Emprender en el extranjero es fácil si sabes cómo. O no. Vender fuera es fácil si sabes cómo. O no. Internacionalizarse es fácil si sabes cómo. O no. Tres fórmulas diferentes que dan un mismo resultado: errores, aciertos y sobre todo aprendizaje. "A menudo buscamos ir fuera y tener un regreso rápido de vender mucho. Es una de las grandes mentiras", alerta Nacho Gallardo, manager de Active Development en Barcelona, coincidiendo con el pistoletazo de salida del BizBarcelona.
Las cifras de la última Memoria de Cataluña ponen de manifiesto que hay 46.651 empresas exportadoras (de las cuales 17.091 regulares) y 2.000 nuevas exportadoras por año. A la hora de empezar una aventura fuera de la zona confort, Gallardo tiene muy claro cuáles son las etapas clave: analizar la empresa y la capacidad de expansión, planificarse y ver cuáles son los canales de acceso (delegaciones, Icex, Cámaras de comercio, Acción...), estudiar la cultura y la logística del mercado así como el potencial cliente y finalmente, empezar a vender.
Gallardo: "A menudo buscamos ir fuera y tener un regreso rápido de vender mucho. Es una de las grandes mentiras"
Ahora bien, asegura que "los costes de inversión de como entrar, organizarse y vender fuera no se amortizan en dos o tres meses. Se tiene que pensar en el largo plazo". Tanto es así que se estima que las buenas noticias traducidas en cifras pueden tardar hasta un año en el sector servicios o hasta tres o cuatro años en producción o industria.
Paciencia, motivación y perseverancia
El country manager de Active Development y delegado de Feria Barcelona en el Marruecos, Paco Gómez, reivindica la importancia de la paciencia tanto por los resultados como para tomar la decisión de donde marchar. "Se tiene que ver si hay una necesidad real de un producto y si hay competencia o no", explica. Dedo de otro modo, se recomienda pensar en sí es el momento de abrir "la ventana de oportunidad".
A guisa de ejemplo, Gómez detalla que el modelo de subasta de coches a los concesionarios norteamericanos de hace unos años no habría funcionado aquí a pesar de que ahora está empezando a entrar. "No es el mismo ir a vender en Chile que en el Marruecos, Grecia o Alemania", insiste. Entre los errores más frecuentes destaca especialmente la carencia de preparación: "Hay gente que tiene un contacto en un país y se piensa que puede vender allá pero se acaba echando atrás porque no está preparado".
Gómez: "Hay gente que tiene un contacto en un país y se piensa que puede vender allá pero se acaba echando atrás porque no está preparado"
Más allá de la paciencia, la motivación y la perseverancia también juegan y todavía más si es por parte del primer espada de la empresa. Así lo ha puesto de manifiesto la directora de Internacional de Cámara de comercio de Barcelona, Elisabet Coll-Próxima, que ha defendido que "la implicación del CEO repercute en todos los estamentos". Todavía más: "Las empresas con estrategia tienen muchas oportunidades de éxito" y "por mucho que planifiques siempre te pueden pasar cosas".
Como escoger destino?
Si la vida es una cuestión de prioridades, emprender en el extranjero también. Próximo-Cuello propone una lista de criterios tanto objetivos como subjetivos a tener en cuenta a la hora de elegir mercado: producto, población, cultura, distancia geográfica, costumbres, estadísticas de importación y exportación, costes, comunicación, moneda o atracción, entre otros. "No se recomienda abrir más de dos o tres mercados a la vez y vale la pena diversificar", recuerda.
Próximo-Cuello: "No se recomienda abrir más de dos o tres mercados a la vez y vale la pena diversificar"
A todo ello, Gallardo rompe tópicos: "La medida de mercado no tiene que ser necesariamente la primera herramienta que sirva de guía. El canal, la facilidad o los costes pueden ser mucho más importantes que la medida". Y cuando el destino sea una decisión de pasado, los cambios entonces serán cosa del presente: modificación de la web, adaptación del marketing, la producción o las finanzas de la empresa y despliegue de red de contactos a las principales ferias del país.
Más concretamente, VÍA Emprendida emplaza a los tres expertos a pasar de la teoría a la práctica y decantarse por un destino. Se ponen dos lugares sobre la mesa: Marruecos y Cuba.
Marruecos, la entrada al Norte de África
"Marruecos tiene un gran potencial. La parte empresarial tiene un desarrollo fuerte, educación también francesa y europea, a dos horas de avión... Es una muy buena puerta de entrada por el Norte de África", defiende Gallardo. Además, tal como remarca Gómez, entre Marruecos y España no hay barreras aranzalàries después del acuerdo con la Unión Europea.
Ahora bien, el delegado de Feria Barcelona recomienda exportar "un producto de coste bajo", puesto que su poder adquisitivo marroquí es inferior al de aquí. "En el Marruecos es importante confiar en la gente local porque es un mercado complicado de entender pero a la vez se tiene que estar muy muy asesorado para cerrar acuerdos", detalla antes de insistir en la importancia de la idoneidad del producto, la facilidad de vender y la logística.
Cuba, de moda
"Cuba está mucho moda y la realidad es que todavía falta de todo", asegura Cuello-Próximo acabada de volver de allá. Y nunca mejor dedo: "Mango y Desigual no están haciendo dinero pero ya están". Hace poco más de un año, se activaba un nuevo servicio de contenedores entre el puerto cubano de Mariel, al oeste de La Habana, y el Puerto de Barcelona que daba la bienvenida a los exportadores de Cataluña.
Según la directora de Internacional de Cámara de comercio de Barcelona, "Si vas a Cuba y quieres vender no puedes replicar nunca el modelo que estás haciendo aquí. Es muy gubernamental y se priorizan los productos básicos." Son las importadoras autorizadas por el gobierno cubano las que deciden y la alimentación se encuentra al frente de la escalera de prioridades. Ahora bien, también emplaza a los exportadores a "asegurarse muy bien el pago" porque los plazos pueden superar un año o más.
"Cuba es un país de muchas oportunidades pero hay que ir cuando la empresa está consolidada, en diferentes mercados y con pulmón financiero. Allá está todo para hacer. Se está en transición pero todo funciona igual, se trabaja igual… Poco a poco se abrirá", ha concluido.
Más allá, de Marruecos y Cuba, la ventana de oportunidades se abre en el mundo: Chile, Perú, Vietnam, Indonesia... Que cada cual escoja su mercado.