Cómo desmotivar a un comercial: 10 prácticas infalibles para Navidad

Los comerciales cerramos el año con la mochila bien cargada: presión por los objetivos, desviaciones de facturación, promesas de clientes que al final “dejémoslo para enero”, imprevistos de producción, problemas técnicos variados, sorpresas de finanzas y, finalmente, un cansancio físico y mental que solo nosotros conocemos.

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Montse Soler-Disculpa que te moleste...

Y entonces llega el momento: la empresa puede rematar el año o rematar al comercial. Para ayudar a quien quiera destacar en esta segunda opción, comparto una recopilación de diez prácticas empresariales que nos aseguran un resultado inequívoco: desmotivar al comercial y quitarle las ganas de vender, de sonreír y de vivir. Aquí las tenéis:

1. Si le falta solo un 2% para alcanzar el objetivo, sobre todo, sé inflexible
   No te dejes tentar por el sentido común: las normas son las normas. Si está a punto de conseguir el bonus, no cedas: ¡que disfrute la frustración de no llegar “por los pelos”! ¿Qué importa que no sea justo o que se haya esforzado? Tú, implacable: no sea que pase unas Navidades demasiado tranquilas y empiece el año relajado.
    
2. Si ese 2% depende de un pedido, recuérdale que producción “no trabaja para él”
   Él ya ha hecho la venta, sí, pero eso son detalles menores. Explícale que el equipo de producción tiene derecho a irse de vacaciones (especialmente si tú, director comercial, ya has asegurado tu bonus) y que, lamentándolo mucho, su pedido no entrará en fábrica y, por lo tanto, no le contará para sus objetivos.
    
3. Comunícale en el último momento que el año que viene le cambias la zona
   Justo antes de irse de vacaciones puede ser un buen momento para comunicarle que en enero se incorpora una nueva figura comercial, un perfil excelente, por cierto, del que él no sabía nada, pero que llevabais muchos meses buscando. Como su zona tiene un gran potencial, la habéis dividido en dos y en enero ya hará el traspaso de clientes y facturación con el recién llegado.
    
4. Recuérdale que este cambio de zona también afecta a su mejor cliente
   Antes de que pueda reaccionar, déjale caer con total naturalidad que ese cliente estratégico que le ha costado años conseguir y fidelizar ya no lo gestionará él porque ahora pertenece a la zona del “recién llegado”. No, sus objetivos no bajarán por perder este cliente, pero ya encontrará otro. ¡Ah, importante!, ¡no le des derecho a réplica! Más vale que se desahogue el día de Navidad con la familia.
    
5. Adelántale cambios en la retribución variable, pero no concretes
   “El año que viene cambia la retribución variable... a ver cómo te irá”. Sé ambiguo, misterioso, casi esotérico. Déjale irse de vacaciones con la angustia y la incertidumbre de no saber qué variable tendrá, cómo le afectará ni qué tendrá que hacer para cobrarlo. La incertidumbre siempre combina bien con el espíritu navideño.
    
6. Ha conseguido la reunión con el prospecto estratégico, pero no hace falta que esté
   “Como quieren ir el director general, el de proyectos y yo, y justo coincidimos el día que tú querías coger de vacaciones, no hace falta que vengas: también seríamos demasiada gente”. ¡Claro que sí!, ¿para qué llevar a la reunión a la persona que ha estado meses intentando conseguirla? Mejor hazle ver que no tiene nada que aportar y que para las cosas importantes ya estáis vosotros. ¡Y sobre todo, anímale a que disfrute de su día de vacaciones!
    
7. En la evaluación anual, enfócate siempre en lo que no hace bien
   No hace falta que le felicites por todo lo que hace muy bien; eso ya lo sabe. Es mucho mejor recordarle todo lo que ha hecho mal y todo lo que le queda por mejorar. Si, además, hay una parte de la variable vinculada a esta evaluación, es la oportunidad perfecta para inventariar todas las carencias posibles. Nada fomenta tanto la mejora como la crítica negativa y la pérdida de la variable de manera subjetiva.
    
8. ¿Ha conseguido un cliente muy importante? ¡Relativízalo!
   ¿Ha sido el hito más importante de su año? Recuérdale que eso es circunstancial, que el mérito es de sus predecesores que lo intentaron durante años y que, finalmente, “ha caído”. O, si quieres variar, atribuye el mérito al departamento de marketing, que “ha hecho muy buen trabajo”. ¡No caigas nunca en la tentación de felicitarle, podría subirle la autoestima!
    
9. ¿Ha hecho una venta muy importante? ¡Relativízalo también!
   ¿Ha conseguido el pedido más grande jamás visto? “¡Sí, pero porque nuestra competencia ha subido precios!” Así le dejas claro que el mérito de esa venta no es suyo, sino del mercado. Nada da tantas alas como sentirse un “accidente coyuntural”.
    
10. Recuérdale que todos los problemas de la empresa son gracias a él
    ¿Impagados? ¿Ha fracasado una campaña de marketing? ¿No se han alcanzado objetivos de rentabilidad? ¿Ha fallado la logística? ¿Ha dimitido el director de producción? ¿No hace mucho frío estas Navidades? En todos estos casos, seguro que él tiene algo que ver. ¡Recuérdaselo!

¡Y ahora sí, ya puedes desearle muy felices fiestas y muy buena entrada de año! ¡Y si en enero nuestro comercial invencible vuelve, nosotros también volveremos!