Los certificados de origen no preferencial son hoy una pieza esencial para el comercio exterior. Solo en el año 2024, la Cámara de Comercio de Terrassa expidió 9.789, una cifra que refleja la magnitud del control sobre el origen de las mercancías y la presión creciente que afrontan las pequeñas y medianas empresas exportadoras. Este indicador revela que la internacionalización hace tiempo que ha dejado de ser una mera estrategia de expansión para las pymes. En el actual contexto geopolítico es, sobre todo, un reto de cumplimiento normativo y de gestión de riesgos, y la clave de este control radica en el origen declarado.
Aquí es donde entra en juego la trazabilidad, es decir, la capacidad de demostrar de manera documental y logística cada etapa de su producción. “El origen no es geográfico. El origen es, desde el punto de vista aduanero, el lugar donde se ha producido la última transformación sustancial y suficiente del producto", asegura a VIA Empresa Daniel González, responsable de servicios de comercio internacional de la Cámara de Terrassa. “Si una empresa solo reempaqueta un producto chino, no puede declararlo como europeo; en cambio, si hace una transformación sustancial a partir de componentes diversos, sí que podría acreditar que es de origen UE”, describe a modo de ejemplo.
González (Cámara de Tarrasa): “El origen no es geográfico. El origen es, desde el punto de vista aduanero, el lugar donde se ha producido la última transformación sustancial y suficiente del producto"
La Cámara de Terrassa hace más de 40 años que asesora y acompaña empresas de su demarcación en los procesos de internacionalización. “Somos consultores especializados y multidisciplinarios, como una consultora privada, pero con vocación de servicio público”, resume González. Este asesoramiento cubre todos los ámbitos: aduanas, fiscalidad, logística, legal, certificaciones, estudios de mercado y misiones comerciales. En la práctica, el día a día viene marcado por casuísticas complejas: "Nos encontramos problemas fiscales, jurídicos, o con empresas que nos dicen: "tengo una mercancía parada en tal puerto, en tal aeropuerto", o "no me despachan la mercancía, me falta documentación"", destaca González.
"Los aranceles han venido para quedarse"
El cumplimiento normativo de las empresas, sin embargo, no las exime de otro obstáculo estructural: los aranceles. Las guerras comerciales han dejado de ser episodios puntuales y se han convertido en una constante que penaliza directamente las exportaciones europeas. “Los aranceles han venido para quedarse”, advierte González.
"Tanto con la administración Trump como con la Biden, los productos europeos han sufrido incrementos súbitos de hasta el 15%, o incluso del 50% en sectores como la química, el acero (férricos), o la farmacia", asegura. Y añade: “La Agencia Tributaria está realizando muchos requerimientos sobre el origen de las mercaderias y cada vez nos pide más documentación”. Todo ello obliga a calcular los costes con mayor prudencia y a prepararse para escenarios cambiantes que pueden dar la vuelta a los márgenes de una operación comercial de un día para otro.
Ante esta realidad, la diversificación de mercados se presenta como una posible estrategia viable. “Si no puedo vender en Rusia, en Israel o en Estados Unidos, la solución pide diversificar mercados”, apunta González. La Unión Europea acelera la firma de acuerdos de libre comercio para abrir nuevas oportunidades, pero la complejidad para las pymes continúa siendo elevada. La Cámara insiste en que la clave es no cerrar puertas y mantener una estrategia flexible que permita reorientarse rápidamente.
Prospectar en tiempos de pantallas
Cuando es preguntado por los cambios en las necesidades de las empresas, González remarca que la pandemia ha marcado un antes y un después en la manera de prospectar mercados internacionales. El modelo tradicional, basado en grandes misiones comerciales, viajes grupales y agendas presenciales, ha evolucionado. “Con la pandemia nos hemos acostumbrado a resolver muchas cuestiones por videollamada”, explica González. Ahora, plataformas como LinkedIn, portales B2B o herramientas digitales de búsqueda permiten iniciar contactos sin necesidad de viajar. “La manera de prospectar ya no es la misma. La gente ya no coge la maleta y se va de misión comercial sí o sí, sin haber interactuado antes con potenciales clientes”.
La Cámara de Terrassa apuesta por reforzar el acompañamiento personalizado y por incorporar formaciones sobre herramientas digitales, inteligencia artificial y metodología para prospectar mercados desde el despacho
Este cambio ha transformado también el papel de las cámaras. Las misiones que antes reunían hasta 25 empresas en un mismo viaje, ya no responden a las necesidades actuales. Tal como puntualiza González, ahora hay que “enfocarlas de una manera diferente. Con agendas individuales, pero no grandes misiones para ir todos a Marruecos”. La Cámara de Terrassa apuesta por reforzar el acompañamiento personalizado y por incorporar formaciones sobre herramientas digitales, inteligencia artificial y metodología para prospectar mercados desde el despacho. “Hacemos un curso cada tres o cuatro meses sobre la utilización de herramientas digitales como la IA y ofrecemos una guía para prospectar mercados internacionales”.
En cuanto al asesoramiento, González considera que la consultoría “no ha cambiado mucho”. Lo que sí ha evolucionado es el perfil y el grado de madurez de las empresas que piden ayuda. “Si la empresa se encuentra en un estadio inicial, son unas consultas; cuando ya has empezado, tienes unas otras; y cuando ya eres una empresa madura, se abren muchos frentes”, afirma. Las preguntas de fondo siguen siendo las mismas (mercados, logística, origen, facturación), pero las necesidades y la complejidad se multiplican a medida que la empresa se internacionaliza.