Internacionalización a la catalana: aprovechar las crisis para expandirse

IMC Toys y Vitae Health Innovation son dos casos de éxito de empresas catalanas que han apostado por la internacionalización

IMC Toys participa en congressos i fires arreu del món |Cedida IMC Toys participa en congressos i fires arreu del món |Cedida

La internacionalización se ha convertido en la vía imprescindible por el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas catalanas. Un camino donde hay que tomar riesgos, pero que puede suponer un gran impulso por una compañía. Dos ejemplos de éxito son IMC Toys y Vitae Health Innovation, que han encontrado en mercados extranjeros la punta de lanza de su expansión. "Exportar con miedo es imposible", sentencia Joana Cortada, export manager de Vitae Health Innovation, que ve la internacionalización como una "carrera de fondo" donde hay que avanzar con paso firme. La receta d'Albert Ventura, presidente de IMC Toys, es actuar con "prudencia" a pesar de que deja claro que "es imposible hacerlo bueno todo" y "se tiene que asumir riesgo". El importante, como decía Pep Guardiola, es persistir.

"La clave es tener un buen producto", añade Ventura. "Hay que tener un compromiso real en la exportación, son muchos estudios, dinero... No es fácil", recalca Cortada. Explican como el coronavirusno está siendo un freno: "Todo y la Covid , gracias a la exportación, este año estamos creciendo un 15%", resume Ventura. "Se tiene que avanzar con paso firme. Si tiras atrás, salen 50 compañías que se te comen", reflexiona la responsable de Vitae Health Innovation.

Una crisis es una oportunidad

IMC Toys, una empresa terrassenca dedicada al diseño, fabricación y distribución de juguetes, es el ejemplo perfecto como de una crisis se puede renacer con más fuerza y poner las bases para vivir un gran crecimiento. Nacida el 1981, era una pequeña distribuidora dentro del mercado español otras marcas. "El modelo de negocio se fue agotando y entramos a una crisis a finales de los 90", explica Albert Ventura.

Albert Ventura: "Gracias a una necesidad y a una crisis, vendimos fuera y nos ha ayudado mucho"

Y de un mal momento, nació la apuesta por la internacionalización. IMC Toys decidió reconvertir el modelo de la empresa, empezar a producir sus propios productos y exportarlos a otros mercados. Veinte años después, sus juguetes se venden además de una sexagésima de países y facturan veinte veces más que al 2000. "Gracias a una necesidad y a una crisis, vendimos fuera y nos ha ayudado mucho", resume el presidente de la compañía.

Todo va empezar al 2001, con la oficina al exterior, en Hong Kong, para buscar fábricas para producir y exportar a mercados cercanos como Francia o Inglaterra. A partir de entonces, su apuesta fue crecer a través de filiales, puesto que así tenían poder absoluto sobre sus productos. El 2004 crearon la filial en el Reino Unido, y después vinieron Francia (2005), Alemania (2008), Italia (2014) o los Estados Unidos (2018). Hoy ya facturan más en los Estados Unidos que en España.

Una carrera de fondo

Vitae health innovation

La sede central de Vitae Health Innovation en Montmeló | Cedida

Vitae Health Innovation nació el 1995 y se dedica a la fabricación y distribución de complementos nutricionales de venta en familiar. Todo producido en Cataluña. Su entrada al mercado internacional fue a partir de 2015, cuando ya estaban consolidados al mercado español. Actualmente, su facturación proviene entre un 5 y un 10% de la exportación, a pesar de que la previsión es que se incremente en los próximos años.

Y es que en su campo, las regulaciones de cada país son una barrera importante, puesto que se trata de productos farmacéuticos. "Es un proyecto a largo plazo, no es sólo enviar un producto", resume Joana Cortada, que por eso receta "mucha paciencia, mucha constancia y mucho rigor". En su caso, el proceso para arraigarse a un mercado y obtener los frutos se puede alargar durante más de cinco años.

"Si no tienes un producto sólido, no lo puedes hacer", enfatiza. Es por eso que ve la internacionalización como "una carrera de fondo". En su caso han apostado por partners locales y empezaron con países del este como Kosovo, Permanecía o Bosnia. Unos mercados más pequeños que los permitían adquirir aprendizaje. Ahora ya están presentes en Inglaterra, Marruecos, los Emiratos Árabes, Colombia o el Perú.

Joana Cortada: "Internacionalizar es también adaptar el modelo de negocio a la necesidad de un país"

La responsable de Vitae Health Innovation enfatiza que para internacionalizarse con éxito es imprescindible conocer el país: "Para saber si un mercado tiene potencial, tienes que visitarlo, ver qué players hay, pisar el terreno". Y es que un aspecto a tener en cuenta es que cada país tiene su propia cultura de hacer negocios, de vender y de relacionarse. "Internacionalizarse no es sólo facturar en un mercado diferente. Es adaptar el modelo de negocio a la necesidad de un país", añade.

Ser los primeros gracias al Brexit

Y sobre todo, la internacionalización es superar retos y barreras constantes y trabajar para convertirlos en oportunidades. Un caso es el Brexit y el Reino Unido, uno de los principales mercados exteriores por las empresas catalanas. "En lugar de ver el Brexit como una barrera para frenar, hemos hecho el contrario y hemos seguido. Y a fecha de hoy no hemos tenido ningún problema", explica Joana Cortada. Este trabajo constante y no desistir, cómo han hecho otras compañías, puede ser una ventaja competitiva: "Hemos ganado unos meses en que quizás la competencia se ha alejado del Reino Unido y nosotros hemos seguido haciendo marca".

Ventura: "Con la internacionalización tienes una diversificación de mercados muy grande. Te puedes encontrar unos países con problemas, pero otros van mejores"

Y es que se trata de un mercado "muy competitivo pero muy agradecido" que, con el Brexit y no, seguirá siendo "de referencia". Y si acaba sin acuerdo, apunta Cortada, será como un país tercero de la Unión Europea con quien ya tienen negocios.

En el caso de IMC Toys, prefirieron dar un paso atrás en el mercado británico y actualmente facturan un 25% menos que hace unos años. Pero es la ventaja de la internacionalización, explica su presidente: "Tienes una diversificación de mercados muy grande. Te puedes encontrar unos países con problemas, pero otros van mejor". Esto lo han vivido con la crisis del 2008 y ahora con el coronavirus.

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