“-Me parece muy interesante lo que explicas sobre storytelling y cómo podemos llegar a las emociones de la gente, pero tengo que presentar mi TFM y no veo cómo puede servir una historia, ni siquiera sé qué historia explicar”. Esta fue la pregunta de un alumno en una pausa de clase. Las preguntas más interesantes se producen en aquellos momentos en que van a por el café.
+ ¿De qué va tu TFM? -le pregunté.
- Sobre cómo el tema de las criptomonedas absorbe tanto a la gente que entra, que se puede convertir muy adictivo, como si fuera una secta.
+ ¿Cómo lo tienes planteado?
- He estudiado varias páginas web, tipos de criptomonedas, resultados, encuestas. Será una presentación clara y específica.
+ ¿Y por qué has escogido este tema?
- Un amigo mío entró en este mundo y perdió mucho dinero, incluso el que no era suyo y no lo ha podido superar.
+ Pues ya tienes tu historia.
Explicar historias ha sido la base del traspaso de conocimiento entre las personas. Ahora, la neurociència nos muestra cómo de importante son las emociones en la comunicación para persuadir quién te escucha a tomar decisiones.
Explicar historias ha sido la base del traspaso de conocimiento entre las personas
Daniel Kahneman, en su libro Pensar rápido, pensar despacio nos habla de los dos sistemas de pensamiento: El Sistema 1 (el rápido) es el automático, el inconsciente. Y el Sistema 2, el que requiere esfuerzo, que es más lento. Déjame que te ponga un ejemplo. Puede que no sea tu caso, pero mi experiencia dice que lo somos muchos: conducimos un vehículo con el Sistema 1 si ya tenemos cierta experiencia, no tienes que pensar en el movimiento de los pies o el cambio de velocidades, pero cuando tenemos que aparcar (Sistema 2) apagamos incluso la radio. Este Sistema 1 de Kahneman hace que tomemos decisiones, incluso, antes de que nos demos cuenta de que las hemos tomado. No pasamos al Sistema 2 si no es necesario.
La neurociencia nos ayuda a entender que, si quieres influir en alguien, si quieres persuadirlo, debes emocionarlo de alguna manera. Recuerdas a quien te ha hecho sentir algo. Y no ha habido solo emociones que consideramos positivas, no vivimos en un espacio cultural que nos indica qué camino seguir, qué decisiones tomar, qué hacer y qué no hacer basado en historias que te recuerdan que si no eres una persona como te inculcan caerás al pozo del dolor y del fuego.
Si quieres influir en alguien, si quieres persuadirle, tienes que emocionarlo de alguna manera
Vamos a una parte más amable. De alguna manera, las personas sabemos que influimos en los demás a través de la comunicación, pero ¿sabemos cómo? Estas son algunas de las características que le puedes dar a tu manera de comunicar que la neurociencia nos dice que potenciarán tu influencia:
- Explicar historias. Ya hemos visto por qué. Un par de consejos de un narrador de historias. Primero, utiliza aquellos elementos sensoriales que tu audiencia tiene como prevalentes, sean visuales, auditivos o kinestésicos. Si no los conoces de antemano, empieza por los primeros (que haya muchas imágenes) y juega con los otros. Segundo, deja las historias abiertas para que tu audiencia las llene, cuanto más las hagan suyas, más estarás en su inconsciente.
- Escuchar a tu audiencia. Una de las máximas en comunicación es que siempre estamos comunicando, incluso cuando creemos que no. Puedes ir delante de un auditorio, puedes estar en una reunión con un cliente o con tu equipo; escucha todo lo que comunican: sus palabras, sus silencios, sus gestos, sus no palabras. Tener una escucha activa provoca que la mente de tu oyente se enlace con la tuya. Hay pocas cosas más emocionales que sentirse escuchado.
- Ser real. La autenticidad es una fuente de confianza para tu interlocutor. El Sistema 1 de Kahneman agradece que no lo alteres con engaños de ti mismo. Cuando nos encontramos con alguien que muestra una cara muy diferente en diferentes escenarios, nuestra mente nos hace estar alerta y provoca que, de entrada, no nos creamos a esa persona. Por supuesto que somos maleables en diferentes momentos, en diferentes contextos, pero no deberías ser otra persona. Y por eso, es básico que las personas se hagan una primera impresión de ti de cómo quieres que te vean; deja tatuado en el inconsciente tu tarjeta de visita.
- Bailar en el escenario. Comunicamos con todo el cuerpo. Somos tan extraordinarios que somos capaces de desconectar de un discurso si entre lo que se dice y cómo se dice hay incoherencia. Te encontraste una gran cantidad de estudios que dicen que hay tal porcentaje o tal otro de prevalencia entre el lenguaje verbal y el no verbal. No importa el número, las estadísticas son exactas solo para las muestras analizadas.
- Emoción. You go first. Si quieres emocionar, emocionate tú antes. Aprender a provocarnos la emoción que queremos provocar en el otro es una de las herramientas necesarias para que tu mensaje sea interpretado como quieres. Como la neurociencia nos enseña, si abrimos paso con la emoción a través de la amígdala, las reacciones se ponen en marcha y es el cerebro el encargado de procesar de manera que se tomen las decisiones que buscamos.
- Romper expectativas con el silencio. Un silencio nos dice el lenguaje hipnótico, es el aviso a nuestro inconsciente de que lo que vendrá es importante. Haz una pausa, cambia tu tono de voz, tu volumen y tu velocidad, y el cerebro de tu interlocutor quedará impregnado de tu mensaje. La expectativa crea conexión, sea porque la rompemos y provocamos cambios o porque la cumplimos y nos provoca familiaridad.
Siempre hemos sabido que la comunicación tiene poder, ahora con la neurociencia sabemos cada vez más por qué y cómo usarla. Mi alumno comenzó su defensa del TFM así: “Hace unos meses perdí a mi mejor amigo, Alberto, y con este trabajo he averiguado por qué y, si me lo permiten, es lo que les explicaré...”. Las personas del tribunal dibujaron nuevas imágenes en sus facciones, el resto es historia.