Una pareja consultando su 'tablet' | Acistock
Una pareja consultando su 'tablet' | Acistock

El negocio del amor no siempre es digital

Las agencias de 'matchmaking' tradicionales apuestan por la exclusividad y la personalización en el servicio para competir contra las apps de citas

A principios de año, el gobierno de Theresa May anunciaba la creación de una nueva cartera por su Administración. El Reino Unido se convertía en el primer estado con un Ministerio de la Soledat; una situación que viven el 13,7% de los ciudadanos británicos. Pero la soledat no es sólo una nueva situación de riesgo por la salud –tal como advierte la OMS-, sino que también una de las grandes fuentes de negocio del siglo XXI. Lo saben bien los creadores de webs y aplicaciones como Tinder, Badoo, Adoptauntío o Meetic. Según una encuesta del Periódico, un 10% de los españoles han probado algún golpe una de estas apps. Pero el negocio del amor no siempre tiene que ser digital. Las agencias matrimoniales y de matchmaking siguen presentes en un mercado que no quiere caer en el monopolio del match efímero.

SamSara es una de las agencias de relaciones con más renombre de Barcelona . Esta semana se cumplen 23 años de su fundación, propiciada por un cambio normativo que abrió una nueva oportunidad de mercado. "Empezamos unos años después de la aprobación de la Ley del Divorcio, que generó una nueva necesidad: la de los separados que se querían volver a emparellar", explica la fundadora de la empresa, Maria de Carme Ébano. En aquel momento, la compañía marcó la diferencia con un equipo de psicólogos y una metodología que tenía como objetivo hacer de SamSara "el camino más corto para encontrar pareja y ser feliz". Un camino de cuatro etapas: entrevistas personales con los clientes, selección de candidatos compatibles, presentación y seguimiento personalizado con los psicólogos del equipo.

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Dos décadas después, esta metodología ha servido a SamSara para superar el tsunami de opciones digitales que han aparecido al mercado en los últimos 15 años. Aún así, Ébano reconoce que las webs y apps de citas han condicionado el mercado. "Al principio hubo una gran cantidad de personas que entraron en estos servicios, puesto que aquello era la modernidad. Muchos dejaron de venir a las agencias, hasta el punto que las menos consolidadas se quedaron sin clientes, pero volvemos a ver como cada vez hay más gente que quiere un servicio personalizado como el nuestro", argumenta la empresaria.

Exclusividad y fiabilidad

Esta posibilidad de acceder a un servicio personalizado y, a veces, exclusivo es el que ha permitido a las agencias mantenerse en un mercado que las apps amenazaban a conquistar. Así lo entiende el profesor de marketing de Esade, Franco Carreras, que ve redes como Tinder como "un bar donde va todo el mundo, por el simple hecho que este modelo de negocio funciona por volumen de usuarios; así es más difícil encontrar el que buscas". Carreras considera que las soluciones móviles "juegan con la ventaja de la inmediatez y la geolocalització", por el que las agencias tradicionales tienen que competir con nuevas armas, como pueden ser los servicios prèmium.

"Hay agencias que están funcionando con precios más altos, pero que, a cambio, funcionan como servicios exclusivos y, casi, como clubes privados, porque sus clientes el que quieren es encontrar a la persona adecuada en el mínimo tiempo y el mínimo de interacciones posibles", resume Carreras. La directora de SamSara confirma el análisis. "El target de clientes de la empresa se mueve entre 33 y 60 años, de clase mediana-alta y con una destacada presencia de personas que, sea por mal olor o para ser personajes públicos, exigen confidencialidad en sus encuentros y una gran aplicación de filtros para reducir al máximo la posibilidad de error".

Carreras: "Sus clientes el que quieren es encontrar a la persona adecuada en el mínimo tiempo y el mínimo de interacciones posibles"

Pero a los servicios prèmium se los exige resultados a la altura, y el porcentaje de acierto de las opciones digitales no aguanta la comparación con el de las agencias tradicionales. Sólo el 7% de las mujeres y el 10% de los hombres usuarios de apps de citas han acabado encontrando pareja, mientras que la ratio de acierto en los match de empresas como SamSara ronda el 70%.

Amor por fragmentación

Además de la excelencia en el servicio, Carreras ve en la fragmentación del público una oportunidad no explotada para que las agencias tradicionales puedan competir con las opciones digitales. "Encontramos personas que están dispuestas a interactuar con el gran público, por el que las apps como Tinder o Badoo ya cubren sus necesidades, pero los negocios offline no tienen por qué huir hacia la subida de precios para competir, sino que pueden optar para unir perfiles con profesiones similares, o forofos a un deporte, o a los idiomas, o a la lectura, por ejemplo".

Sólo el 7% de las mujeres y el 10% de los hombres usuarios de apps de citas han acabado encontrando pareja

Aún así, Carreras no cree que la aparición de servicios de matchmaking digitales se tenga que confrontar a las agencias tradicionales, puesto que considera que hay espacio para todo el mundo. "Hay tantas opciones como tipos de ocio; a veces nos apetece ir a un restaurante elegante o a un club privado, pero en algunas situaciones también nos puede estar bien salir de discoteca".

De todos modos, el profesor recomienda a las agencias tradicionales no vivir de espaldas a la tecnología y aprovechar los servicios que han puesto al alcance, como la geolocalització o la opción de conectar a los usuarios a través de un chat por las primeras interacciones. El mundo físico y el digital también pueden hacer match.

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