Lobo o perro pastor: alternativas a la venta de servicios financieros
22
de Enero
de
2014
El personaje de Leonardo di Caprio, Jordan Belfort, a la película El lobo de Wall Street, nos presenta a un vendedor extraordinario pero totalmente amoral. Se dedica a las finanzas por que es el sector en el que es más fácil enriquecerse, tanto los intermediarios como los propios inversores. Él, vendiendo, sencillamente "mujer curso" a la codicia desaforada.
La película me ha hecho reflexionar, por qué es mi sector y ayer, al cine, me removía a la silla. He creado una empresa, Puentis, para facilitar préstamos directos a empresas . Y una parte importante del trabajo es ofrecer la posibilidad de prestar a inversores .
Cuáles son las diferencias entre nuestra propuesta y la de Jordan Belfort? O entre la propuesta hasta ahora prevaleciendo a muchas entidades bancarias, donde los comerciales se premiaban por resultados de las campañas, sin evaluar sus métodos (ahora el Banco de España está exigiendo un cambio radical en los incentivos).
• Para empezar, explicar los riesgos de la propuesta tanto como sus beneficios, las limitaciones tanto como los beneficios. Nunca presionar, nunca.
• Establecer una relación de credibilidad con el cliente, de largo plazo.
• Retribuir a los comerciales independenment de sus resultados inmediatos, en base a sus valores, a su contribución general (no sólo económica).
• Tener unos valores que exuden las paredes de la empresa, que se reflejen en la página web, que se sientan a las conversaciones telefónicas. Valores de compromiso a largo plazo, de intereses alienados con los clientes, que se basen en la transparencia, en una información amplia, clara.
• Finalmente, el que deseamos es establecer una relación de confianza con el cliente, y ahora y aquí esta pasa por que la propuesta de valor sea sensata, razonable, muy evaluada, y tenga futuro. En definitiva, queremos acompañar al cliente, señalando los buenos campos y dejar que coma...o no coma.
La película me ha hecho reflexionar, por qué es mi sector y ayer, al cine, me removía a la silla. He creado una empresa, Puentis, para facilitar préstamos directos a empresas . Y una parte importante del trabajo es ofrecer la posibilidad de prestar a inversores .
Cuáles son las diferencias entre nuestra propuesta y la de Jordan Belfort? O entre la propuesta hasta ahora prevaleciendo a muchas entidades bancarias, donde los comerciales se premiaban por resultados de las campañas, sin evaluar sus métodos (ahora el Banco de España está exigiendo un cambio radical en los incentivos).
• Para empezar, explicar los riesgos de la propuesta tanto como sus beneficios, las limitaciones tanto como los beneficios. Nunca presionar, nunca.
• Establecer una relación de credibilidad con el cliente, de largo plazo.
• Retribuir a los comerciales independenment de sus resultados inmediatos, en base a sus valores, a su contribución general (no sólo económica).
• Tener unos valores que exuden las paredes de la empresa, que se reflejen en la página web, que se sientan a las conversaciones telefónicas. Valores de compromiso a largo plazo, de intereses alienados con los clientes, que se basen en la transparencia, en una información amplia, clara.
• Finalmente, el que deseamos es establecer una relación de confianza con el cliente, y ahora y aquí esta pasa por que la propuesta de valor sea sensata, razonable, muy evaluada, y tenga futuro. En definitiva, queremos acompañar al cliente, señalando los buenos campos y dejar que coma...o no coma.