"-Em sembla molt interessant el que expliques sobre storytelling i com podem arribar a les emocions de la gent, però he de presentar el meu TFM i no veig com pot servir una història, ni tan sols sé quina història explicar". Aquesta va ser la pregunta d'un alumne en una pausa de classe. Les preguntes més interessants es produeixen en aquells moments en què van a pel cafè.
+ De què va el teu TFM? -li vaig preguntar.
- Sobre com el tema de les criptomonedes absorbeix tant la gent que entra, que es pot convertir molt addictiu, com si fos una secta.
+ Com ho tens plantejat?
- He estudiat diverses pàgines web, tipus de criptomonedes, resultats, enquestes. Serà una presentació clara i específica.
+ I per què has escollit aquest tema?
- Un amic meu va entrar en aquest món i va perdre molts diners, fins i tot el que no era seu i no ho ha pogut superar.
+ Doncs ja tens la teva història“.
Explicar històries ha estat la base del traspàs de coneixement entre les persones. Ara, la neurociència ens mostra com d'important són les emocions en la comunicació per persuadir qui t'escolta a prendre decisions.
Explicar històries ha estat la base del traspàs de coneixement entre les persones
Daniel Kahneman, en el seu llibre Pensar ràpid, pensar a poc a poc ens parla dels dos sistemes de pensament: El Sistema 1 (el ràpid) és l'automàtic, l'inconscient. I el Sistema 2, el que requereix esforç, que és més lent. Deixa'm que et posi un exemple. Potser no és el teu cas, però la meva experiència diu que en som força: conduïm un vehicle amb el Sistema 1 si ja tenim certa experiència, no has de pensar en el moviment dels peus o el canvi de velocitats, però quan hem d'aparcar (Sistema 2) apaguem fins i tot la ràdio. Aquest Sistema 1 de Kahneman fa que prenguem decisions, fins i tot, abans que ens adonem que les hem pres. No passem al Sistema 2 si no és necessari.
La neurociència ens ajuda a entendre que, si vols influir en algú, si vols persuadir-lo, has d'emocionar-lo d'alguna manera. Recordes a qui t'ha fet sentir alguna cosa. I no hi ha hagut només d'emocions que considerem positives, no vivim en un espai cultural que ens indica quin camí seguir, quines decisions prendre, què fer i què no fer basat en històries que et recorden que si no ets una persona com t'inculquen cauràs al pou del dolor i del foc.
Si vols influir en algú, si vols persuadir-lo, has d'emocionar-lo d'alguna manera
Anem a una part més amable. D'alguna manera, les persones sabem que influïm en els altres a través de la comunicació, però sabem com? Aquestes són algunes de les característiques que li pots donar a la teva manera de comunicar que la neurociència ens diu que potenciaran la teva influència:
- Explicar històries. Ja hem vist per què. Un parell de consells d'un narrador d'històries. Primer, utilitza aquells elements sensorials que la teva audiència té com a prevalents, siguin visuals, auditius o kinestèsics. Si no els coneixes per endavant, comença pels primers (que hi hagi moltes imatges) i juga amb els altres. Segon, deixa les històries obertes perquè la teva audiència les ompli, com més les facin seves, més estaràs en el seu inconscient.
- Escoltar la teva audiència. Una de les màximes en comunicació és que sempre estem comunicant, fins i tot quan creiem que no. Pots anar davant d'un auditori, pots ser en una reunió amb un client o amb el teu equip; escolta tot el que comuniquen: les seves paraules, els seus silencis, els seus gestos, les seves no paraules. Tenir una escolta activa provoca que la ment del teu oient s'enllaci amb la teva. Hi ha poques coses més emocionals que sentir-se escoltat.
- Ser real. L'autenticitat és una font de confiança per al teu interlocutor. El Sistema 1 de Kahneman agraeix que no l'alteris amb enganys de tu mateix. Quan ens trobem algú que mostra una cara molt diferent en diferents escenaris, la nostra ment ens fa estar alerta i provoca que, d'entrada, no ens creiem aquesta persona. Per descomptat que som mal·leables en diferents moments, en diferents contextos, però no hauries de ser una altra persona. I per això, és bàsic que les persones es facin una primera impressió de tu de com vols que et vegin; deixa tatuat en l'inconscient la teva targeta de visita.
- Ballar a l'escenari. Comuniquem amb tot el cos. Som tan extraordinaris que som capaços de desconnectar d'un discurs si entre el que es diu i com es diu hi ha incoherència. Et vas trobar una gran quantitat d'estudis que diuen que hi ha tal percentatge o tal altre de prevalença entre el llenguatge verbal i el no verbal. No importa el nombre, les estadístiques són exactes només per les mostres analitzades.
- Emoció. You go first. Si vols emocionar, emocionat tu abans. Aprendre a provocar-nos l'emoció que volem provocar en l'altre és una de les eines necessàries perquè el teu missatge sigui interpretat com vols. Com que la neurociència ens ensenya, si obrim pas amb l'emoció a través de l'amígdala, les reaccions es posen en marxa i és el cervell l'encarregat de processar de manera que es prenguin les decisions que busquem.
- Trencar expectatives amb el silenci. Un silenci ens diu el llenguatge hipnòtic, és l'avís al nostre inconscient que el que vindrà és important. Fes una pausa, canvia el teu to de veu, el teu volum i la teva velocitat, i el cervell del teu interlocutor quedarà impregnat del teu missatge. L'expectativa crea connexió, sigui perquè la trenquem i provoquem canvis o perquè la complim i ens provoca familiaritat.
Sempre hem sabut que la comunicació té poder, ara amb la neurociència sabem cada vegada més per què i com fer-la servir. El meu alumne va començar la seva defensa del TFM així: "Fa uns mesos vaig perdre el meu millor amic, Alberto, i amb aquesta feina he esbrinat per què i, si m'ho permeten, és el que els explicaré...". Les persones al tribunal van dibuixar noves imatges en les seves faccions, la resta és història.