Cuando Dolors Bonamusa y Andreu Raurich fundaron Lilà Cosmètics en 2013 no solo querían crear una marca de cosmética. También querían recuperar una antigua fábrica de embutidos abandonada desde hacía décadas y demostrar que era posible volver a vivir y trabajar en un pequeño pueblo de la Anoia. Ambos farmacéuticos, transformaron unas instalaciones familiares de Aleny, en el municipio de Calonge de Segarra, en un laboratorio especializado en cosmética 100% natural certificada y ecológica.
Doce años después elaboran una cincuentena de productos, están presentes en unos 200 puntos de venta especializados en todo el Estado y han convertido la calidad en su principal rasgo diferencial. "No queremos crecer mucho más si eso significa perder calidad", resume Bonamusa.
Volver a los orígenes
La historia de Lilà nace mucho antes de fabricar la primera crema. El padre y el abuelo de Andreu Raurich habían tenido durante décadas un obrador de embutidos que daba trabajo a buena parte de los vecinos de Aleny. Cuando el negocio cerró, una parte de la fábrica quedó en desuso durante cerca de cuarenta años. Mientras tanto, Dolors trabajaba en una oficina de farmacia y Andreu desarrollaba su carrera profesional dentro del sector cosmético. Vivían en Barcelona, pero cada fin de semana volvían a la casa familiar al lado de la fábrica. "La manera de volver al pueblo era poder trabajar allí", recuerda Bonamusa.
La idea de crear una empresa les permitía, a la vez, recuperar aquel espacio y construir un proyecto de vida lejos de la ciudad. Y aquí es donde Andreu tuvo la idea de desarrollar un proyecto de cosmética natural y ecológica, en un momento en que el sector estaba poco desarrollado y no se hablaba mucho de ello: "Creímos en la necesidad que había en el mercado catalán de cosmética 100% natural y certificada. No había muchas marcas y pensábamos que sería un buen proyecto".
Diferenciarse de la competencia: certificación ecológica
Andreu puso todos sus conocimientos técnicos, mientras que Dolors aportaba sobre todo la parte comercial y el conocimiento del cliente final. También buscaron un nombre que explicara su manera de entender el proyecto. Lilà es el arbusto que crece delante de la fábrica familiar: una planta robusta, resistente, de floración espectacular y con un aroma muy característico. Un símbolo perfecto de lo que querían construir.
Los primeros productos fueron un gel de aloe vera, un champú, una crema corporal, una crema de manos y una crema hidratante para la cara. El catálogo se ha ido ampliando a medida que detectaban nuevas necesidades o elaboraban y creaban nuevas fórmulas.
La apuesta por la cosmética natural y ecológica era irrenunciable desde el principio, pero querían ir un paso más allá. En aquella época había otros productos que se vendían como cosmética ecológica, pero muy pocos estaban certificados: "La certificación era un valor añadido y una garantía. Si no tienes un sello de calidad que te audite, puedes decir lo que quieras y el consumidor se lo puede creer o no". A pesar de la dificultad de certificar cosméticos que llevan muchos ingredientes, lo hicieron.
Bonamusa: "No habíamos hecho ningún curso de marketing ni éramos técnicos de ventas. Poco a poco fuimos aprendiendo".
Sin ningún plan de marketing ni estrategia comercial definida, Lilà Cosmètics apostó inicialmente por la venta online. Pero en 2013 estaba muy poco desarrollada y las ventas se paraban en seco. Aquel primer tropiezo les obligó a cambiar completamente de estrategia. Salieron a buscar las tiendas especializadas y las herboristerías, primero en Calaf y después en Igualada, Manresa, Olot o Tàrrega. Una red que hicieron crecer picando mucha piedra y visitando tienda a tienda. Cuando alguien lo probaba, gustaba mucho. "No habíamos hecho ningún curso de marketing ni éramos técnicos de ventas. Poco a poco fuimos aprendiendo", reconoce Dolors. De hecho, al inicio eran solo ella y Andreu. Ahora forman un equipo de seis personas.
Las claves del éxito
El crecimiento de Lilà Cosmètics no llegó a través de grandes campañas publicitarias ni de una expansión acelerada. Fue consecuencia del boca a boca. Las tiendas confiaban en sus productos, los clientes los recomendaban y, poco a poco, el catálogo se fue ampliando. Dolors tiene muy claro qué ha hecho posible este crecimiento sostenido: la calidad del producto. "Cuando la gente prueba las cremas, gustan mucho. Nosotros lo ponemos todo en el producto", asegura. No es solo una percepción de los clientes: algunas de sus formulaciones, como la crema de manos o la crema nutritiva, han sido reconocidas con varios premios dentro del sector. De hecho, la crema de manos continúa manteniendo exactamente la misma formulación con la que salió al mercado hace más de una década.
Pero la calidad no se acaba en el cosmético. Lilà controla todo el proceso, desde el desarrollo de las fórmulas hasta la preparación de los pedidos. "Lo hacemos todo nosotros. Recibimos el pedido, lo preparamos y lo enviamos a la tienda en 24 o 48 horas", explica Bonamusa. Esta proximidad con el cliente y un servicio rápido son, junto con "la honestidad", los otros grandes pilares del proyecto.
Cosmética hecha desde el territorio
El entorno también forma parte de la identidad de Lilà. Rodeados de campos y bosques de encinas, intentan trabajar siempre que es posible con ingredientes de proximidad. Cuando esto no es viable, como ocurre con el aloe vera, recurren a otros orígenes sin renunciar a los criterios de calidad ni a la certificación ecológica. El objetivo es formular productos eficaces, respetuosos con la piel y también con el medio ambiente. "La cosmética debe limpiar, hidratar y proteger", resume Bonamusa. Por eso, más allá del origen de los ingredientes, dedican muchas horas a la formulación. "Es como un cocinero: con los mismos ingredientes puedes conseguir un plato extraordinario... o uno normal. Con la cosmética pasa exactamente lo mismo", descubre.
Crecer sin perder la esencia
Hoy Lilà Cosmètics está presente en cerca de 200 establecimientos especializados de todo el Estado. Fuera de Catalunya continúan abriendo nuevos puntos de venta, especialmente en Madrid, Mallorca u otros territorios, siempre a través de visitas presenciales de su equipo comercial: "Telefónicamente nos cuesta mucho. El producto se tiene que probar y, cuando lo prueban, gusta mucho". El siguiente gran proyecto es el desarrollo de un protector solar ecológico, uno de los productos más complejos dentro de la cosmética natural por la dificultad de cumplir todos los requisitos técnicos y de certificación.
A pesar de ello, su objetivo no es convertirse en una gran multinacional. Todo lo contrario. "No queremos crecer mucho más. Si esto implica grandes volúmenes o entrar en grandes superficies, quizás tendríamos que renunciar a la calidad. Y no lo queremos hacer", afirma Bonamusa. También descartan exportar o trasladar la producción fuera de Calonge de Segarra. Prefieren continuar elaborando cosmética desde aquella antigua fábrica familiar, apostando por un modelo basado en la proximidad, la calidad y el crecimiento sostenido.
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