5 errores comerciales que este año nos podemos ahorrar

09 de Enero de 2026

Si este año cometes los mismos errores de siempre, ya no podrás decir que nadie te había avisado. Errores que yo misma he cometido en algún momento y que ahora veo a menudo como consultora.

La mayoría se pueden evitar, porque no tienen tanto que ver con la falta de conocimiento como con las prisas, la inercia, un exceso de confianza o el clásico “ya se arreglará…” (cerrando los ojos y cruzando los dedos). Son malas decisiones que nos hacen perder dinero, talento o credibilidad frente al cliente y que, en la mayoría de los casos, se toman desde dentro, desde la dirección.

1. Contratar demasiado rápido

Salvo contadas excepciones, contratar con prisas suele ser sinónimo de contratar mal. Alguien se va, estamos en pleno crecimiento (o todo lo contrario) y, de repente, aparece la urgencia: “Necesitamos a alguien ya”.

Seleccionar a un buen comercial es muy difícil y, al mismo tiempo, demasiado importante como para hacerlo deprisa o sin rigor. Lo dice Daniel Gómez Visedo en su libro Ir a la luna es fácil, lo difícil es encontrar un buen comercial.

Mi recomendación es confiar el proceso a profesionales, pero, sobre todo, asegurarse de que se piden referencias reales (a empresas anteriores y, si hace falta, a clientes), que se evalúa el encaje con la cultura y los valores de la empresa y que se valora su integración con el equipo y con su responsable directo.

2. Promocionar al mejor vendedor a jefe de ventas

Es comprensible pensar que el mejor vendedor será un buen responsable de equipo, pero está sobradamente demostrado que no siempre es así. A menudo vemos responsables que acaban compitiendo con los miembros de su propio equipo, empujados por la necesidad de seguir siendo quienes más facturan.

"Un buen líder comercial no es quien cierra más operaciones, sino quien ayuda a desarrollar a sus vendedores para que acaben siendo los mejores"

Quiero recuperar el enfoque de liderazgo de Xavier Marcet y su “crecer haciendo crecer” aplicado al ámbito comercial: un buen líder comercial no es quien cierra más operaciones, sino quien ayuda a desarrollar a sus vendedores para que acaben siendo los mejores y crea las condiciones para que los resultados lleguen de forma colectiva.

Y eso requiere una mentalidad radicalmente distinta a la de un vendedor top.

3. Aislarse de los clientes y delegarlo todo en el equipo comercial

Pensar que el rol de la dirección comercial consiste únicamente en analizar datos y tomar decisiones desde el despacho también es un error. Cuando dejas de hablar con los clientes de primera mano, los datos pierden contexto. Y eso conlleva riesgos: estrategias equivocadas, distanciamiento del equipo y una visión alejada de la realidad del mercado.

No se trata de estar en todas las reuniones, pero sí de mantener un contacto activo con los clientes clave y realizar acompañamientos periódicos. No solo para apoyar al equipo, sino para mantener el pulso del mercado y tomar decisiones bien fundamentadas. El análisis es imprescindible, pero sin escuchar el terreno perdemos precisión y, a menudo, oportunidades.

4. Despedir demasiado rápido

En ventas, los resultados no son inmediatos. Si exigimos rendimiento rápido sin haber hecho una inversión previa (tiempo, acompañamiento, liderazgo), no estamos gestionando personas, estamos generando frustración.

"Antes de despedir a alguien, asegurémonos de haber hecho todo lo que nos correspondía como empresa"

Esto es especialmente grave en perfiles jóvenes y en incorporaciones recientes. Despedir demasiado rápido genera rotación, inestabilidad, desmotivación en el equipo y una cultura del miedo.

Y lo peor: tapa errores estructurales de la organización (objetivos mal definidos, liderazgos ausentes, procesos poco claros, falta de formación o expectativas mal comunicadas) con una “solución” fácil y superficial. Antes de despedir a alguien, asegurémonos de haber hecho todo lo que nos correspondía como empresa.

5. Despedir demasiado tarde

La otra cara de la moneda es posponer una decisión que todo el mundo ve, excepto quien debe tomarla (o que la ve, pero le cuesta asumirla). Cuando una persona no encaja por actitud, por cultura o por resultados sostenidamente bajos, hay que despedirla. Y cuanto antes, mejor.

No hacerlo tiene un impacto directo en la cuenta de resultados, en la imagen frente al cliente y en la moral del equipo… y envía un mensaje subliminal muy peligroso: aquí no pasa nada, hagas lo que hagas.

Si aplazamos la decisión para evitar el conflicto o porque despedir es caro, el coste de la inacción siempre será mayor. En la mayoría de los casos, despedir a tiempo —cuando el diagnóstico es claro— es un acierto.

Para terminar

Este artículo solo pretende ser una reflexión honesta desde la experiencia vivida. Porque sí, todos cometemos errores, pero cada vez que hablo de ello con clientes, me sorprende comprobar que seguimos repitiendo los mismos.

Que 2026 sea, entonces, el año de hacer las cosas de forma distinta. De hacerlas mejor.