Com desmotivar un comercial: 10 pràctiques infal·libles per Nadal

Els comercials tanquem l’any amb la motxilla ben carregada: pressió pels objectius, desviacions de facturació, promeses de clients que al final “deixem-ho per gener”, imprevistos de producció, problemes tècnics variats, sorpreses de finances, i, finalment, un cansament físic i mental que només nosaltres coneixem.

Si vols saber-ne més

 

   

Montse Soler-Disculpa que et molesti...

I aleshores arriba el moment: l’empresa pot rematar l’any o rematar el comercial. Per ajudar a qui vulgui excel·lir en aquesta segona opció, comparteixo un recull de deu pràctiques empresarials que ens asseguren un resultat inequívoc: desmotivar el comercial i treure-li les ganes de vendre, de somriure i de viure! Aquí les teniu:

1. Si li falta només un 2% per assolir l’objectiu, sobretot, sigues inflexible
   No et deixis temptar pel sentit comú: les normes són les normes. Si està a tocar del bonus, no cedeixis: que gaudeixi la frustració de no arribar “pel pèls”! Què importa que no sigui just o que s’hi hagi esforçat? Tu, implacable: no fos cas que passés un Nadal massa tranquil i comencés l’any relaxat.
    
2. Si aquest 2% depèn d’una comanda, recorda-li que producció “no treballa per a ell”
   Ell ja ha fet la venda, sí, però això són detalls menors. Explica-li que l’equip de producció té dret a fer vacances (especialment si tu, director comercial, ja has assegurat el teu bonus) i que, lamentant-ho molt, la seva comanda no entrarà en fàbrica i, per tant, no li comptarà pels seus objectius.
    
3. Comunica-li al darrer moment que l’any vinent li canvies la zona
   Just abans d'anar-se'n de vacances pot ser un bon moment per comunicar-li que al gener s’incorpora una nova figura comercial, un perfil excel·lent, per cert- de la qual ell no en sabia res, però que fa molts mesos que buscàveu. Com que la seva zona té un gran potencial, l’heu dividit en dues i al gener ja farà el traspàs de clients i facturació amb el nouvingut.
    
4. Recorda-li que aquest canvi de zona, també afecta el seu millor client
   Abans que pugui reaccionar, deixa-li caure amb total naturalitat que aquell client estratègic que li ha costat anys aconseguir i fidelitzar ja no el gestionarà ell perquè ara pertany a la zona del “nouvingut”. No, els seus objectius no baixaran per perdre aquest client, però ja en trobarà un altre. Ah, important!, no li donis dret a rèplica! Val més que es desfogui el dia de Nadal amb la família.
    
5. Avança-li canvis en la retribució variable, però no concretis
   “L’any que ve canvia la retribució variable... a veure com t’anirà”. Sigues ambigu, misteriós, gairebé esotèric. Deixa’l marxar de vacances amb l’angoixa i la incertesa de no saber quin variable tindrà, com l’afectarà ni que haurà de fer per cobrar-lo. La incertesa sempre combina bé amb l’esperit nadalenc.
    
6. Ha aconseguit la reunió amb el prospecte estratègic, però no cal que hi sigui
   “Com que vol anar-hi el director general, el de projectes i jo, i just coincidim el dia que tu volies agafar de vacances, no cal que vinguis: també seríem massa gent”. És clar que sí!, per què portar a la reunió la persona que ha estat mesos intentant aconseguir-la? Millor fes-li veure que no té res a aportar i que per les coses importants ja hi sou vosaltres. I sobretot, anima'l que gaudeixi del seu dia de vacances!
    
7. En l’avaluació anual, focus sempre en el que no fa bé
   No cal que el felicitis per tot el que fa molt bé; això ja ho sap. És molt millor recordar-li tot el que ha fet malament i tot el que li queda per millorar. Si, a més, hi ha una part de la variable vinculada a aquesta avaluació, és l’oportunitat perfecta per inventariar totes les mancances possibles. Res fomenta tant la millora com la crítica negativa i la pèrdua de la variable de manera subjectiva.
    
8. Ha aconseguit un client molt important? Relativitza-ho!
   Ha estat la fita més important del seu any? Recorda-li que això és circumstancial, que el mèrit és dels seus predecessors que ho van intentar durant anys i que, finalment, "ha caigut”. O, si vols variar, atribueix el mèrit al departament de màrqueting, que “ha fet molt bona feina”. No caiguis mai en la temptació de felicitar-lo, podria pujar-li l’autoestima!
    
9. Ha fet una venda molt important? Relativitza-ho també!
   Ha aconseguit la comanda més gran mai vista? “Sí, però perquè la nostra competència ha apujat preus”! Així li deixes clar que el mèrit d’aquesta venda no és seu, sinó del mercat. Res no dona tantes ales com sentir-se un “accident conjuntural”.
    
10. Recorda-li que tots els problemes de l’empresa són gràcies a ell
    Impagats? Ha fracassat una campanya de màrqueting? No s’han assolit objectius de rendibilitat? La logística ha fallat? Ha plegat el director de producció? No fa gaire fred aquest Nadal? En tots aquests casos, segur que ell hi té alguna cosa a veure. Recorda-li!

I ara sí, ja pots desitjar-li molt bones festes i molt bona entrada d’any! I si al gener el nostre comercial invencible torna, nosaltres també tornarem!