos y del 25% en pymes que se unen al mes
"El servicio para empresas dentro de Glovo ofrece un gran potencial para los negocios debido a la inmediatez y la flexibilidad que proporciona a empresas de cualquier sector y medida", señalan desde la startup. La compañía no da valores absolutos, pero indica que el servicio Business crece a un ritmo del 30% en pedidos y del 25% en pymes que se unen al mes. "Tan sólo necesitamos tres semanas de funcionamiento de prueba en una ciudad para obtener los resultados que permitieron abrir esta categoría en diez nuevos países en el último cuatrimestre", apuntan.
Las empresas se comportan como los clientes particulares
Boston Consulting Group (BCG) afirma en uno de sus estudios que las experiencias B2C de los clientes, cada vez más personalizadas a través de empresas como Amazon o Netflix, están influyendo en las expectativas del mercado B2B. Es decir, los clientes empresariales buscan las mismas experiencias y características online que se encuentran como consumidores particulares. Por ejemplo, quieren una funcionalidad de investigación mejorada, con calificaciones y revisiones, y recomendaciones personalizadas de productos y servicios.
Las compañías que ofrecen servicios a empresas tienen, por lo tanto, un rol a asumir. El cliente B2B no espera, y en muchos casos no quiere, tratar con un vendedor hasta que no es el momento de cerrar el trato. De hecho, más de tres cuartas partes de todos estos compradores tiene una interacción limitada con los vendedores, según BCG. Normalmente, dependen de recursos digitales, como sitios web de proveedores y terceros, vídeos, reseñas de compradores, blogs y redes sociales.
Además de una gran apuesta por la vía digital, las empresas que operan dentro del ámbito B2B también tienen que tener cura de las experiencias offline. McKinsey apunta que es necesaria una fuerte integración de canales cruzados. Los compradores empresariales que interactúan con varios canales gastan más que aquellos que sólo compran a través de un solo medio. Para abordar estas cuestiones, las compañías cuentan con la posibilidad de analizar los datos y ofrecer unos determinados servicios a los segmentos claves.