Persuadir es fácil si sabes cómo. Y no hay mejor manera de vender El pequeño libro de la influencia y la persuasión (Alienta Editorial, 2017) que recomendar a los potenciales lectores que no lo compren: "No compres este libro! Puede transformar por siempre jamás tu forma de comunicar".
El autor es Javier Luxor, mejor mentalista de Europa el 2014. De vocación ingeniero y con un MBA en ventas y marketing, Luxor se autodefine como artista en mentalismo corporativo. "Desde pequeño me fascinó el componente psicológico de la magia. Esto me trajo a interesarme por el mentalismo", recuerda.
Del ilusionismo nace también la comunicación no verbal, la persuasión, la sugestión o la intuición.
Luxor: "Aunque la ética y las emociones tengan más pes que las palabras, las tres tienen que mantener un equilibrio entre sí"
Todo va empezar con un escrito de Aristóteles durante el siglo IV a.C: "La persuasión es el arte de conseguir que la gente haga una cosa que normalmente no haría si no le pidieras". Es decir, pasar del punto A (situación actual) en su punto B (objetivo). Entremedias, la persuasión y el cambio de actitud hacen su magia...
Ética, emociones y palabras
Con el legado aristotélico en la mano, hay tres principios que marcan la diferencia: ethos (ética, carácter y reputación), pathos (emociones, lenguaje corporal) y logos (palabras, lógica y razón). "Aunque la ética y las emociones tengan más pes que las palabras, las tres tienen que mantener un equilibrio entre sí, porque la ausencia de alguno de estos podría perjudicar nuestra comunicación", apunta Luxor.
Ahora bien, persuadir no es el mismo que influenciar ni manipular. El profesor Roberto Beno Cialdini de Influence at Work formula tres preguntas clave: El uso que estoy haciendo de esta técnica es honesto? Su aplicación es natural en este contexto? Se genera una situación de win-win , donde yo gano y el otro también? Pregunta, respuesta y viceversa.
Aristóteles: "Un bobalicón me intentará persuadir con sus ideas, mientras que un sabio me persuade conmigo mismo"
Según el psicólogo y profesor Eric Knowles de la Universidad de Arkansas, "la persuasión es una forma básica de interacción social. Es la manera para construir consenso y un propósito común". Mientras tanto, la influencia se asocia al carisma, la personalidad o la fuerza moral mientras que la manipulación implica una distorsión de la verdad con falta de ética. Por aquí atacan también las fake news... "Aunque la realidad sea objetiva, nuestra percepción será siempre subjetiva", matiza Luxor.
La mala fama del vendedor
El mentalista defiende también que "tenemos que dejar de asociar vendedor a manipulador para empezar a estar orgullosos de nuestra faceta de vendedores. Todos lo somos". Y lo dice por propia experiencia. De nuevo, aparece la filosofía aristotélica: "Un bobalicón me intentará persuadir con sus ideas, mientras que un sabio me persuade conmigo mismo".
Luxor: "Tenemos que dejar de asociar vendedor a manipulador para empezar a estar orgullosos de nuestra faceta de vendedores"
Y cómo persuade el sabio? Con técnicas: priming, efecto ancla, efecto contraste, principio de reciprocidad, cerrojo a las narices, principio de familiaridad, cumplimientos, contagio emocional, utilizar el nombre de la otra persona o formular preguntas abiertas, entre otros.
La bondad se hace escuchar
La persuasión forma parte de este espectáculo denominado vida compartida. Charles Chaplin persuadía el espectador con naturalidad: "La vida es una obra de teatro que no permite ensayos... Por eso, canta, río, baila, llora y vive intensamente cada momento de tu vida... Antes de que baje el telón y la obra acabe sin aplausos".
Kapuscinski: "Para ser buen periodista tienes que ser buena persona"
"Las personas bondadosas son las que más confianza transmiten y son capaces de conseguir, sin grandes esfuerzos y sin el uso de la autoridad de poder, que los otros lo escuchen con atención y respeto", reivindica Luxor.
Desde la trinchera, un periodista que sobrevivió a una veintena de revoluciones como Ryszard Kapuscinski seguramente estaría de acuerdo parafraseando: "Para ser buen periodista tienes que ser buena persona". La bondad también se hace leer.