"El libro sobre ventas, más vendido de todo el mundo!". Así es como El pequeño libro de las ventas (Alienta Editorial, 2018) se presenta en sociedad y quiere hacerse vender (y nunca mejor dicho) a través de 12,5 grandes secretos. Ni uno más, ni uno menos: entre 12 y 13. La obra del gurú Jeffrey Gitomer predica con el ejemplo del buen vendedor y reivindica desde buen comienzo el uso de un lenguaje "claro, sencillo y directo" para adquirir "conocimiento, sabiduria, experiencia y pasión". Todo en venta.
Gitomer: "A la gente no le gusta que le vendan... Si les caes bien, y te cruzan, y confían en tí, y se fían... Entonces QUIZÁS te compran"
"A la gente no le gusta que le vendan... Si les caes bien, y te cruzan, y confían en tí, y se fían... Entonces QUIZÁS te compran", asegura Gitomer que es asesor de grandes marcas como Coca-cola, Hilton o Financial Times. Eso sí, en ningún caso se trata de vender humo o la moto como dice la expresión popular sino de preguntarse y entender por qué compran las personas? La respuesta es roja. Como el libro. O la web que tiene 100.000 visitas semanales.
La pasión de un color
Y por qué el libro es rojo? Según el gurú de las ventas, el rojo es el color de la pasión, del amor, del fuego... El rojo es el color más vivo y más visible. Y del rojo salen los primeros secretos para vender más y mejor: "Sin pasión, no hay ventas", "si no quieres aquello que vendes, dedícate a vender otra cosa", "tienes que estar vivo para transformar la venta en compra", "tienes que ser visible para tus clientes con un mensaje con valor" y "si no quemas perderás porque alguien otro quemará".
En una frase: "Un vendedor tiene que tener presentes todos los atributos del rojo como principios fundamentales del éxito. Si no lo quieres, si no te apasiona, si no quemas, perderás la venta en favor de alguien apasionado que sí que queme. La pasión por la excelencia te traerá al dominio de los pequeños principios rojos de la venta". Y con un consejo inicial: leer el libro, poco a poco.
Más que una docena de secretos
Secreto a secreto:
1) Date una patada en el trasero.
2) Prepararse para ganar o ganará aquel que esté preparado.
3) La marca personal son ventas, lo importante no es a quien conoces, sino quien te conoce.
4) Todo se basa en el valor y en la relación, no todo se basa en el precio.
5) No es trabajo, es networking.
6) Si no consigues estar ante aquel que realmente manda, pinchas.
7) Fíjame al bolsillo y conseguirás persuadirme.
8) Si consigues hacer reír, conseguirás que te compren!
9) Utiliza la creatividad para desmarcarte y dominar.
10) Reduce el riesgo y convertirás la venta en compra.
11) Cuando dices una cosa sobre tí, estás presumiendo. Cuando lo dice otro entonces es una prueba.
12) Las antenas bien arriba!
Y el más esperado...
12,5) Renuncia a tu cargo de director general del universo.
Como vender un bolígrafo a Di Caprio
Un libro que salvando las distancias recuerda también a este breve diálogo de la película El lobo de Wall Street dirigida por Martin Scorsese y con Leonardo Di Caprio interpretando a Jordan Belfort. Historia viva del cine y del manual del buen vendedor:
- Belfort: Véndeme este bolígrafo.
- Amigo: Quieres que te venda este bolígrafo? Vale, escríbeme tu nombre en una servilleta.
- Belfort: No tengo boli.
- Amigo: Exacto: oferta y demanda, amigo mío.
- Belfort: Se tiene que crear necesidad.
El otro pequeño libro rojo es el del chino Mao Zedong donde se recogen sus principales reflexiones sobre el Partido Comunista, la lucha de clases, el socialismo, la guerra y la paz, las masas, la política, la metodología de pensar y trabajar, la revolución o la juventud, entre muchos otros temas. En este caso, pero, se vende solo y es que junto con la Biblia se encuentra en el podio de los libros más vendidos de la historia. Sin olvidar tampoco el libro rojo del psicólogo Carl Gustav Jung.
Por rojo no será...