“Conseguirás muchos leads y de mucha calidad” “interesarás a tus prospectos y aumentarás reuniones y resultados”, “incrementarás las ventas de forma sostenible”, “multiplicarás el número de clientes que contratan tu servicio”. A estas alturas todos estamos familiarizados con este tipo de mensajes llenos de promesas que nos llegan por todas partes y que, aunque desearíamos que fueran verdad, sabemos que en ventas no existen fórmulas mágicas ni atajos. A lo sumo, un golpe de suerte de vez en cuando.
"Cuando me reúno con un potencial cliente, siempre le digo que yo ni consigo imposibles, ni garantizo resultados"
Cuando me reúno con un potencial cliente siempre le digo que yo ni consigo imposibles ni garantizo resultados. Y esta es la verdad. La mejora está en sus manos y solo llegará si las personas implicadas tienen la actitud y la voluntad de aplicar la metodología, mejorar algunas habilidades e incorporar técnicas de venta. Lo que nos puede conducir al éxito es la constancia, adaptarnos a una realidad cambiante y, sobre todo, nuestra capacidad de influencia y persuasión para aprovechar al máximo las oportunidades ante interlocutores cada vez más exigentes, menos predispuestos y más inasequibles.
Y milagros aparte, os explicaré los principios de RobertCialdini -autor de Pre-Suasión: un método revolucionario para influir y persuadir- que sí nos pueden ayudar a mejorar nuestra influencia y persuasión frente a los clientes (principios que interpreto según mi punto de vista y orientándolos a las ventas).
- Principios de simpatía y unidad: encuentra afinidades con tu cliente, busca qué tenéis en común, porque las personas que más simpatía nos generan son aquellas con las que más compartimos (aficiones, cultura, origen o valores que nos unen). Está demostrado que preferimos hacer negocios con aquellas personas que nos caen bien y, en este sentido, hacer elogios si se hace desde la autenticidad también es positivo y nos ayuda a gustar.
- Principiodereciprocidad: las personas tendemos a devolver favores o acciones que hemos recibido. Da tú primero y probablemente, por este sentido de compromiso, tarde o temprano, también recibirás. Haz un favor al cliente, comparte alguna información de valor, invítale a un evento, envíale una muestra gratuita o un detalle (...) si le ayudas, te ayudará.
- Principiodepruebasocial: también tendemos a seguir el comportamiento de aquellos a quienes consideramos nuestros iguales. En ventas es muy claro: tiene más peso el testimonio de otro cliente que la mejor reunión con el mejor comercial. Pide a clientes que confían en tu marca que te permitan compartir su caso de éxito y ponerlos como referentes con otros clientes del sector.
- Principiodecoherencia: las personas queremos dar una imagen de coherencia con nuestras decisiones anteriores, especialmente si son públicas y por escrito. Así pues, si conseguimos el compromiso público de un cliente con nuestra marca (por ejemplo, tener su logotipo o un caso de éxito en nuestra página web, o que participe en una mesa redonda con nuestra marca o patrocinio), por este principio de coherencia, este compromiso permanecerá y crecerá en el tiempo.
- Principiode autoridad: posiciónate como experto y deja claros tus conocimientos, porque tendemos a respetar y confiar en la opinión de voces autorizadas. Esto es complejo en el entorno comercial, donde quien vende a menudo no tiene el conocimiento técnico profundo. Si no eres el experto, alude a quienes sí están reconocidos como tal en tu empresa y en el sector, y ejerce influencia a través de ellos.
- Principiode escasez: las personas compramos por dos motivos: deseo de ganar o miedo a perder. Este principio hace referencia al segundo, persuadir con “el lenguaje de la pérdida” y consiste en hacer ver a los clientes lo que pueden perder si no aprovechan la información exclusiva que les acabas de facilitar. En este punto, Cialdini subraya una obviedad: la importancia de no recurrir nunca al engaño ni a la falsedad para conseguirlo.
Te garantizo que aplicando estos principios mejorarás tus ventas: ¡mentira! Si aplicas estos principios -y eres un buen comercial-, hay muchas posibilidades de que mejores tus ventas: ¡verdad! Y más posibilidades tendrás si tu competencia no lee este artículo y no lo aplica mañana mismo. ¡Hazlo tú!
