5 errors comercials que aquest any ens podem estalviar

09 de Gener de 2026

Si aquest any comets els mateixos errors de sempre, ja no podràs dir que ningú t'havia avisat. Errors que jo mateixa he comès en algun moment i que ara veig sovint com a consultora.

La majoria es poden evitar, perquè no tenen tant a veure amb la manca de coneixement com amb les presses, la inèrcia, un excés de confiança o el clàssic “ja s'arreglarà…” (tancant els ulls i creuant els dits). Són males decisions que ens fan perdre diners, talent o credibilitat davant del client i que, en la majoria dels casos, es prenen des de dins, des de la direcció.

1. Contractar massa ràpid

Llevat de comptades excepcions, contractar amb presses sol ser sinònim de contractar malament. Algú se'n va, estem en ple creixement (o tot el contrari) i, de sobte, apareix la urgència: “Necessitem algú ja”.

Seleccionar un bon comercial és molt difícil i, alhora, massa important per fer-ho de pressa o sense rigor. Ho diu Daniel Gómez Visedo al seu llibre Ir a la luna es fácil, lo difícil es encontrar un buen comercial.

La meva recomanació és confiar el procés a professionals, però, sobretot, assegurar-se que es demanen referències reals (a empreses anteriors i, si cal, a clients), que s'avalua l'encaix amb la cultura i els valors de l'empresa i que es valora la seva integració amb l'equip i amb el seu responsable directe.

2. Promoure el millor venedor a cap de vendes

És comprensible pensar que el millor venedor serà un bon responsable d'equip, però està sobradament demostrat que no sempre és així. Sovint veiem responsables que acaben competint amb els membres del seu propi equip, empesos per la necessitat de continuar sent els qui més facturen.

"Un bon líder comercial no és qui tanca més operacions, sinó qui ajuda a desenvolupar els seus venedors perquè acabin sent els millors"

Vull recuperar l'enfocament de lideratge de Xavier Marcet i el seu “créixer fent créixer” aplicat a l'àmbit comercial: un bon líder comercial no és qui tanca més operacions, sinó qui ajuda a desenvolupar els seus venedors perquè acabin sent els millors i crea les condicions perquè els resultats arribin de forma col·lectiva.

I això requereix una mentalitat radicalment diferent de la d'un venedor top.

3. Aïllar-se dels clients i delegar-ho tot en l'equip comercial

Pensar que el rol de la direcció comercial consisteix únicament a analitzar dades i prendre decisions des del despatx també és un error. Quan deixes de parlar amb els clients de primera mà, les dades perden context. I això comporta riscos: estratègies equivocades, distanciament de l'equip i una visió allunyada de la realitat del mercat.

No és qüestió d'assistir a totes les reunions, però sí de mantenir un contacte actiu amb els clients clau i fer acompanyaments periòdics. No només per donar suport a l'equip, sinó per mantenir el pols del mercat i prendre decisions ben fonamentades. L'anàlisi és imprescindible, però sense escoltar el terreny perdem precisió i, sovint, oportunitats.

4. Acomiadar massa ràpid

En vendes, els resultats no són immediats. Si exigim rendiment immediat sense haver fet una inversió prèvia (temps, acompanyament, lideratge), no estem gestionant persones, estem generant frustració.

"Abans d'acomiadar algú, assegurem-nos d'haver fet tot el que ens corresponia com a empresa"

Això és especialment greu en perfils joves i en incorporacions recents. Començar a acomiadar massa aviat genera rotació, inestabilitat, desmotivació en l'equip i una cultura de la por.

I el pitjor: tapa errors estructurals de l’organització (objectius mal definits, lideratges absents, processos poc clars, falta de formació o expectatives mal comunicades) amb una “solució” fàcil i superficial. Abans de fer fora algú, assegurem-nos d’haver fet tot el que ens corresponia com a empresa.

5. Acomiadar massa tard

L'altra cara de la moneda és posposar una decisió que tothom veu, excepte qui l'ha de prendre (o que la veu, però li costa assumir-la). Quan una persona no encaixa per actitud, per cultura o per resultats sostingudament baixos, cal acomiadar-la. I com més aviat, millor.

No fer-ho té un impacte directe en el compte de resultats, en la imatge davant del client i en la moral de l'equip… i envia un missatge subliminar molt perillós: aquí no passa res, facis el que facis.

Si ajornem la decisió per evitar el conflicte o perquè acomiadar és car, el cost de la inacció sempre serà més gran. En la majoria dels casos, acomiadar a temps —quan el diagnòstic és clar— és un encert.

Per acabar

Aquest article només pretén ser una reflexió honesta des de l'experiència viscuda. Perquè sí, tots cometem errors, però cada vegada que en parlo amb clients, em sorprèn comprovar que seguim repetint els mateixos.

Que el 2026 sigui, doncs, l'any de fer les coses de manera diferent. De fer-les millor.