Darrede de la selección de fútbol que juega este anochecer contra España hay más de 80 millones de habitantes y una sociedad joven y abierta a los productos occidentales. L'Irán es la economía más atractiva de la Oriente Medio. Las constantes sanciones recibidas por parte de los Estados Unidos y la Unión Europea han enfriado las relaciones del Estado con las empresas de occidente y, ahora, en temporada de deshielo diplomático, el país puede ser visto como un campo de oportunidades. El Irán, pero, ha sido capaz de generar un mercado prácticamente autosuficiente y que ha mirado hacia economías como la India, la China o Turquía en tiempo de sanciones. Un territorio vallado si no fuera porque los iraníes siguen relacionando Europa con los productos de calidad.
Esta es una de las principales conclusiones del acto Irán: el regreso de un gran mercado, celebrado a ACCIÓN y en el que varios expertos han analizado la situación del país y las oportunidades de negocio que presenta para las empresas catalanas. "El Irán cuenta con una ubicación estrategia para acceder a un mercado de 300 millones de personas al mar Caspio y hacia el este, y ofrece una economía diversificada, muy industrial y con bajos costes energéticos y mano de obra", resume el responsable del mercado iraní por ACCIÓN, Ali Kahvecioglu, que también destaca la consolidación de una economía bastante establo, "que no fluctúa según las crisis de los mercados internacionales". En la banda de las debilidades y amenazas, el experto señala el papel preponderante del estado en la economía, la tasa de paro –cercana al 12%- y las incertidumbres políticas, que mantienen una alerta constando sobre posibles nuevas sanciones.
Kahvecioglu: "Los iraníes valorarán mucho más un producto hecho en Cataluña que no un hecho en Turquía"
La lejanía y el aislamiento del país pueden generar una imagen distorsionada sobre el dinamismo económico del Irán, pero estamos ante un país altamente industrializado y, a pesar de su autosuficiencia, interesado en los mercados exteriores. "En Teherán se celebran 35 ferias internacionales cada año, con una gran presencia de empresas chinas y, sobre todo, turcas. Pero los iraníes ven la calidad en las compañías europeas y valorarán mucho más un producto hecho en Cataluña que no un hecho en Turquía", garantiza Kahvecioglu.
Oportunidades en múltiples sectores
En la actualidad, los intercambios comerciales entre Cataluña y el Irán son prácticamente inexistentes. Las exportaciones catalanas en el país árabe sólo representan el 0,1% del total, mientras que las importaciones de productos iraníes se quedan en un exiguo 0,02% del total. El levantamiento de las sanciones, pero, ha repuntat las estadísticas, con crecimientos en las ventas en la Irán del 20% en el año 2016.
"En la Irán no nos están esperando, porque tienen una economía capaz de producir de todo, pero sí que están dispuestos a abrir sus puertas si eres capaz de aportar valor, puesto que su industria está bastante desfasada", indica el partner de ACCIÓN en la Irán, Jaume Estruch, que ve posibilidades de negocio a todos los proveedores de maquinaria.
Una de las industrias más importantes de la Irán, y que presenta todo tipo de oportunidades para las empresas extranjeras, es la energía y los minerales. El país cuenta con recursos minerales por valor de 700.000 dólares, y no deja de descubrir nuevos yacimientos de oro, hierro, carbón, zinc... una valoración que no incluye el gas natural y el petróleo. En este contexto, la energía renovable continúa siendo poco relevante, pero a la vez representa una oportunidad de futuro gracias a la apuesta del Gobierno para conseguir que el 2022 el 10% de la electricidad consumida al país provenga de una fuente sostenible. "El Irán es un país con un gran problema de derroche del agua; tienen poca y hacen un uso poco eficiente en el mundo agrícola, por el que requieren sistemas de desalinización y plantas de tratamiento", indicado Estruch. En el mismo ámbito, existen opciones de negocio en soluciones tecnológicas para plantas de reciclaje de residuos urbanos.
Pero si hay un sector donde Estruch ve oportunidades de negocio es en el automovilístico, que representa el 10% del PIB del país. "Antes de las sanciones la Irán era el 13è productor mundial de coches, y ahora vuelve a estar sobre los 1,3 millones de vehículos fabricados al año", apunta Estruch. La vida útil de los coches al país árabe es mucho más larga que aquí, hasta el punto que, según el experto, todavía se ven modelos de los años '50. Es por eso que las compañías abren sus puertas a proveedores de recambios y fabricantes de componentes como bombas de agua, aire acondicionado, etc.
Las compañías buscan proveedores de recambios y fabricantes de componentes como bombas de agua y aire acondicionado
Más difícil es el panorama para las marcas de coches. "En la Irán sólo se producen tres modelos diferentes de la firma Irán Khodro, que trabaja bajo la licencia Peugeot. Y todo el mundo tiene estos vehículos", indica Estruch. Es por eso que las únicas compañías que han conseguido entrar al Irán son las de alta gama y a través de importaciones, que acaban duplicando el importe original del vehículo.
Los otros dos grandes sectores con las puertas abiertas a proveedores extranjeros son la construcción de infraestructuras, dadas las limitaciones que tiene el país sobre todo en su red de carreteras, y en equipamientos médicos de altas prestaciones. "El Irán es el primer país en operaciones estéticas de nariz y una potencia en cirugía y odontología, pero falta maquinaria y productos".
El crecimiento de la clase mediana urbana también es un cliente predispuesto a consumir productos occidentales, sean textiles, electrónicos o, incluso, alimentos preparados para las mascotas, cada vez más presentes en las viviendas de las ciudades.
Confianza empresarial y personal
Para hacer negocios en la Irán hay que poner en un mismo nivel de importancia la calidad de los productos ofrecidos y la relación personal a establecer con los potenciales clientes. Así lo avanza Kahvecioglu. "Un distribuidor se siendo parte de la empresa y es habitual que combine cuestiones de negocios con conversaciones sociales y culturales. El más normal es que la reunión empiece con comer y bebidas y se alargue durante diversas". El experto recomienda flexibilidad en las ofertas e ir siempre de la mano de un local. "Serán nuestros ojos y nuestras manos allá, no sólo en la lengua, sino también en el entendimiento de la filosofía del mercado y las normas políticas y mercantiles".
Confirma la experiencia en Marc Vallès, responsable de la empresa de muebles de lujo Luxdemob, que ha entrado al Irán después de una primera misión comercial con ACCIÓN. "Los iraníes no son hombres de negocio intentando hacer amigos, sino un grupo de amigos buscando la manera de hacer negocios conjuntos", resume. Vallès advierte que los empresarios locales "son distantes en un principio, pero te tratan como un invitado en casa suya si encajas". El empresario catalán recomienda "no obsesionarse con volver el foco de la conversación a la negociación profesional pura". Mejor tomarlo con calma y disfrutar del té iraní. Del fútbol, ya hablaremos.