En la era de la revolución tecnológica, todos los sectores se han tenido que digitalizar. Incluso sectores tan tradicionales como la cura de la gente mayor o la venta de pisos. "Pero ni las escuelas de ingeniería ni las de administración de empresas (con pocas excepciones) saben todavía como enseñar a los directivos a gestionar y a sacar zumo de forma estructurada de la digitalización", apuntan Fede Martrat y Jose Martrat, autores del libro Menos Likes, más Leads. Transformación digital en ventas (Pearson, 2017). Por eso, este manual ofrece los 10 pasos esenciales para aprender a gestionar cambios en el management, el marketing, las personas y las ventas en el contexto digital.
Este libro es un manual pensado para cubrir el gap existente entre el que se conoce hoy en día de gestión y el que necesitan las empresas para digitalizarse y ser más competitivas en la era de Internet. Pensado para todos aquellos directivos y emprendedores que no son expertos en tecnología, esta obra los ayudará a adaptarse y hacer frente al cambio constado que provocan las nuevas tecnologías.
El círculo analógico y el círculo digital
El círculo analógico o digital representa los elementos de gestión que cualquier empresa que quiera ser competitiva y asegurar su futuro tiene que tener en cuenta. Los dos primeros elementos son una mirada hacia fuera, en los cuales se tiene que analizar el contexto en el cual se encuentra la empresa para comprender su entorno y las necesidades de sus clientes. A partir de aquí, aparecen las oportunidades de negocio, que se detallan en la definición de la estrategia de la compañía y su implantación. Un golpe está clara la estrategia, llega el turno del marketing, cuando se tiene que definir como se accede al mercado, como se posiciona la empresa y de qué manera quiere atraer clientes. Y de la estrategia a la acción: definir la interacción de venta y como captar a los clientes. Todo esto sin dejar de banda nunca el buen funcionamiento interno de la empresa, basado en los equipos y los trabajadores.
"Ni las escuelas de ingeniería ni las de administración de empresas (con pocas excepciones) saben todavía como enseñar a los directivos a gestionar y a sacar zumo de la digitalización"
Este sería el ciclo esencial de toda empresa tradicional. Sin embargo, la transformación digital modifica y modela la forma de operar de las organizaciones. El círculo digital está formado a partir del círculo analógico pero adaptando todas las estrategias al nuevo entorno digital. Por lo tanto, "el directivo tiene que vivir en el mundo digital y absorber la nueva tecnología para comprender este nuevo entorno". Además, tiene que contemplar y comprender como Internet ha cambiado las actitudes y el comportamiento de los clientes para ofrecerlos un producto diferenciado, innovador y sorpresivo. Todo esto con el objetivo de situar al cliente en el centro de las decisiones de la empresa. Por otro lado, toda la estrategia de marketing se tiene que transformar también digitalmente: hacer uso de la tecnología para conocer mejor al público objetivo y conectar y acercarse a los clientes a través de las redes sociales. Y finalmente, asegurarse que todos los trabajadores y el equipo se reciclen y estén preparados y formatos para la comercialización digital.
10 pasos para digitalizarse
De este modo, a partir del círculo digital, Fede Martrat y Jose Martrat establecen los 10 pasos esenciales que tiene que seguir todo directivo para dirigir su empresa hacia el nuevo entorno comercial y de marketing digital.
- Entender el entorno y vivir el nuevo mundo digital.
- Comprender al cliente y conocer las nuevas actitudes.
- Definir la estrategia de marketing: crear efectos wow.
- Implementar la estrategia de marketing, situando al cliente en el centro.
- Atraer el mercado potencial con el uso del Big Data.
- Pensar la política comercial y adaptar la organización de ventas a la red.
- Captar nuevos clientes a través del social selling.
- Implementar estilos de venta digitales.
- Preparar y formar a los vendedores en venta digital.
- Gestionar a los equipos y apostar por los millennials.
Ya lo dice el director general de Sanigrif, Juan Navas: "El cambio es tan veloz que o te adaptas o desapareces". "El futuro está aquí y los directivos y emprendedores que no son expertos en tecnología tienen que convivir con ella y convivir en un aliado", apuntan los autores.